Come trovare Fornitori per il tuo e-Commerce

Come trovare Fornitori per il tuo e-Commerce | davide Mare . Com - The Port for e-Commerce Sailors

Musa, quell’uom di multiforme ingegno, Dimmi, che molto errò, poich’ebbe a terra Gittate d’Ilïòn le sacre torri; Che città vide molte, e delle genti L’indol conobbe; che sovr’esso il mare Molti dentro del cor sofferse affanni, Mentre a guardar la cara vita intende, E i suoi compagni a ricondur: ma indarno Ricondur desïava i suoi compagni, Ché delle colpe lor tutti periro. Stolti! che osaro vïolare i sacri Al Sole Iperïon candidi buoi Con empio dente, ed irritâro il nume, Che del ritorno il dì lor non addusse. Deh! parte almen di sì mmirande cose Narra anco a noi, di Giove figlia e diva. Odissea di Omero: trama e analisi

Ulisse, l’eroe più conosciuto di tutti i tempi, l’eroe che da millenni rappresenta l’incarnazione dell’intelligenza, della furbizia, del desiderio di conoscenza deve essere il nostro modello ispirazionale quando siamo alla ricerca di qualcosa, quando abbiamo un sogno inespresso, che continua a pulsare nelle nostre vene, che vogliamo realizzare.

Odisseo ha attraversato il mediterraneo per trovare se stesso, per capire e per realizzare il suo sogno, ha investito 20 anni della sua vita per trovare la quiete nell’animo, ha girovagato per conoscere la realtà, e, in tal modo, ha conosciuto se stesso. Solo allora è potuto tornare a casa sapendo che lo scopo della sua vita è stato realizzato.

Tutti gli imprenditori hanno una idea che li divora da dentro, hanno un sogno che continuano a coltivare nonostante tutto e tutti. Avviare un e-Commerce è un viaggio lungo, complesso, affascinante, come quello di Ulisse nel racconto dell’Odissea.

Quando si parte per un viaggio, si parte con pochi preconcetti, con più spirito che razionalità, ed anche quando ci buttiamo nella realizzazione di un sito e-commerce dobbiamo farlo con più incoscienza che razionalità.

C’è già una grossa concorrenza, è un settore con scarsa marginalità, è un’area che non ama i pesci piccoli, come i rivenditori, quindi bisogna avere tanto coraggio, ed una dose di insana aspettativa che ci brucia da dentro.

Però, nonostante il nostro desiderio sia incontenibile, dobbiamo essere coscienti che incontreremo diverse difficoltà, che come Ulisse, con intelligenza e furbizia, dovremo superare per riuscire a fare profitto e guadagnare con il nostro store online.

Dobbiamo avere quindi dei punti fermi, come una rotta, un bel business plan per il nostro e-commerce, una idea che ci motivi, la brand value del nostro sito, ma dobbiamo trovare anche dei compagni di viaggio che credano in noi.

Dove trovare dei fornitori per il tuo e-commerce?

Bè, prima di tutto devi avere una idea del settore in cui vuoi fare business online, quello degli alimentari, della casa, dell’arredamento, dell’elettronica di consumo, nella moda, nel turismo o nel settore della cosmetica?

Avere una idea chiara è fondamentale, se sei indeciso su quale settore merceologico e-commerce vuoi investire, significa che non hai una vision ben chiara e quindi consiglio di non iniziare una nuova attività e-commerce.

Per trovare i prodotti da vendere sul tuo sito e-commerce devi sfruttare 3 consigli che ho imparato in tanti anni di commercio elettronico.

Recati nei Negozi specializzati

Quando devo trovare dei nuovi fornitori per un e-commerce in dropshipping che gestisco, vado nei negozi specializzati che trovo in città, e mi perdo tra gli scaffali.

Vedere cosa viene venduto, quali prodotti hanno una posizione predominante rispetto agli altri, quali vengono messi in offerta, ti aiuta a capire quali marchi puoi trovare per il tuo e-commerce, ma anch,e per quel brand, quali sono i prodotti più importanti.
Normalmente i negozianti mettono i best seller in bella vista, perché devono fare magazzino e acquisti multipli, quindi prendono solo merce che ha una grande rotazione. Capire cosa funziona in uno store tradizionale, può aiutarti a capire come far funzionare il tuo store digitale.

