Come Aumentare le Vendite del tuo e-Commerce

Come Ottimizzare il tuo sito e-commerce utilizzando le Kpi e la Cro: La strategia (1 di 4) - davide Mare . com - The Port for e-Commerce Sailors

e-Commerce: Come Migliorare le prestazioni

“Pensa alla cosa che hai sempre desiderato. Ora vedila con l’occhio della mente, poi sentila nel cuore. “

A Natale ho visto il classico “La Bella e La Bestia” rivisitato. Non sono un amante del cinema di animazione essendo cresciuto con la filmografica tradizionale, ma, nonostante fossi affaticato dal pranzo natalizio, il film ha rapito la mia attenzione lungo tutta la sua proiezione.

L’ho visto con occhi vergini, e quindi rapiti.

La storia presenta diversi livelli di lettura, lo ritengo un pregio nell’appiattimento semiotico del cinema attuale

L’interpretazione metafisica è che mi ha colpito di più.

La vita, per essere completa, deve integrare gli aspetti femminili con quelli maschili, una commistione di razionalità e sentimento, forza e gentilezza.

Ci sono fortissimi elementi massonici nel film, come la rosa rossa, la morte della Bestia che si trasfigura in una nuova Persona, la ricerca dell’evoluzione personale. Tutti temi cari all’Arte Reale.

Il cambiamento, la crescita, il passaggio da una vita di egoismi ad una vita di “carità”, porta ad un livello più alto l’esperienza umana, facendola diventare immortale. Così anche dopo la morte continuiamo a vivere.

Questa storia ha tutta la nobiltà di altre opere più celeberrime, letterarie e musicali, si pensi al Flauto Magico di Mozart.

Il percorso di crescita personale di ogni uomo passa dalla sofferenza e da una presa di coscienza, netta e forte, che riconosca la complessità della vita, accettandola.

Il passaggio maturazionale è la comprensione che il nostro mondo interiore deve essere una fusione unica di più elementi da guadagnare ed integrare.

L’aspetto interpretativo, che vede l’accettazione della complessità per la crescita, è l’elemento che incontriamo in ogni cromatismo della nostra vita personale e professionale.

Se pensiamo alla vendita elettronica poniamo le stesse osservazioni; per ottenere un e-commerce di successo dobbiamo lavorare attraverso un processo alchemico che misceli aspetti razionali (progetto e-commerce, strategie e-commerce, marketing e-commerce…) ad aspetti emozionali (l’usabilità e la grafica del sito, l’aspetto umano del customer service, una mission chiara e “sentita”…).

Non c’è mai un punto di arrivo, non c’è mai un’evoluzione completa, c’è sempre un miglioramento continuo, anche per il nostro sito e-commerce.

Aumento Ordini e-Commerce? Lavora sulla CRO e Sulle KPI

E, in gergo, quando parliamo di ottimizzazione del nostro sito e-commerce spesso intendiamo l’aumento delle conversioni, in gergo Cro (Conversion Rate Optimization).

La Cro, però, è uno dei “sistemi” da approfondire quando si parte a voler migliorare l’efficacia di un sito (ci focalizzeremo su questo discorso nella 4 puntata), ma ci sono tanti altri metodi necessari per fare un lavoro integrato, tra i quali l’utilizzo delle Kpi, l’aumento dello scontrino medio, l’engagement della clientela...

Ogni nostra attività deve avere come fine quella di vendere di più con gli stessi sforzi.

La cosa bella della vendita elettronica rispetto a quella tradizionale, almeno quella che conosciamo fino ai giorni nostri, priva di integrazione tecnologica, è la possibilità di avere una montagna di dati con la quale testare ipotesi, analizzando i risultati.

Per esempio:

  • Qual è il tasso di abbandono del carrello?
  • Quali sono i canali marketing che producono più contatti?
  • Come targetizzare meglio il messaggio di una landing page per influenzare di più la vendita?

Attraverso l’uso della tecnologia e di un sapiente metodo strategico abbiamo tantissime opportunità per avere un miglior controllo della nostra azienda, sia in termini di processo che di risultato.

Con le Kpi analizziamo in profondità un e-commerce facendolo in maniera diacronica, cioè in periodi diversi di tempo, in modo da capire nuovi trend, abitudini cambiate, problemi sotterranei.

