Come Scegliere quale Negozio e-Commerce Aprire

Come Scegliere quale Negozio e-Commerce Aprire | Davide Mare . com - The Port for e-Commerce Sailors

Avete osservato un bambino scegliere il gelato?

Gli occhi scorrono velocemente l’espositore metallico, e il ditino segue l’intenzione della mente. In ogni istante sembra che arrivi la decisione finale, la scelta definitiva, ma ogni volta, la sua voce incerta, stenta nel dare una risposta risoluta: “Mhhh, questo! No aspetta papà..mhhh…”

Un nuovo segnale, stimolato dall’immagine del gelato, conduce il piccolo a compiere uno spostamento temporale della propria decisione. In quel momento, l’imbarazzo sale, il genitore, infatti, sente il peso degli occhi della persone in attesa sul proprio collo, e, con la voce fintamente tranquilla, prende la decisione al posto del figlio.

In quel momento, il bambino esautorato del proprio processo decisionale, segue l’istinto naturale: scoppia in un pianto dirotto. In tal modo si manifestano le prime ingerenze da parte dei genitori, nascono quelle piccole ferite nell’animo del bambino che incrementeranno l’indecisione comportamentale nel futuro del ragazzino.

Quel senso di indeterminatezza, prosegue lungo tutto l’arco della nostra vita, ogni nostra decisione, anche la più piccola, genera un continuo senso di incertezza. Non esiste una scelta giusta, corretta. Esiste la scelta migliore per noi, ma abituati a rispondere alle istanze sociali, parentali, molto spesso, mettiamo a dieta la nostra identità, impedendo che ci sia una corrispondenza tra ciò che vogliamo e ciò che facciamo.

La scelta nella sua essenza è soppressione, perché elide delle possibilità, perché cristallizza la scelta con la realizzazione. Quando decidi uccidi la liberta. Per questo abbiamo paura di compiere la scelta sbagliata, perchè la realizzazione è atto, non possibilità, e in quanto concretizzazione di una idea ha implicazioni reali.

Nulla è giusto di per sé, siamo noi che diamo un valore a quell’atto a quella azione. Quindi scegliere è un atto di responsabilità e di pulizia.

Nell’indeterminatezza della nostra scelta, dobbiamo essere consapevoli che i risultati nell’immediatezza non sempre saranno quelli che vogliamo. Dobbiamo seguire un processo di aggiustamento per arrivare al goal.

Dobbiamo riprogettare continuamente la nostra vita, così come dobbiamo fare gestendo il nostro e-commerce. Noi viviamo spesso di falsi miti, di atteggiamenti figli delle credenze disfunzionali, cioè di modelli di pensiero che ci portano illogicamente a compiere determinate scelte indipendentemente da ciò che vogliamo o ciò che è più opportuno sul mercato.

Quanti e-commerce sembrano, e sono, tutti uguali? Perché è nella natura dell’uomo, credenza disfunzionale, pensare che chi è già sul mercato (e-commerce) abbia fatto le scelte giuste, quindi siamo portati alla imitazione. Studiano i competitor per capire cosa e fanno, cercando di riprodurli. C’è una differenza fondamentale tra mimesi e rielaborazione, quindi.

Conoscere il cervello e i suoi funzionamenti ci permette di capire le dinamiche comportamentali più diffuse. Sappiamo che il cervello rettiliano, quello atavico, quello che risponde agli stimoli prima di tutti gli altri, per prepararci alle emergenze, spinge affinchè ci sia conservazione delle energie, in modo da salvare l’individuo da un pericoloso dispendio energetico.

Quindi molto spesso risparmiamo tempo sul ragionamento per meri retaggi evoluzionistici, quindi le nostre decisioni sono istintive più che razionali (non che il raziocinio sia infallibile, anzi).

Le neuroscienze (Come vendere di più con il tuo e-commerce attraverso il neuro-marketing) sono fondamentali per approcciarsi alla comprensione dell’utilizzo del cervello da parte dei consumatori.

Per semplificare parlerei del modello delle 5A. Ogni scelta passa bene o male attraverso questo percorso di acquisto (le suddivisioni tra uno stepe l’altro, come insegna Andrea Saletti, non sono così lucide, ma per ragioni di comprensibilità è meglio radicalizzarle, in questo momento).