Per esempio, per alcune esperienze personali, vendevo online prodotti di marchi conosciuti, ma mettevo solo quei prodotti che nei negozi non si trovavano, perché andarsi a fare concorrenza, e perché non offrire un servizio veramente omnichannel, dove il consumatore può trovare ciò che invece sotto casa non trova?

Il primo e più importante consiglio su dove trovare marchi da vendere online è quello di girare i negozi della propria città.

Recati alle Fiere di Settore

Il secondo step è meno generalista. Recati nelle fiere di settore se vuoi trovare dei nuovi prodotti per il tuo e-commerce. Solo nelle fiere di settore trovi fornitori, grossisti, distributori che normalmente non troveresti stoccati nella grande distribuzione.

Magari sono dei piccoli produttori di nicchia, sono delle realtà poco conosciute. Potresti trovare prima di altri prodotti interessanti da inserire sul tuo sito e-commerce.

Inoltre è un approccio fantastico quello che si instaura in una fiera, perché il fornitore ti conosce personalmente, e in quel momento, seppure ci sia grande confusione, il venditore è sempre più aperto ad intessere nuovi rapporti commerciali che in altre sedi.

Paradossalmente lì, puoi incontrare i fornitori o i grossisti senza prendere un appuntamento (e sai quanto è difficile in certo casi prenderne uno se non ti conoscono), puoi avere una risposta immediata sulla fattibilità del progetto, senza aspettare la mail di risposta che magari arriva dopo settimane dal tuo invio, e puoi soprattutto avere i riferimenti personali delle persone che veramente contano all’interno di una società Perché ad una fiera, solitamente partecipano tutti i pezzi grossi di un brand. Devono farsi vedere, conoscere, devono rappresnetare l’azienda.

Cerca Fuori dai confini

Ora hai già una idea chiara di quali prodotti caricare sul tuo sito, però sono articoli abbastanza usuali. Sai perfettamente che vendere prodotti online che vendono tutti è molto pericoloso per la sopravvivenza del tuo business. Quindi un segreto è quello di trovare marchi o aziende che ancora non vendono on-line.

Dove cercarle? Io consiglio di navigare in rete, uscendo dai confini nazionali. In alcuni settori dove ho lavorato, ci sono molti rivenditori e-commerce, cioè shop online, che vendono in triangolazione acquistando solo dal territorio italiano. Infatti, tutti gli e-commerce concorrenti vendono sempre gli stessi prodotti.

In pratica il fornitore e-commerce si gongola di questa scelta inopportuna del cliente, perché il suo prodotto è dappertutto (anche se poi non considera lo svilimento del prodotto), mentre il rivenditore si ammazza la marginalità per continuare a vendere.

Trovare Fornitori all’Estero per il tuo e-Commerce

Con ciò non voglio dire che sia semplice acquistare prodotti dall’estero per il tuo e-commerce, anche perchè, in quel caso, la triagolazione è complessa e difficoltosa.

Quindi puoi pensare di proporgli una collaborazione in esclusiva, diventando distributore per il mercato italiano di quel brand. Non è facile diventare venditori unici di una merce in particolare in quanto bisogna garantire dei volumi di vendita.

Oppure puoi pensare di fare magazzino di quei prodotti nel tuo e-commerce, acquistando solo i best seller, oppure di prendere quella merce in conto vendita. Forse è la soluzione migliore. La porti in Italia, provi a vendere, e capisci cosa funziona, senza troppi rischi economici per la sostenibilità del tuo e-commerce.

Oppure puoi cercare di tracciare un’altra strada, quella della collaborazione tra più siti di vendita elettronica, comprate i prodotti con altri shoponline dividendo i rischi di impresa. Non è la soluzione che prediligo, perchè il vantaggio di possedere il prodotto diminuisce. Certamente potete mettervi d’accordo di vendere prodotti diversi dello stesso fornitore.

Quali fornitori scegliere per il tuo e-commerce

Ipotizziamo che tu adesso abbia in mano una bella lista chilometrica con fornitori da mettere sul tuo sito e-commerce. Come puoi fare una scrematura, in modo da trovare i migliori fornitori e-commerce con i quali collaborare?

