I segreti del successo di medio lungo periodo per un e-Commerce | Davide Mare - The Port for e-Commerce Sailors
I segreti del successo di medio lungo periodo per un e-Commerce
2 Gennaio 2019
Come Funziona la corretta l'organizzazione di un e-Commerce. | Davide Mare - The Port for e-Commerce Sailors
L’organizzazione aziendale di un e-Commerce: Organigramma, Funzionigramma e
16 Gennaio 2019
Mostra tutti

Definire un Business Plan per la Monetizzazione del tuo e-Commerce

L’importanza del Valore Percepito di un prodotto da parte del cliente

Cosa prova un consumatore quando sente la parola prezzo? Ansia.

Il consumatore benché desideri un bene quando mette mano al portafoglio diventa particolarmente inquieto. L’apprensione deve essere superata dal soddisfacimento di un bisogno. Il cliente deve attribuire un valore a quel prodotto che giustifichi la spesa.

Tu invece cosa provi quando senti la parola prezzo?

  • Una sensazione di fastidio per far quadrare i conti?
  • La volontà di comprare meglio?
  • La preoccupazione del pricing dei competitor?

Non solo, pensi, o devi pensare, al valore percepito dal cliente di un prodotto, e quindi a quanto è disposto a pagare.

Il prezzo non è un numero, ma è il valore che diamo a quel prodotto. Il successo di un e-commerce è far sì che il valore che riteniamo abbia un prodotto sia allineato con il valore dato dal consumatore.

Prima di aprire ed ottimizzare un sito e-commerce devi valutare le strategie di marketing e di prezzo.

Si parte sempre dal marketing management. Scopri il mercato, scopri le strategie prima di fare qualsiasi attività operativa.

Di come scegliere i prodotti per evitare dei fallimenti immediati abbiamo già parlato, ora parliamo di come dare il prezzo giusto ai prodotti che ritieni giusti.

Come dare il Prezzo Giusto ai Prodotti Giusti

Vuoi continuare a scegliere il prezzo copiando il sito concorrente riducendoti la redditività, o calcolando un markup sopra i tuoi costi impedendoti in tal modo di guadagnare tanti soldi in più di quelli che potresti fare?

Utilizzando questa strategia in poco più di 7 anni sono fallite 100 mila imprese. (Fallimenti ancora record: tra 2009 e 2016 fallite 100mila imprese)

Come evitare che fallisca il tuo e-commerce? Scegli il prezzo giusto.

Ecco tutti i segreti attraverso i quali è possibile scegliere il prezzo giusto dei prodotti

1. Qual è la disponibilità a pagare del cliente per i tuoi prodotti?

La prima cosa che devi fare quando hai scelto i prodotti da commercializzare è capire come risponde il mercato, nel caso in cui altri shop li vendano.

Se li vendi nel range della concorrenza riusciresti a monetizzare per mantenere in piedi ed innovare il tuo e-commerce?

Se invece commercializzi prodotti unici devi fare delle ricerche per capire qual è il range di prezzo plausibile.Non c’è dubbio, per capire il prezzo che il cliente è intenzionato a spendere bisogna chiederglielo direttamente.

Perché no, potete fare anche dei test, ma attenzione potreste intrappolare il vostro prodotto ad un prezzo difficilmente modificabile nel tempo.

Ricordati sempre che il prodotto si vende perché dimostra un valore, quindi bisogna capire quale/i valori possiede.

2. Pensa a qualche personalizzazione del prodotto

Il prodotto se venduto singolarmente non evidenzia mai tutte le sue caratteristiche valoriali.

Se proposto attraverso diverse configurazione risponde a i bisogni di segmenti diversi e a quanto intende spendere ogni segmento epr un determinato valore

Segmentando il nostro prodotto riusciamo a soddisfare le esigenze di ogni segmento di pubblico.

Ogni configurazione di un prodotto deve

  1. possedere determinati valori,
  2. soddisfare dei bisogni 
  3. avere un prezzo congruo.

Anche un target ben preciso di clienti presenta delle differenze; permettiamo ad ogni consumatore di quel segmento di scegliere cosa ritiene più vicino alla sua soglia di spesa e di valore.

Ipotizziamo di essere un produttore di materassi ortopedico, vendiamo un prodotto indicato per una clientela che ha problemi di schiena.

Parliamo praticamente di una fetta di mercato enorme. Per differenziare il nostro prodotto potremmo creare delle configurazioni con valori diversi, e quindi con prezzi diversi. L’operaio che cerca la soluzione ai suoi problemi causati dal duro lavoro, si indirizzerà verso il materasso basico, il centro spa invece potrebbe optare per la soluzione di mezzo, un fisioterapista potrebbe, per sè, conoscendo bene il valore di avere una schiena sana, potrebbe scegliere la soluzione più cara, che ha una configurazione premium.