  • AWARE, il cliente viene stimolato da una immagine, da una sensazione. L’attenzione viene attratta parlando al cervello rettiliano.
  • APPEAL: il cliente deve provare che quel messaggio che gli stai mandando parla a lui, parla di lui. Ma, devi parlare al suo cervello limbico, quello che anticipa il ragionamento, quello che è guidato dalle emozioni. Quello che, per esempio, domina Vittorio Sgarbi. Il quale prima di prendere fiato e decidere come rispondere, parte in quarta sproloquiando. Il cuore prende il sopravvento sulla testa.
  • ASK: è il momento più razionale, quello in cui si cercano informazioni, si cerca relazione con il brand, insomma, è quel momento in cui il cliente cerca di razionalizzare la spesa. Questo è lo step in cui si parla alla testa, alla parte più identificativa dell’uomo. Il cervello legato alla logica.
  • ACT e ADVOCACY: sono i momenti di acquisto e di post vendita. Sono i momenti, direi, successivi alla scelta. (molti infatti per paura non concludono l’acquisto) Quindi, per noi, al momento, sono meno rilevanti.

Quindi, capire come funziona il cervello aiuta a fare le scelte cercando di svicolare dalla esistenza dei 3 cervelli, e dai loro inevitabili punti deboli. Nonostante la fatica che possiamo esprimere compiendo una scelta, dobbiamo essere consci, come detto, che la perfezione non è figlia di un valore assoluto, ma sempre relazionale, quindi collegato ad un valore o a delle credenze che noi abbiamo.

Quindi le scelte sono personali anche quando pensiamo che siano condivise

Pertanto come possiamo scegliere quale tipologia di sito e-commerce aprire?

Guardati allo specchio per capire chi sei?

Devi capire chi sei tu, e cosa ti piace prima di aprire un e-commerce. Questo vale sia che tu sia un novizio, e quindi non hai un business già avviato, sia che tu abbia un un brand già riconosciuto.

Nel primo caso non aprire qualcosa perché lo fanno tutti, perché sarai l’ennesima copia, e soprattutto non avrai il vantaggio di essere uno dei primi. Nel secondo caso devi cercare di dare una anima ben precisa al tuo e-commerce, perché la cosa più difficile per un brand è trovare l’allineamento tra la sua visione e la concretizzazione del sito di vendita elettronica.

Il customer service, le operatività quotidiane, il marketing saranno figlie della tua visione. Quindi prima scrivi su carta chi sei e cosa ti piace. Fallo cercando di usare tutti e tre i cervelli. La ragione magari ti dirà quello che vuole che sia giusto per la società, il cervello rettiliano magari penserà solo ai soldi, quello limbico darò troppa importanza a qualcosa di irrealizzabile, perché troppo legato alla parte emotiva. Quindi fai un blend intelligente di tutti e tre.
Cosa ha davvero importanza per te? Apri un e-commerce per fare soldi? Per aumentare la rendita mensile visto che è insufficiente per le tue ambizioni. Vuoi aprire un e-commerce per cambiare il mondo, per cambiare la vendita elettronica. Insomma qual è il tuo progetto, quale è la bussola della tua vita. Dove tende l’ago?

Sapere chi sei e quindi dove vuoi arrivare ti permette di capire se sei sulla strada giusta. Perché l’e-Commerce è una azienda, quindi ha tempi di sviluppo lunghi e difficoltosi. La tua ambizione deve essere allineata con i criteri di sviluppo e gestione di un e-Commerce.
C’è una differenza sostanziale tra cosa sei capace a fare, cosa sai, e cosa ti fa stare bene. Quando stai bene, vivi un flusso di concentrazione che ti fa perdere il senso del tempo, entri in uno stato di grazia. Non è detto che, se vendi prodotti sportivi, lavorare in quel settore ti dia gioia. Magari sei bravo perché conosci quel settore, ma non è la tua passione. Quindi trova il modo affichè quel commercio diventi passione.

Nel mio lavoro, mi capita spesso di lavorare per settori merceologici differenti, nessuno di essi è il mio flow, la mia passione, a me piace l’attività gestionale e il digital, quindi ho trovato la mia strada unendo le due passioni. Per me vendere un telefono o una macchina è indifferente, non cambia il mio stato di grazia, la mia contentezza. Ci che mi fa cadere in uno stato di grazia e gestire più cose insieme, la parte operativa, il collega, le telefonate, cecando di arrivare ad un obiettivo.