Indico 3 criteri di scelta:

Controlla la diffusione sul web

Se troppi shop vendono quei prodotti non è un grossista o un fornitore interessante, perché avrai una concorrenza altissima.

Certo, se tu fossi un grandissimo shoponline potrebbe avere senso allargare orizzontalmente la tua scelta. Quindi ti consiglierei di caricare i prodotti sul tuo shop, ma se sei uno shop e-commerce neonato eviterei una scelta del genere. Ti consiglierei di inserire un fornitore blasonato nella tua lista e-commerce nel caso in cui la sua brand reputation fosse molto forte. La sua riconoscibilità attira clienti. Guarda su google quante ricerche vengono fatte con quel brand. Il traffico è importante non dimentichiamolo.

Molti, spesso, parlano di traffico di qualità come unico parametro di selezione per le tue campagne marketing dell’e-commerce, in realtà avere tanto traffico, a volte, può essere utile, per emergere, per farsi conoscere. Prova a pensare alle celebrità. Come diventano tali? Attraverso la visibilità. Che sia positiva o negativa. Poi con il tempo la puoi raffinare.

Prima emergi, emergi prima rispetto altri, poi ottimizza. Troppo spesso molti e-commerce manager guardano alla qualità in maniera maniacale dimenticando che il commercio è anche fare soldi, o meglio guadagnare.

Normalmente però ti consiglio, per il tuo e-commerce, di scegliere fornitori non troppo conosciuti, che però chiaramente hanno dei prodotti che hanno mercato. Mettere sono fornitori di prodotti che non hanno mercato significa sobbarcarsi la costruzione del marchio prima della vendita.

Controlla le marginalità

Devi fare una analisi di mercato per capire a quanto vengono venduti sul web i prodotti che vuoi inserire sul tuo shop online, poi analizza i listini che ti ha proposto il fornitore. Se hai una marginalità buona allora lavoraci, senno dimenticalo.

Qual è una marginalità buona? Bè, dipende dai costi che sostieni per tenere in piedi il tuo shop, o dalle prospettive che hai di crescita. Quindi devi valutare che costi di pianificazioni di marketing hai programmato per il futuro. Quanto pesano i costi fissi, l’organizzazione del team, la piattaforma, l’ufficio, un eventuale magazzino.
Insomma una volta che hai scoperto le marginalità, togli i tuoi costi e cerca di capire quale utile ti rimane in mano alla fine del mese.

Controlla l’efficienza del fornitore

Io prima di iniziare una nuova collaborazione solitamente faccio un giro nell’azienda del fornitore. Questa visita mi serve per aumentare il rapporto umano, ma anche per farmi una idea concreta di come lavorano.

Capisco se il magazzino è rifornito, guardo quante persone ci lavorano, come si comportano, qual è lo stato della loro attività. Da tutto ciò capisco se sono pronti o interessati a lavorare sul web. Se entri una società con uffici anni 80, con magazzini molto leggeri, con poco personale rispetto alle dimensioni di fatturato, potresti avere qualche dubbio che siano indicati a lavorare con te sul web commerce.

Se entri nell’ufficio dell’amministratore è non vedi un pc sulla sua scrivania pensi che possa essere portato alla innovazione?

Vendere online ha le proprie regole: velocità, innovazione e disponibilità commerciale

Come riuscire a convincere un brand a vendere sul tuo e-commerce

Normalmente si è portati a pensare che il commercio sia un elemento quantitativo, cioè più si vende meglio è. Da un punto di vista di bilancio del tuo e-commerce non è la considerazione giusta dalla quale partire, e, inoltre, non è detto che i fornitori vogliano che tu venda i loro prodotti sul tuo sito e-commerce, anche se gli porti numeri.

Le ragioni possono essere multiple: non gli dai fiducia, non vogliono avere ulteriori clienti, vogliono vendere direttamente loro…

Quindi, anche se avete una lista di fornitori per il vostro e-commerce non è detto che riusciate nell’intento di rendere attive tutte le collaborazioni con loro.