I dati sono la chiave per conoscere meglio il business, e, chiaramente, una consapevolezza più profonda, permette di avvicinarsi più facilmente ai propri obiettivi, e consente anche di avere una roadmap dei propri avanzamenti.

Le kpi non devono essere delle vanity metrics, delle metriche generiche slegate dagli obiettivi o collegate a risultati già cristallizzati. Ogni nostra azione deve essere misurabile, ma deve essere relazionata ad un obiettivo, ad un risultato.

Avere qualche utente in più, o avere un tempo di visita più alto di un altro sito vuol dire tutto e niente, l’importante è che, per noi, quel dato, sia una risposta ad un nostro obiettivo.

L’e-Commerce entra Prepotentemente nella Buyer journey dei Consumatori

Presa coscienza di questa asserzione è necessario essere consapevoli che l’e-commerce ormai è una realtà fondamentale per il consumatore, seppure marginale in termini economici rispetto alle vendita tradizionale.

Il cliente sta guidando e sta subendo una evoluzione che riguarda il processo di acquisto, pertanto, la tanto decantata omni-canalità, è un elemento imprescindibile per ogni realtà aziendale che debba offrire correttamente un servizio o un prodotto.

La fluidità di percezione tra le istante del consumatore e l’offerta del brand è l’elemento differenziante e di successo per ottenere risultati evidenti nel commercio.

La vendita elettronica c’è e ci sarà e ha modificato la nostra percezione della realtà, e conseguentemente anche i nostri comportamenti di acquisto.

Ogni società deve percepire questa evoluzione e deve acconsentirla, facendola emergere nella propria offerta commerciale.

Alla luce di questo scenario caratterizzato da continue evoluzioni nelle tecnologie, nei comportamenti di consumo e nelle logiche competitive, come possono le imprese rimanere al passo? Le parole chiave sono probabilmente analisi e flessibilità. L’analisi riguarda l’utilizzo di infrastrutture tecnologiche in grado di raccogliere dati puntuali e rilevanti, da analizzare tramite sistemi predittivi e di machine learning: la sfida legata ai big data infatti non riguarda solo la mera raccolta di data, ma soprattutto l’individuazione dei KPI e l’utilizzo di sistemi di analisi in grado prevedere fenomeni futuri, anche grazie ad algoritmi di auto-apprendimento. Solo un’analisi puntuale di tutti gli elementi di business, dai touch point nel customer journey alle performance logistiche, può portare a una costante evoluzione dell’impresa guidata da evidenze solide e puntuali. Il secondo concetto cardine, quello della flessibilità, diventa perciò conseguenza del primo: essere flessibili è una condizione necessaria per perseguire i miglioramenti dettati dall’analisi degli insight interni al business e dai fattori esterni all’azienda”. (eCommerce, che fare per la svolta 2018)

I 7 Consigli per Incrementare le Vendite del tuo e-Commerce

Diventa essenziale per ogni società commerciale lavorare con i dati ascendendo la scala composta da 7 pioli:

  1. Prelevare i dati dai vari punti di contatto con i quali ti colleghi con la clientela (social, telefono, mail, eventi…),
  2. Mappare i dati in maniera coerente ed utile (secondo me, forse, la scelta più decisiva e complessa),
  3. Decidere gli obiettivi di ottimizzazione dell’e-commerce,
  4. Identificare le kpi correlate,
  5. Proporre le attività migliorative attraverso, anche, l’automazione e la personalizzazione degli output,
  6. Studiare i risultati
  7. Apportare correttivi, ricominciando la salita

La capacità di analisi, unita alla flessibilità interna nel saper gestire i cambiamenti repentini di questa società, sono la giusta miscela per rispondere alle domande della clientela. Il risultato è il controllo, non dico il successo, ma il controllo di ciò che si fa, e di ciò che si desidererebbe diventare.

L’ottimizzazione dell’e-Commerce è collegata alla competenza del management

Ma per ottenere ciò, per essere coloro che generano innovazione, comandando l’evoluzione al posto di subirla, dobbiamo, bisogna che

  • il management abbia il mindset giusto, pronto al cambiamento, alla sperimentazione
  • ci si affidi a professionalità digitali competenti.

