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Come aumentare il fatturato di un e-Commerce

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Growth Hacking per e-Commerce: L’importanza di crescere costantemente

Chi lavora nel mondo del commercio lo sa, che tu sia un imprenditore, un negoziante o un e-commerce manager c’è una regola che rimane scolpita su pietra: l’obiettivo della nostra attività è la crescita.

Ogni anno cerchiamo dei modi per aumentare i ricavi della nostra società.

I profani pensano che la smania di crescita sia dovuta ad ambizioni di ricchezza, bensì molto spesso la crescita è una necessità per la sostenibilità in un mercato altamente competitivo ed innovativo.

Nel mondo e-commerce se sei piccolo, devi essere profondamente di nicchia, o altrimenti verrai mangiato dal pesce più grosso.

Prima o poi succederà, e se ti va bene, i pesci grossi compreranno la tua società, oppure ti troverai a lavorare in punto di pareggio, lavorando per la gloria.

Ma ogni persona sensata sa che in un mondo dalle risorse finite, la crescita infinita è pura chimera. Non si può crescere di fatturato per sempre.

La crescita deve rispecchiare la focalizzazione dell’e-Commerce

La logica della crescita anno su anno è fondamentale al giorno d’oggi ma è anche determinante sapere che un brand è tanto più forte quanto più è focalizzato e riconosciuto in un settore.

Poichè come dice Al Ries, il tuo brand deve essere il primo marchio che viene in mente nella testa di un cliente quando pensa ad un prodotto o a un servizio particolare.

Più questo brand è radicato meglio si vende, e più cresce il fatturato.

L’errore principale di tutti gli imprenditori è voler ampliare costantemente il proprio parco prodotti. Molti e-commerce fanno questo errore, e perdono il proprio posizionamento, la propria identità.

Se tu sei forte su alcuni prodotti, potrai venderli anche a prezzi maggiorati, marginando di più. Più annacqui il tuo catalogo, più sei attaccabile dalla concorrenza. I tuoi punti di debolezza aumenteranno e porgerai il fianco ai competitor.

C’è un caso eclatante di ciò che può essere definito una vera bulimia di crescita. Quando pensi ad un vetro rotto, qual è il brand che riecheggia nella tua mente? Carglass.

Da anni sono diventato il brand universalmente riconosciuto degli specialisti del vetro automobilistico. Ultimamente hanno lanciato un nuovo servizio: la riparazione della carrozzeria. E’ vero, l’ambito è simile ma il tuo focus, laloro riconoscibilità può annacquarsi.

Ora secondo le regole del brand positinioning questo è un errore madornale. Probabilmente questo noto brand ha notato che presidiava il mercato nazionale, che la crescita dei ricavi cominciava a rallentare, e quindi ha lanciato un nuovo servizio legandolo al proprio brand.

La ricerca della crescita dei ricavi attraverso l’ampliamento dell’offerta può essere un errore fatale. Ma questo non è l’unico errore che si può compiere.

Evitare la riduzione dei costi dissennata

Molto spesso le società che non riescono a crescere di ricavi come vorrebbero adottano una seconda strategia: la riduzione dei costi.
Secondo errore madornale.

Il taglio dei costi, deve essere un efficientamento, ma molto spesso, i tagli vengono fatti in quelle aree che si ritengono slegate dalla produttività. La maggior parte delle volte la società riduce i costi nella formazione del personale, nella ricerca e nel marketing. Che invece sono le aree più importanti di ogni società che si rispetti, anche di un e-commerce.

Di questa scelta, la società pagherà le conseguenze nel lungo periodo, quando non risucirà più ad essere innovativa e riconosciuta nel mondo.

Le Soluzioni per far crescere il fatturato del proprio e-Commerce nel tempo

Vediamo invece quali sono i criteri che ogni e-commerce deve adottare per continuare a crescere di fatturato rimandendo sano, con un’ottica di medio-lungo periodo.

1. Acquisire nuovi clienti, sempre

Il marketing è fondamentale.

E’ finita da anni la politica commerciale attendista, nella quale si aspetta che il cliente ti trovi. Siamo noi, attraverso la pubblicità, digitale e non, che dobbiamo farci conoscere, dobbiamo proporci come il mezzo per realizzare i desideri e risolvere i bisogni del customer.