Il segreto è non andare mai da un fornitore dicendogli che dovete avviare l’attività e che loro sono i prescelti. Chiaramente nessun brand vuole essere il primo. Non hai credibilità. Quando si va da un cliente, così come quando si cerca di vendere devi dimostrare di avere un trascorso e un presente di successo. Quindi quando vai da un fornitore fai vedere un sito già popolato.

Fagli capire che hai una idea precisa, che non sia quella di vendere abbassando i prezzi. La leva del prezzo non deve mai essere menzionata. Nessun fornitore ama sentire che il modo in cui gli porterai introiti è quello di tagliare la tua marginalità.

Perché, un fornitore o un brand intelligente, sa che un taglio del prezzo corrisponde ad un taglio generalizzato sul mercato del valore del prodotto. E quindi uno svilimento del sentiment del prodotto. Il cliente pensa che quel prodotto valga di meno e quindi quel prodotto non aumenterà mai più di prezzo. Inoltre un abbattimento del prezzo conduce il fornitore a subire una attività commerciale maggiorata in quanto i clienti lo tempesteranno per ricevere e sconti in modo da stare sul mercato.

Quindi sii chiaro sulla tua visione aziendale, su quali servizi vuoi attivare, e spiega il perché tu sei diverso e unico rispetto agli altri. Ma non parlare della tua politica commerciale, se aggressiva.

E poi, portagli dei numeri. Gli imprenditori sentono l’odore del sangue, appena sentono parlano di soldi attivano la loro corteccia celebrare che rilascia endorfine. Se parli di soldi che gli fai guadagnare nell’anno a venire ti stringono le mani senza problemi. Parliamoci chiaro, non è detto che ciò che prometti debba essere mantenuto al 100%. L’importante è che ti prendi degli impegni di fatturato.

Il fornitore per darti i prodotti da vendere sul tuo sito vuole sapere se sei uno shop efficace e credibile, che sei uno che ci sa fare e quindi sa vendere online, per non fargli fare brutta figura sul web o fargli perdere tempo. Ma soprattutto il fornitore vuole sentire l’odore dei soldi.

 

Quali prodotti vendere online?

Ora che hai una idea più precisa di come riuscire a trovare fornitori per il tuo e-commerce che lavora in triangolazione, dico la mia.

Sconsiglio vivamente, ai più, di aprire un ulteriore shop e-commerce in dropshipping. Leggo sempre più spesso che molti giovani in preda alla difficoltà lavorative vogliono creare uno shop online. Tanto di cappello, ma aprire un e-commerce che ti permetta di vivere, ed, eventualmente, diventi una realtà e-commerce di tutto rispetto, non è la favola dei 5 passi per realizzare un e-commerce di successo che si perpetra nelle guide online.

Avere un negozio online che vende in triangolazione ti porta, a meno che tu sia in una nicchia super verticale, della quale ci sia domanda, e che abbia i margini (quindi già è da trovare una nicchia così), in un oceano di sangue, dove i piccoli pesci vengono mangiati dai più grossi, e il sangue è sempre e comunque il tuo.

Quindi, a meno tu voglia fare dei marketplace per e-commerce o, come detto, supernicchie, o tu abbia una sorta di licenza esclusiva di vendita nel mercato digitale, non aprirei un altro e-commerce.

Certo, se hai intenzione di rivoluzionare la vendita elettronica muovendoti su aspetti logistici, tecnologici, di customer service nettamente superiori e differenti rispetto agli altri allora sarei propenso a valutare l’apertura di un e-commerce in dropshipping.

Se hai la possibilità economica di investire forte nella AI, nella personalizzazione del sito, in una consegna super-celere, nella personalizzazione del servizio o del prodotto (perché magari sei un falegname che compra prodotti che poi li adatta al cliente), allora capisco la tua intenzione.

Altrimenti consiglio di prendere altre 3 strade. La domanda non è più quali prodotti vendo online ma diventa:

Quale prodotto realizzo e produco da vendere online?

C’è un mio conoscente che per esigenze personali ha realizzato e prodotto un articolo che poi ha messo in commercio con buon successo, e l’ha creato totalmente a Torino, andando da artigiani della zona. Certo i costi sono alti ma la qualità è altrettanto buona. Per carità, se il business esplode si cercherà di produrlo andando ad acquistare il materiale e la manodopera in maniera più razionale. Non è detto che dobbiamo sempre andare in Cina o a Taiwan per far produrre nuovi prodotti.