Troppo spesso differenziamo i nostri prodotti attraverso criteri anagrafici, o per ragioni economiche.

Quello che dobbiamo fare invece è segmentare i prodotti che vendiamo nell’e-commerce pensando ai bisogni di un segmento, al valore attribuito dal cliente per il soddisfacimento di quel bisogno, e la sua disponibilità a pagare per ottenere quel beneficio.

Se devi comprare un gelato sulla spiaggia sei disposto a pagare di più che non in una città, il bisogno è diverso, e quindi dai molto più valore a quell’acquisto, quindi sei disposto a pagare di più.

Un e-commerce rivenditore che opera in triangolazione e che vende il prodotto standard che gli offre il fornitore, è il caso tipico di chi ha o avrà nel brevissimo periodo difficoltà a tenere aperto.

Anche se sei un rivenditore non puoi mettere sul web il prodotto senza configurazioni, o almeno non devi vendere i prodotti che il fornitore ti dà così, senza un minimo di tua intervento. Non ha senso.

Prima di tutto quel prodotto ce l’hanno tutti, ma soprattutto parla la stessa lingua a clienti che parlano dialetti diversi, a persone che hanno bisogni diversi nonostante vogliano tutti quel prodotto.

Dunque, abbiamo segmentato la clientela in base ai bisogni di ognuno, poi abbiamo proposto una personalizzazione del prodotto con valori diversi per rispondere ai loro bisogni diversi, e poi abbiamo capito qual è il prezzo che, per quel valore, i clienti sono disposti a pagare.

Quindi ogni nostra attività su un e-commerce deve sempre partire dal perché e dal come vogliamo fare e-commerce.

Dal perché in quanto c’è la nostra ragione di vita aziendale, che, conoscendola, ci permette di capire qual è la nostra clientela, e poi il come in quanto attraverso la unique selling proposition riusciamo a proporre delle soluzioni valoriali diverse di un prodotto in base alla segmentazione della nostra clientela.

Quindi visione, posizionamento e analisi (ascolto della clientela) sono determinanti per capire come decidere i prezzi del nostro shop online.

Noi per ogni segmento del nostro pubblico dobbiamo offrire una configurazione diversa del prodotto. C’è chi vuole solo avere un prezzo basso, chi vuole alta qualità, chi desidera la velocità del servizio e chi vuole il meglio del meglio…

Per trovare la configurazione giusta di un prodotto devi lavorare per eliminazione o per aggiunta di caratteristiche.

E’ la tecnica usata nella vendita dei servizi sul web, in base a cosa vuoi c’è la configurazione giusta, si pensi a Netflix.

Lo so se sei un rivenditore non è una tecnica facile da applicare, perché i prodotti li fanno altri, ma tu puoi provare ad unire configurazioni superiori dello stesso prodotto nella stessa scheda prodotto. In molti casi un produttore mette nel proprio catalogo diversi versioni di un prodotto, che apparentemente non sembrano uguali, ma invece sono della stessa famiglia e possono essere messe insieme nella stessa scheda prodotto.

3. Configura dei Bundling

Per differenziare un prodotto oltre a metterci o toglierci delle caratteristiche o dei servizi, può essere utile fare dei bundling, cioè unire un prodotto con un altro per venderli insieme.

Si pensi a McDonalds con i suoi menu. Comprare un panino da solo costa quasi quanto un menu. A molti non piacciono le patatine, però prendono il menu perché hanno l’idea di sprecare soldi nello scegliere solo il panino.

Vendere più prodotti insieme aiuta ad aumentare i ricavi, ed ad aumentare il sell out che è sempre un ottimo segnale per tutti.

La configurazione e il bundling sono due ottimi mezzi per vendere i prodotti al prezzo giusto, perché con la configurazione diamo al cliente solo quello che gli serve al prezzo che desidera, mentre il bundling permette di aumentare i ricavi della società e semplificare la vita dei clienti.

Quindi prima di tutto devi capire per ogni prodotto quali sono le caratteristiche basiche, che se tolte fanno perdere di valore il prodotto, da quelle caratteristiche che gli danno quel tocco in più.

Adesso dovete decidere come farvi pagare.

 

Questo articolo fa parte di una serie di approfondimenti sul pricing per e-commerce:

  1.  Definire un Business Plan per la Monetizzazione del tuo e-Commerce
  2. I Modelli di Monetizzazione per un e-Commerce: Come farsi pagare
  3. Definire un piano di Monetizzazione per il tuo e-Commerce: Tattiche per determinare il Pricing