Quindi un criterio intelligente è quello di avere una strategia di marketing strutturata e portata avanti da professionisti.

I clienti non sono per sempre, anche quelli più affezionati, possono in determinati momenti della loro vita abbandonarci. Dobbiamo avere, sempre, nuovi clienti.

Ma ricordiamoci che devono essere clienti targetizzati con il nostro brand, altrimenti meglio non averli, e pagarli per venire da noi, perchè non saranno mai soddisfatti.

 

2. Aumentare i ricavi per ogni cliente

Il secondo criterio per aumentare i ricavi di un e-commerce è avere la logica commerciale di Ikea. Entri per farti un’idea, ed esci che hai speso, come minino, 100 euro.

Ikea lavora di neuromarketing, lavora di cross selling, lavora di pricing, insomma adotta criteri commerciali ben studiati che portano il cliente a spendere.

I clienti che comprano da noi devono spendere più di quello che avrebbero voluto spendere quando sono entrati.
L’obiettivo è quello di aumentare i ricavi per ogni cliente, una volta che apre il portafogli, la regola vuole che ogni commerciante cerchi di “prendergli” più soldi possibile.

La difficoltà è avere la disponibilità del cliente all’acquisto. una volta che la si ha, dobbiamo ricavare più soldi possibile.

 

3. Fidelizzare i clienti

L’ultima strategia è quella di fidelizzare il cliente.

Una volta che è fatto nostro, dobbiamo nutrirlo costantemente per aumentarne il nostro rapporto. Uno dei Kpi più importanti di un e-commerce, che in pochissimi analizzano, è il LCV. Il valore di un cliente nel tempo.

Ogni nostra attività di fidelizzazione deve essere allineata alla nostra media di rapporto con un cliente. Noi dobbiamo valutare per quanto tempo mediamente un cliente si rifornisce da noi, e quante volte acquista in quel periodo. Il nostro obiettivo deve essere quello di allungare tale periodo, incrementando anche lo scontrino medio del cliente.

Ha i l’impressione di aver seguito tutti e tre questi consigli, ma il tuo fatturato continua a stagnare sulla media degli anni precedenti? Beh hai altre strade da percorrere.

4. Acquisisci società di e-commerce o di servizi che fanno al caso tuo.

Impariamo da big: Google, Facebook, Amazon. Quando vogliono qualcosa, o quando qualcuno incomincia a dargli fastidio, lo comprano.

Instagram era il social del futuro, Facebook lo ha acquistato. Whats app è la app della chat più usata? Facebook l’acquista.

Acquistare un brand ben psoizionato ed esperto in una micronicchia porta alla società acquirente molti vantaggi.

Compri la sua clientela, come quando prendi un agente dalla concorrenza per portarti a casa il suo portafoglio clienti. Puoi sfruttare le sue competenze, le sue innovazioni, la sua riconoscibilità, la sua struttura aziendale.

Compri qualcosa che c’è già e funziona.

Un e-commerce strutturato per crescere deve acquistare aziende terze, facendola fiorire ulteriormente grazie alle nostre competenze manageriali e di marketing.

Ma hai un’altra possibilità…

5. Lancia un nuovo brand

Si hai capito bene. Apri una nuova società con la quale proponi il nuovo servizio o prodotto.

Nel nostro caso apri un nuovo e-commerce. Se non trovi un e-commerce che sia forte nell’ambito nel quale vorresti entrate, crealo tu. Usa la tua expertise manageriale, e la tua competenza di marketing operativo e strategico, ed anche la tua liquidità per aprire un nuovo brand.

Amazon crede che la logistica attuale non sia soddisfacente per assolvere alla propria vision, che è il rispetto dei bisogni dei clienti? Crea una logistica tutta sua.

Continuo a ripeterlo, se hai un e-commerce se allarghi il tuo catalogo prodotti rischi vivamente di diluire la tua riconoscibilità, perdi il posizionamento, che è l’unica cosa che ti fa vincere nel mercato attuale.

Quindi per aumentare il fatturato del tuo e-commerce, prendi i clienti da qualche altra società, o creane una nuova.