Sappiate poi che se trovate qualche prodotto che non trovate qui in Italia, e lo trovate nei magazzini in Cina, significa che nel breve periodo qualcuno lo può comprare insieme a voi. Quindi in breve tempo non sarete più i soli a venderlo. Quindi progettate e realizzate un prodotto voi.

Non è una cosa semplice, io non so se lo farei, perché ormai la parte burocratica per la commercializzazione dei prodotti diventa molto cogente, e perché la commercializzazione non è così semplice. Sul web magari trovi qualcuno che vuole vendere il tuo prodotto se non lo fai direttamente tu, ma difficilmente troverai un distributore disposto a venderlo per te, a meno che ti compri l’idea.

Quindi come creare prodotti di successo da vendere online? Non è una cosa facile, se li crei devi cercare di venderli prima tu, poi andare sui marketplace, e infine, dopo che hai visibilità, tentare la vendita con altri e-commerce.

Diventa e-Commerce Manager o scegli una professione digitale

In secondo luogo se non hai alcuna idea di che prodotto sviluppare per venderlo online ti consiglio di diventare e-commerce manager (scegli di lavorare nell’e-commerce. Approfondisci la conoscenza e la competenza di una delle varie professioni digitali.), dove gestirai progetti e-commerce già avviati o di proporti come una società che gestisce in full outsourcing l’e-commerce.

Attraverso questo modello di business (gestione esterna dell’e-Commerce) puoi gestire ogni aspetto della vendita online di un brand. Il brand solitamente può fare e-commerce attraverso tre modalità di coinvolgimento:

  • Coinvolgimento Pieno (e-commerce in-house):
    il brand segue internamente il progetto e-commerce e quindi anche la strategia, la gestione ed ogni aspetto correlato alla vendita elettronica. Sono pochissimi i casi di brand noti che, per tante ragioni, adottano questa tipologia di scelta: i ricavi non ripagano, al momento, degli sforzi, hanno difficoltà a reperire il materiale umano…

 

  • Coinvolgimento Attivo:
    il brand definisce gli obiettivi e in parte la strategia; la gestione e la realizzazione concreta della strategia viene data in outsourcing, cioè delega ad una web agency la parte di marketing e la parte di customer service (o una area a scelta). Insomma parte delle aree che definiscono il tutto di un sito e-commerce vengono gestiste esternamente alla propria azienda. E’ il modello scelto dalla maggior parte delle società brand.

 

  • Coinvolgimento Passivo (e-Commerce conto terzi):
    Il brand vuole vendere online, ma per le ragioni suddette non vuole interessarsi di questo settore, quindi decide di vendere i propri prodotti ad una società terza che li acquista e che per lei gestisce tutto il resto. La vendita, il magazzino, il servizio clienti, il post purchase, lo sviluppo del sito. Il brand mantiene un occhio sulla policy grafica del sito e sul rispetto del pricing e dà piena liberta alla società che gestisce l’e-commerce di fare ciò che ritiene più giusto per aumentare le vendite.

Studia Servizi per l’e-Commerce

Infine c’è una terza soluzione. Se non hai idee di prodotti rivoluzionari o che comunque possano avere successo sul mercato, e se non hai la credibilità per prendere un grosso brand sotto la tua ala protettrice,o non desideri lavorare come specializzato in un settore digitale (project manager, digital strategist, web developer…), sviluppa delle soluzioni o dei servizi studiati per il mondo della vendita elettronica.

Pensate ad una cosa. Sei in un mare enorme, quello della vendita elettronica, e tutti vogliono vendere prodotti, tutti vogliono essere clienti dei fornitori di merce, perchè, invece non pensare di realizzare servizi a favore degli store online? Quante aree hanno bisogno di innovazione, e, vista la crescita, anche solo di aziende che diano più offerta.

Dal mondo dello sviluppo di moduli per le piattaforme cms, a packaging o magazzini per la logistica, a soluzioni di marketing meno care di quelle della sem, alla gestione del customer service, all’apertura in nazioni lontane dalla propria (internazionalizzazione)…

C’è solo da lavorare, c’è un mondo di servizi che gli shop online sarebbero contenti di poter trovare e comprare.