Questo per dire che se vendi un prodotto, ma non hai questo stato di grazia, devi capire cosa ti dà piacere, e far sì che ciò accada. Questo sembra un discorso relativo solo a chi deve aprire un nuovo e-commerce, in realtà, non è così, serve anche a coloro hanno già un sito di vendita elettronica ma devo riprogrammarlo per essere più sereni ed efficaci.

Quanti brand famosi vendono online con scarsi risultati nonostante abbiamo una notorietà molto, molto forte? Questo perchè chi fa l’e-commerce manager di quel sito, o chi comanda come amministratore, non ha ancora percepito che per tendere all’eccellenza e la perfezione ci deve esser allineamento tra la nostra storia e ciò che facciamo. (Il successo del tuo Progetto e-Commerce attraverso l’Innovazione). Come dice la canzone di Claudio Lolli: “Ho visto anche degli zingari felici”.

 

Analizza i dati per capire cosa è la realtà!

Troppo spesso basiamo le nostre scelte su percezioni, piuttosto che su dati concreti. La necessarietà di leggere questi dati non significa che la lettura degli stessi sia un processo semplice da smarcare, perché entra in gioco l’interpretabilità. Alcune idee funzionano bene perché dietro c’è stata la predisposizione a guardare i fatti più che il sentiment.
Quando si ha l’intenzione di aprire un e-commerce o si vuole riformulare il modello di business del proprio e-commerce bisogna partire dallo studio del mercato e-commerce.

Proprio stamattina ho letto della nascita, pochi mesi fa, del primo store che vende autovetture online, Miacar. Cosa può esserci di più intelligente dell’apertura di un e-shop d questo genere? Nel 2017 sono state immatricolate, guardando la classifica delle dieci auto più amate, oltre 500 mila auto. Qual è al momento il fatturato prodotto da questo settore nella vendita elettronica? Il 2%, il 10%. No. Lo zero per cento.

Quindi è quasi matematico che prevendo una proporzionalità mantenuta tra vendite classiche e vendita online del 5% si possa pensare che si venderà a breve 25 mila macchine all’anno tramite l’e-commerce. Con uno scontrino medio di 10000 mila euro, si avrebbe un fatturato di 250 milioni di euro. In Italia. (How E-Commerce Is Driving The Auto Industry)

Questo potrebbe essere un ragionamento molto semplificato nel caso in cui tu voglia entrare in un mercato vergine. Potrebbe invece essere plausibile fare un ragionamento opposto. Qual è il settore che produce un discreto fatturato ed ha grandi margini di miglioramento? L’abbigliamento e il food. Non per nulla sono i due settori nei quali nascono più progetti e-Commerce. E-commerce alimentare in Italia nel 2018

Nel caso precedente dovrai cercare di superare la resistenza, da parte degli investitori, o delle persone, della novità, mentre in questo caso dovrai agire con una strategia diversa, cercando la differenziazione rispetto agli altri competitor.

 

Parla con i Competenti di Quel Settore

Lorenzo Istino ha avviato Miacar, e-commerce dell’auto. Per anni ha lavorato del mondo dell’automotive, quindi aveva una forte competenza in tale ambito. Per sviluppare questo progetto si è legato ad un esperto uomo digitale Fabio Sferruzzi, ceo di Talent Garden, uno dei progetti più azzeccati nell’epoca della condivisione.

Nessuno ha le competenze trasversali per poter viaggiare in solitaria sui mari oceanici nel web- commerce, tutti hanno bisogno della competenza di altre figure, anche solo a titolo consulenziale.

Diventa fondamentale per chiunque voglia aprire o riprogrammare il proprio e-commerce intessere relazioni e dibattiti con persone competenti in quel settore. Se vuoi aprire un e-commerce nel mondo dello sport, devi avvicinarti a chi fa già questo lavoro. Ricordo un mio responsabile con il quale vendevamo articoli per le biciclette, che andava nei negozietti in città a conoscere la loro opinione sui fornitori, sulle istanze dei clienti. Insomma faceva un audit su quale fosse lo stato di quel settore. Poi aveva preso me come esperto di vendita digitale. Quindi da una sua intuizione e passione, dopo aver analizzati dati, i quali lo confortavano sul fatto che il mercato avrebbe avuto buone possibilità di crescita, aveva cercato di approcciarsi con gli esperti.

Devi agire come un Boss in incognito, guardare con gli occhi vergini ogni area di un e-commerce, imparandone le principali caratteristiche.

