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Il Metodo Pastor per ottimizzare la descrizione delle Pagine prodotto del tuo e-Commerce

Con Gran pena le reca giù“.

Vi è mai capitato di andare al mercato e dimenticarvi di comprare qualcosa con gran gioia di vostra moglie?

Ci sono delle semplici strategie per ricordarsi interminabili liste di nomi. “Con gran pena le reca giù” è un tipico esempio, è un gioco di parole per memorizzare il nome delle Alpi.

Il maestro alle elementari utilizzava sempre queste basiche tecniche mnemoniche per aiutarci a ricordare le cose.

Devo dire che sono processi orientati al risultato. Non servono per migliorare le nostre capacità di memoria, ma sono soluzioni che ci semplificano la vita.

Razionalizziamo lo sforzo per ottenere lo stesso risultato. Anche Ray Edwards ha proposto un acronimo studiato apposta per migliorare il copywriting dei testi.

Quando andiamo a descrivere il nostro prodotto dobbiamo pensare ad una parolina magica: PASTOR. (Ray Edwards e il metodo PAstor)

Io ho letto di tutto e di più sulle tecniche per ottimizzare le conversioni di un sito e-Commerce e devo dire che c’è tanto materiale e molto veramente utile.

Il problema evidente è razionalizzarlo in qualcosa si semplice da ricordare quando dobbiamo operativamente realizzare la nostra proposta.

Tutto ciò non serve. Tu fermati e ripeti Pastor.

P come Problema

Parti dal problema.

Evidenzia cosa non va analizzando i classici prodotti che vendono i tuoi concorrenti.

Ogni medaglia ha una fronte e un retro. Tu cerca di evidenziare il lati negativi in modo da rendere ben chiaro il problema per il consumatore.

Facciamo un esempio concreto.

Devi vendere degli sgabelli per l’isola di una cucina. Sono prodotti costosi, l’aspetto non è il punto di forza, ciò che li rende unici è la loro solidità.

Potresti pertanto partire nel fare emergere un problema degli sgabelli economici; essendo molto leggeri c’è il rischio che si ribaltino.

A come Amplificazione

Esporre il problema è importante, lo è ancor di più amplificare l’effetto che questo problema può avere se non si trova una soluzione.

Se si hanno dei figli in casa il problermi diventa ancora più grave, perchè i ragazzi non sono molto attenti quando sono seduti. Quindi una tranquilla domenica in famiglia potrebbe nascondere delle insidie. Nessuno desidera che i propri figli si facciano male.

Se un consumatore associa un prodotto della concorrenza ad un evento traumatico l’insuccesso di quel marchio diventa inevitabile.

S come Storia

Ora che abbiamo scovato il problema della concorrenza e lo abbiamo amplificato non resta che narrarlo, raccontarlo.

Se noi ci limitassimo a descrivere al nostro interlocutore una scena pulp dove il sangue scorre a fiumi perché un bimbo cade da uno sgabello, probabilmente non solo non acquisterebbe più il prodotto del concorrente ma neanche il nostro.

Il cliente percepirebbe come negativo quella tipologia di articolo e la eviterebbe.

Ed è qui che entra in gioco la narrazione, l’arte affabulatoria.

Ad ogni persona piace il racconto, per questo leggiamo, ascoltiamo la televisione, guardiamo un film. Perchè siamo rapiti da una narrazione concatenata di eventi.

L’arte del narrare, perché chi ha studiato la semiotica, sa perfettamente che parla alla parte più ancestrale di noi. La ripetizione di strutture ben modellate porta il cliente dalla realtà ad un mondo nuovo.

Si pensi ai film di Sergio Leone, entrati nell’immaginario comune perché nella loro elementarità hanno tutti i crismi di un racconto favolistico, mitologico, e in quanto tali sono vicini al sogno.

Non c’è nulla di vero nel racconto cinematrografico ma noi vogliamo credere a ciò che ci viene raccontato, ed è per quello che ci emozioniamo, ci impauriamo, ci arrabbiamo.

Grazie ad un racconto proviamo emozione, e l’acquisto è emozione, anche.

T come Trasformazione

Siamo giunti a metà del nostro cammino. Ormai il consumatore è affascinato dal nostro racconto, lo teniamo in pugno attraverso la favella, abbiamo attivato il suo recettore emotivo.

E come in ogni commedia che si rispetti, ad un certo punto del film, c’è la risoluzione del problema, lo svelamento del finale.

In questo momento tutti i tasselli entrano nel posto giusto. Finalmente il cliente può respirare, uscire dal sogno e trovarsi in mano la soluzione.

La trasformazione del prodotto da problema a soluzione. Le gambe della sedia più spesse, la seduta più stabile, il materiale più resistente.

Il prodotto si è trasformato. Da bruco si è trasformato in farfalla.

O come Offerta

E’ ora di calare l’asso. Ora che il cliente sa che quel prodotto risolve un problema e lo fa con gusto, con stile, attraverso il racconto, noi gli proponiamo l’offerta.

Quello è lo sgabello che resiste anche alle intemperanze dei figli, è più sicuro anche se costa più degli altri. Il prodotto deve essere mostrato. Qui ci va la foto. E’ questo il prodotto che il cliente stava cercando.

Ieri per esempio ho comprato un frigo. La commessa mi ha detto che c’era una asicurazione collegata a quel prodotto. E’ facoltativa, ma mi avrebbe salvato da un sacco di problemi. Motore del frigo che si brucia, fulmine che mi cade sulla casa e fa andare in cortocircuito tutto il sistema elettrico.

Cose imponderabili, ma soprattutto improbabili, ma attraverso quel sistema ha tirato fuori un problema e li mi ha prooosto una offerta. C’è l’assicurazione. Ti succede qualcosa del genere, ci chiami e tu non devi pensare a nulla.

Netflix per esempio è noto per essere un distributore e produttore di film e serie tv molto accattivanti, in grado oltretutto di incollare lo spettatore alla tv grazie alla fruibilità del mezzo.

Ogni prodotto viene taggato da personale che lo analizza, in modo da creare una continuità tra i contenuti. Non è una offerta fantastica, non è quella offerta che differenzia dalla massa degli altri produttori?

R come Response

Ora entra in gioco probabilmente la parte più razionale dell’acquirente. Si rende conto dell’appetibilità del tuo prodotto, e, soprattutto, della tua storia, e quindi è affascinato, ma vuole essere convinto anche economicamente.

Qui entra in gioco il prezzo con tutti i trucchi di pricing, e le offerte commerciali. Quindi bisogna avere progettato un modello di monetizzazione serio per poter convertire.

Bisogna vendere, e per farlo devi pensare anche al pricing per il tuo e-commerce.

Come fare la descrizione perfetta di una pagina prodotto del tuo e-commerce

I contenuti di una pagina prodotto del tuo e-commerce devono essere incentrati sulla capacità di affascinare attraverso una storia, mostrando i beneifici per il consumatore di un acquisto, rispetto a ciò che fanno tutti gli shop, inserendo descrizioni tecniche.

La maggior parte delle persone prima sceglie con l’istinto poi con la testa. Il cervello emotivo, irrazionale, e razionale collaborano per compiere una scelta.

Per vendere devi parlare a tutti e tre. (Marketing Persuasivo: Fattura di Più con il tuo e-Commerce, vendi ai 3 Cervelli dell’uomo)

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