Come vendere di più su Amazon: conquista il Buy Box

Come vendere di più su Amazon: conquista il Buy Box

Il marketplace Amazon: vincono sempre i consumatori

Per riuscire a capire come vendere di più su Amazon, dobbiamo partire dalla sua missione aziendale, dalla idea profonda che muove ogni azione ed innovazione della società fondata da Jeff Besoz: la soddisfazione del consumatore.

Ogni cliente che entra su Amazon deve poter raggiungere il proprio obiettivo:

  • trovare il prodotto desiderato,
  • acquistarlo ad un prezzo competitivo,
  • riceverlo nel più breve tempo possibile.

Blandire il cliente non significa unicamente essere customer-centrici, quindi votati al mero compiacimento del cliente; significa anche gratificare le casse di Amazon. Un consumatore soddisfatto spende di più e si rende il suo consumo seriale, in tal modo i ricavi della società di Seattle crescono vertiginosamente anno su anno.

Più potere ai propri clienti, più potere alla propria società. Una volta che abbiamo assodato questo concetto fondamentale siamo pronti ad adeguare la nostra attività di vendita online su Amazon in modo consono per accrescere a dismisura i ricavi.

Consigli per aumentare le vendite su Amazon: ottimizzazione, visibilità, vendite

Partendo dal presupposto che amazon spinge in alto i prodotti più venduti, perché pensa che se un prodotto è acquistato ripetutamente significa che è altamente apprezzato dal consumatore, dobbiamo capire quali sono i criteri per iniziare a commerciare.

Il segreto è ottenere più visibilità, per finire nel mirino attentivo del consumatore, e di conseguenza entrare nelle grazie di Amazon.

Nella maggior parte dei casi l’utente medio che entra sull’e-commerce di Amazon, non naviga oltre la prima pagina, e quindi sceglie tra i primi risultati il prodotto prescelto.

Ogni e-commerce manager che gestisce un negozio su Amazon pertanto tentare di trovarsi nella serp di amazon per quelle parole chiave che ritiene utili per il suo business.

Facciamo un passo in avanti, o meglio indietro; su Amazon vende chi già vende, in una spirale progressiva, ma per riuscire a vendere i propri articoli bisogna essere visibili. Ma come si può ottenere questa visualità nel più grande e-commerce del mondo, visto che avremo un numero indeterminato di concorrenti?

Naturalmente l’algoritmo di posizionamento non è pubblico, ma i consigli efficaci per riuscire ad apparire in alto nella ricerca, sono i soliti che riguardano ogni serp. Una buona ottimizzazione dei contenuti, pagare per essere sponsorizzati, avere un buon prezzo di vendita….

C’ un però, a differenza di ebay, ogni prodotto che un codice univoco viene collegato ad una pagina già creata, quindi è possibile intervenire con una ottimizzazione degli elementi basici per posizionarsi meglio, ma avvantaggiando anche i competitor.

Pertanto compreso che la vendita su amazon è fatta di visibilità ottenuta con il rispetto di alcuni elementi, e che questa popolarità si può tradurre in fatturato, e assodato che gli store si collegano allo stessa scheda prodotto, tutto si complica.

Ma poi c’è il segreto, il santo gral per avere successo e vendere su Amazon: essere presenti nella buy box.

Che cosa è La buy box.

È il rivenditore che vince la posizione di vendita principale per ogni pagina prodotto.

Ogni articolo su Amazon ha una concorrenza spietata. Quindi ci sono tanti rivenditori che provano a prendersi questa famosa buy box, perché essere li vuol dire vendere il 90% in più dei tuoi competitor.

Entrando in una pagina prodotto su Amazon, viene configurato automaticamente un seller collegato, quel venditore pertanto se non viene cambiato dall’utente in sede di navigazione, vincerà la concorrenza.

Perché è importante essere nella buy box?

Amazon ha una abilità riconosciuta dai clienti e dagli addetti ai lavori, come gli e-commerce manager, l’essere semplice. Si trovano facilmente i prodotti, si trova di tutto, e con pochi click hai concluso l’acquisto.

Amazon non è bello, non è nemmeno strutturato in maniera ordinata nella pagina prodotto, ma nonostante questo, ha degli aspetti che facilitano l’acquisto.
L’utente, abitualmente, non deve compiere troppe scelte, perché come si sa, ogni volta che il consumatore deve prendere una decisione aumenta il suo livello di stress e si abbassa il conversion rate. Su amazon invece con un click puoi addirittura comprare e sapere che il giorno dopo il prodotto è a casa tua. Poco stress e molta semplicità.

Se l’interazione dell’utente deve essere minima, essere nella buy box, come opzione configurata da venditore di quel prodotto, significa essere vincente.
Ecco, perché è cosi importante essere nella buy box per vendere di più su Amazon, perché abitualmente pochi utenti modificano il venditore, scelgono quello che è settato da amazon.