 

Immagina diverse versioni del tuo progetto

La prima idea non è mai quella giusta. O meglio può essere perfezionabile, perché come un artista con la sua opera, anche il tuo progetto e-commerce, deve essere lavorato ed ottimizzato nel tempo, dando una pennellata nuova, attendendo di avere una nuova ispirazione che ci faccia continuare il quadro, regalando un cromatismo nuovo.

Pensare ad una solo modello di e-commerce è limitante, perché anche in termini numerici, è difficile, se non impossibile che, una idea, seppur geniale, sia quella perfetta.
Pertanto, una volta che sai cosa ti piace, cosa può essere interessante in base ai fatti, una volta che hai corroborato la tua sensazione con le relazioni e le competenze di specialisti, ti tocca immaginare diversi scenari di sviluppo.
Il potere dell’immaginazione è spesso  sottovalutato, mentre è un atto creativo che conduce a liberarsi dallo stress al momento dell’atto, perché abbiamo già vissuto quel momento riducendone in tal modo il lato emotivo, ed è propedeutico perché nella realtà riproponiamo cose già accadute nella nostra mente, anticipando possibili scenari. In tal modo ciò che immaginiamo e più facile che accada.

Quindi, un po’ come dovrebbero fare tutti gli studenti quando imparano sui libri, al posto che approcciare con uno stile logico lineare, quasi sillogistico, dovrebbero utilizzare la parte incosciente, quella priva di freni inibitori; quindi servirsi di un pensiero fatto a mappe, dove da semplici associazioni vengono fuori diverse colorazioni dello stesso tema.

Noi costruiamo dei prototipi di ciò che verrà, noi facciamo sperimentazione delle nostre idee.

 

Sviluppa un pensiero critico

I prototipi che abbiamo realizzato però devono essere un numero gestibile. Quindi realizza massimo 3-5 versioni. Non di più. La mente non sarebbe in grado di gestirli, e, allo stesso tempo, diluiresti troppo la tua fatica perdendo in efficacia.

Se pensiamo allo store di auto, potremmo immaginare diverse versioni. Banalizzando potremmo vedere lo store come un negozio che prende appuntamenti per la visita in concessionaria, dove provare la macchina e finalizzare l’acquisto online. Immaginiamo quindi una concessionaria priva della classica forza vendita.

Oppure potremmo pensare ad un e-commerce che realizzi una diretta con un concessionario, in modo che ci mostri l’autovettura in real time. La concertazione del prezzo avviene dialogando via chat, e poi l’acquisto viene concluso online.

Oppure potremmo pensare ad una chiusura della vendita sul sito e-commerce, dove la consegna avviene al proprio appartamento, senza la necessità di recarsi in un posto deputato alla raccolta dell’auto.

Insomma l’obiettivo è tirare giù liberamente delle idee, ciò permette di ampliare le possibilità di riuscita del progetto e-commerce. Se non procedi in tal senso limiterai la tua offerta a ciò che fanno tutto, perché non ti smuoverai dal solito pensiero canonico.

Il modello di business e-commerce sarà sempre lo stesso, perchè senza cambiamenti non c’è innovazione.

Una volta che hai prototipizzato diverse soluzioni devi essere razionale, concreto, cioè devi pensare a tutte le varie aree relative al tuo e-commerce, devi valutarle immaginando le risorse richieste per sostenerle e svilupparle, la metodologia operativa imprescindibile, l’allineamento tra la vision del progetto con la realtà.

È un lavoro probabilmente un po’ didascalico ma devi considerare ogni area; puoi partire dalla strategia di marketing suddividendola nelle varie attività da approntare, oppure dall’area logistica studiando la parte di magazzino e trasporto, l’area di customer service, chi e come gestirla…

Una volta che ha la lista delle cose da fare, devi valutare se hai la potenza economica per svolgere quelle attività, ma soprattutto se hai la possibilità di sviluppare quei task rispettando la tua idea di business.

Immaginiamo che tu voglia aprire un e-commerce di auto, in cui l’idea è quella di smistare le persone verso i concessionari con l’intenzione ben precisa di cosa vogliono, in modo che riducano le visite prima dell’acquisto. Le tue attività di marketing devono essere meno generiche possibili, più che alla awareness devono puntare all’appeal e all’ask, cioè al secondo e al terzo punto del processo di acquisto di un consumatore. Affinchè il tuo porgetto e-commerce rispetti queste caratteristiche, devi valutare quali risorse mettere in campo in termini di tempo, soldi, abilità, competenze.