Fa tutta la differenza del mondo collaborare con società, professionisti, consulenti che hanno una preparazione digitale riconosciuta e strutturata. “È ormai dimostrato che vi è una stretta correlazione tra incremento del PIL di un paese e la capacità delle sue imprese di investire in tecnologia ed innovazione. Questo ritardo è già visibile e misurabile in molti settori. Ad esempio nel commercio elettronico vi sono in Italia solo circa 40 mila imprese che sono predisposte alla vendita online mentre in Francia sono circa 200 mila e in tutta Europa abbiamo superato il milione di imprese. Questa distanza che ci separa dall’Europa ha prodotto purtroppo delle conseguenze rilevanti. Nel 2017 si prevede un saldo negativo della bilancia commerciale online per più di 2,7 miliardi di euro.”

Le kpi sono scheletri senza anima, solo un professionista sa legare questi dati, queste metriche, ad una effettiva comprensibilità, operatività ed ottimizzazione aziendale.

Ottimizzare le conversioni di un sito e-commerce non è un processo di semplice analisi dei dati, ma è un progetto analitico che coinvolge competenze profonde.

Spesso si parla di aumento delle conversioni di un e-commerce consigliando un approccio metodologico ben strutturato e aprioristico, come se esistesse un manuale con la soluzione definitiva ben esposta. Si ipotizza una scaletta di interventi per migliorare la usabilità, la qualità del traffico, lo scontrino medio…

Anche se sono ottime guide, sono sterili osservazioni che suggeriscono indicazioni che non seguono un progetto generale, e che, soprattutto, non hanno un prima e un dopo, una situazione iniziale ed una finale.

Sono idee platoniche, sono criteri generali che hanno poco efficacia se viste teoristicamente senza applicazione contingente.

(Vi suggerisco comunque alcune guide teoriche utili per farsi una idea sull’argomento: Neil Patel che indica 11 vie per incrementare le conversioni di un e-commerce, come: semplificare il sito, usare immagini definite, inserire la descrizione, dei prodotti, aggiungere video esplicativi, mettere più punti di contatto con i clienti, essere chiaro sulle spese, recuperare i carrelli, offrire più punti per mettersi in contatto con il customer service, fare promozioni, accettare molti metodi di pagamento, appoggiare il cross selling – 11 Ways to Increase Conversions for Your Ecommerce Store – , o quella generica dei trucchi per aumentare le conversioni, dove sostiene l’importanza della velocità di caricamento, quella di un seo fatto bene, del buon contenuto, della presenza di immagini e video, della facilità di navigazione, della presenza della reputazione sociale, della semplicità del carrello, della efficacia del recupero carrelli, di evidenziare le politiche commerciali, di offrire le spedizioni gratuite, di usare i grilletti persuasivi alla Cialdini, di fare promozioni, di avere un campo di ricerca efficace, di mettere sempre in evidenza la Call to action – 17 E-commerce Conversion Hacks That’ll Double Your Conversions)

Analizzando queste guide sull’ottimizzazione di un e-commerce, c’è qualche consiglio che già non conoscevate, al quale non avevate pensato per aumentare le conversioni del vostro sito? Non credo.

Studia una Strategia per Aumentare gli ordini del tuo e-Commerce

L’ottimizzazione è strategia, metodo, applicazione empirica, non è strumento, non è una guida alla preparazione della torta domenicale.

Quante volte avete sentito che le landing page, in particolare la pagina prodotto, deve avere una chiara spinta alla vendita? Ogni pagina prodotto deve essere lineare e definita, deve essere fornita di un bel pulsante visibile che spinga all’acquisto!?

Questa affermazione quante volte l’avete letta o sentita?! Certo, questo è un elemento fondamentale per ottimizzare un sito, ma è uno strumento che va messo all’interno di una strategia e-commerce più ampia.

La strategia permette di capire:

  • Cosa si sta facendo
  • Se Funziona quello che stiamo facendo,
  • Se il “caso di successo” è replicabile per altre sezioni del sito,
  • come ogni elemento sia operativamente e strategicamente efficace.