Questo processo, nel rispetto della più efficace sperimentazione, non significa fossilizzare determinate operatività, limitando l’efficienza (Utilizza l’approccio Lean Startup per il tuo e-Commerce), ma semplicemente determinare la sostenibilità, la fattibilità e la piacevolezza del progetto. Perché il progetto e-commerce oltre che funzionare, deve permetterti di guadagnare deve ma anche di farti stare bene.

Pertanto l’evoluzione è un processo continuo, non è un dato di fatto, non è uno stato assodato e superato, ma è una linea da spostare sempre più in la, non in termini assoluti, ma definitori. Non creiamo la realtà nuova nel mondo in cui facciamo qualcosa. Nel momento in cui pronunciamo il verbo. La realtà esiste solo in quel momento.

Quindi la legge del test continuo rimane pienamente valida, anche una volta che hai individuato quale potrebbe essere il progetto e-commerce che fa per te.

Quando ci innamoriamo della nostra idea diventiamo ciechi in merito alla realtà, viviamo in un mondo fatato, costruito ad arte da noi per noi. Quindi, il testing, l’innovazione, devono essere un modus operandi permanente per ogni nostra intenzione e progetto.

Guidare una macchina da Formula uno richiede intelligenza emotiva, non basta essere un ottimo pilota, il pilota deve essere colui che ha la capacità di capire quando è il momento di cambiare le gomme, quando è il momento di tentare il sorpasso, o quando è meglio stare dietro aumentando la pressione dell’avversario, o quando, invece, è meglio rallentare per chiudere in una posizione meno alta ma strategicamente importante per la classifica.

Quindi il pilota parte con un progetto e in corso d’opera lo modifica secondo le circostanze.

Ogni Fallimento è un sano elemento dell’evoluzione del tuo progetto

Dando un senso alla parola, ancora più precisa, fallire significa ingannarsi, venir meno al nostro progetto, in altre parole vuol dire non riuscire ad intepretare bene cosa vogliamo, l’errore è sempre soggettivo, ed è collegato ad una nostra percezione superficiale delle cose, pertanto sbagliare aiuta a cambiare le percezioni per entrate in carreggiata, in modo da raggiungere l’obiettivo che ci siamo posti. Sbagliare, fallire ci aiuta a raggiungere gli obiettivi.

Ci sono 3 tipologie di errore:

  • Cose che fai bene ma questa volta hai sbagliato:
    Non importa, strano ma può succedere. Di questi errori non ti devi preoccupare perchè accadano raramente, non sono frutto di una sistematicità del tuo essere, ma sono casuali.
  • Problemi derivanti dai tuoi difetti permanenti. Sei fatto cosi c’è poco da fare, puoi migliorarti ma non cambiarti. Quindi sono errori che evi tenere in conto di compiere quando avvi un nuovo progetto.
  • Errori attraverso i quali puoi crescere.
    Cosa hai sbagliato e come puoi evitare di sbagliare la prossima volta?

Per decidere che e-commerce aprire non esiste una strada da seguire, ma c’è una strada da costruire giorno per giorno;

devi pensare a cosa vuoi, a cosa ti dice ciò che ti circonda, e da li partire per costruire il tuo progetto. Quindi, crea relazioni con professionisti che sono specializzati nel settore digitale, ed, in particolare, al mondo e-commerce, per capire, concretamente, le difficoltà di quel settore; poi parti nella prototipizzazione di più possibilità realizzative. Darti più possibilità ti consegna nuovi spazi interpretazionali, ti allena e ti fa essere pronto quando dovrai combattere nella operatività quotidiana, e ti permette di ridurre la percentuale di errore. Anche, se l’errore è connaturato al fare, quindi è un elemento inevitabile, in alcuni casi auspicabile per migliorarsi ed evolversi, in modo da offrire un sito e-Commerce sempre migliore ai tuoi clienti.

Il lavoro quotidiano di ottimizzazione sul tuo progetto e-Commerce è un lavoro quotidiano, quindi un grande consiglio che voglio dare a tutti è: quando apri un e-commerce pensa come fare la cosa giusta, ma non perdere troppo tempo. Non c’è nessun progetto che è giusto in partenza, il progetto è giusto grazie agli affinamenti quotidiani che vengono apportati.

Quindi studia, analizza, credici, ma poi tuffati senza troppa paura.

Però, Aprire un nuovo e-commerce significa progettare qualcosa che non è mai esistito prima. Se questa non è la tua idea di e-commerce, non partire nemmeno. Il tuo shop diventerà una copia di altri mille negozi e-Commerce senza anima.