Tornando all’esempio precedente, per mettere la giusta call to action, dobbiamo rispettare il brand, interrogare il copy, interfacciarci con il grafico, mantenendo un livello di usabilità plausibile con la struttura organica del sito, ma, allo stesso tempo, dobbiamo rispettare la navigazione visiva del consumatore attraverso i sistemi di heatmap (il stile Hotjar…).

Quindi, leggete le guide online ma usate la testa, lavorare di strategia, lavorate attraverso la vostra identità  (approfondire con “I 9 Criteri per realizzare un progetto e-Commerce Efficace: abbiamo bisogno di un progetto (1 episodio di 10)”.

Nessuna di queste regolette, in realtà, è sufficiente per ottenere dei risultati concreti, se non si possiede una regia dedicata che abbia implementato nella ricerca di un obiettivo un palcoscenico adatto, dove tutto gira ed è organicamente strutturato.

L’ottimizzazione di un sito e-Commerce è evoluzione Continua

L’aumento della cro non è una scaletta da replicare ma è un testing continuo all’interno di un progetto strutturato, nel quale ogni aspetto ed area di un e-commerce viene tirata in ballo.

Vogliamo cambiare la nostra politica di prezzi che consenta di aumentare le conversioni di una pagina?

I passaggi da completare per poter procedere operativamente in maniera coerente, sono diversi.

Interviene il reparto marketing che studia la percezione  del prezzo da parte del cliente per quel prodotto, la parte commerciale che ne conferma la fattibilità nell’ecosistema di distribuzione globale, l’area purchasing che ricontratta i valori di approvvigionamento, il magazzino che deve prepararsi ad un eventuale aumento degli ordini, al customer care che deve catechizzare i clienti, e quindi deve conoscere a mena dito il prodotto.

Una nuova politica di pricing deve rientrare all’interno di un più vasto punto di vista aziendale, una riconsiderazione dei prezzi deve rispondere alla volontà di esprimere una nuova identità aziendale. Qualsiasi cambio aziendale, anche un “semplice” cambio dei prezzi deve essere visto in un’ottica di rispetto del brand.

Ogni nostra azione di natura pratica deve rispondere prima di tutto ad una ragion d’essere.

Rovinare la percezione di un consumatore o la marginalità di una società è molto facile, basta un algoritmo che modifichi in pochi istanti le nostre schede prodotto. Quindi ogni scelta, anche la più banale, deve rispondere ad una visione di insieme più ampia.

L’above the fold è il nostro vestito, ma la percezione in merito al valore di una persona, per esempio, non è dettata solo dal suo abbigliamento ma da un crogiolo di caratteristiche: è fondamentale il sapersi comportare secondo il contesto, saper cosa dire e come farlo. L’intera uniformità del nostro essere, tra apparenza, dialogo, realtà, crea un senso di precisa identità, regalandoci l’idea che quella persona sia capace, brava.

Quella persona ha un progetto in mente, che fa mettere ogni tassello del proprio comportamento al posto giusto. Quella persona controlla ogni aspetto, in modo da avere potere ed uniformità in ogni situazione.

Le stesse considerazioni possono essere evinte per un sito e-commerce. Il front è il nostro vestito, ma sotto il vestito c’è di più: “Il nostro progetto eCommerce è la nostra idea di impresa e quindi deve primariamente fondarsi su un modello di business sostenibile e non orientato ad accumulare contatti o sessioni utente senza poi sapere cosa farne come succede oggi a troppe startup.” . Come avviare e gestire un negozio online? 6 consigli che ti garantiranno il successo

Chi ha già un progetto e-commerce definito è già a metà del successo

Come detto correttamente in questo articolo di presentazione di un corso di management per e-commerce, bisogna avere un progetto e-Commerce:

  1. Chiaro e definito, ben canalizzato, che eviti la genericità,
  2. Seguito da persone specializzate,
  3. Dove tutto venga monitorato,
  4. Promuovendo con ogni azione la credibilità,
  5. Lavorando per la semplicità.

Avere una strategia chiara di cosa si vuole fare e dove si vuole arrivare è il nucleo fondante di ogni ottimizzaizone e-commerce. Ora che lo sappiamo, dobbiamo capire con quali Kpi procedere per aumentare l’efficacia della nostro e-Commerce, pertanto dobbiamo capire quali caratteristiche devono avere questi indicatori…