Ma allora la prossima domanda che sorge spontanea è: come entrare nella buy box di Amazon

Come entrare nella buy box di Amazon?

Non si hanno delle codifiche comportamentali condivise da Seattle, ma attraverso l’esperienza di venditori su Amzon, si è arrivati a stilare un vademecum di 7 criteri da rispettare per poter apparire e vendere attraverso la buy box.

I 7 Consigli per entrare e vendere con la Buy Box

Ricorda cosa abbiamo detto prima. L’unica cosa importante per Amazon è compiacere i clienti, quindi…

1. Ottime recensioni del tuo negozio e-commerce

Qual è l’elemento che osservi ogni volta che devi acquistare un prodotto su Amazon, a parte il prezzo?

Cosa dicono i clienti, il punteggio medio di apprezzamento dei consumatori per quel’articolo. Come sappiamo l’opinione degli altri ha un suo peso per convincerci a dare un giudizio su un prodotto. Noi tutti guardiamo le recensioni prima di decidere di pigiare il tasto acquista.

Quindi avere una grande reputazione online è un criterio fondamentale per entrare con il tuo e-commerce nella buy box di amazon.

2. La qualità dei Prodotti e la veridicità-chiarezza della descrizione dell’articolo

Un elemento valutato negativamente da Amazon è la percentuale di ordini che subiscono problemi rispetto a quelli effettuati per uno store.

Amazon non ama i problemi, e se ci sono cerca di risolverli in breve tempo sempre a favore del consumatore.
Se i prodotti non soddisfano spesso le esigenze dei clienti, difficilmente Amazon ti concederà la prima posizione nella pagina di un prodotto.

Quindi per evitare di avere problemi con gli ordini venduti, e consigliabile essere il più oggettivi possibile, descrivendo precisamente il prodotto, rispondendo alla domande dl consumatore, e vendendo prodotti di qualità.

3. Il prezzo basso e concorrenziale

Il prezzo è sempre stato un elemento determinante per il successo di Amazon.

Il gigante di Seattle per sbaragliare la concorrenza per molti anni ha venduto a prezzi molto più bassi di tutti gli altri competitor; Amazon ha cambiato il modo di fare e-commerce abbattendo le marginalità degli e-commerce.

La leva del prezzo è determinante anche per il successo degli store su Amazon: se hai un buon prezzo rispetto alla concorrenza è probabile che tu possa andare nella buy box.

4. L’importanza della spedizione Gratuita

Le spese di spedizione sono sempre mal digerite dal cliente.

Ogni consumatore ritene le SdS siano  una tassa sul proprio ordine; pertanto è consigliabile evitare di applicarle. Ogni e-commerce però deve mantenere una sostenibilità economica del proprio business, quindi a volte sono indispensabili.

Ma con un abile mossa possa essere aggiunte al prezzo al pubblico facendo risultare nulli i costi di spedizione.

Amazon anche in questo caso ha modificato la percezione della vendita online, con il suo servizio Amazon prime ha fatto credere al consumatore che spedire merce non costi, o almeno che quella spesa non lo riguardi.

Invece il costo di spedizione pesa su ogni e-commerce, e a volte anche oltre il 10% sui ricavi totali. Però se vuoi vendere su Amazon entrando nella buy box è consigliabile lasciare le spese di spedizione gratuite.

Non per nulla Amazon sta per attivare un servizio di corrieri tutto suo così le regole le fa lui, e tutti gli altri shop, saranno perdenti perchè invece avranno quel costo da sostenere, mentre loro lo potranno annegare in qualche voce del loro bilancio.

5. La gestione dei Resi e dei Rimborsi

Il reso è un problema. Perchè significa perdere soldi.
Inoltre Amazon o il venditore ricevono indietro merce che probabilmente non può più essere rivenduta o deve essere ricondizionata.
Un tasso di resi basso garantisce una ottima credibilità da parte di Amazon. Significa che ciò che vendi e come vendi garantisce un livello di qualità alto, una qualità percepita anche dal cliente, e ciò piace ad Amazon.

Quindi se hai bassi tassi di reso è più facile che tu vinca la posizione della Buy Box.

Inoltre non è solo una question percentuale ma anche qualitativa la gestione del reso. ogni venditore su Amazon deve garantire un servizio di reso al limite del paradosso.

Deve fornire sempre un cambio o il rimborso dell’acquisto in breve tempo e senza poter validare l’onestà della richiesta.

Faccio un esempio. Se vendo food, e un cliente tiene a casa 20 giorni il prodotto, e poi chiede un reso, la conservazione di quel prodotto non è più garantita, quindi l’articolo non può più essere venduto. Lo shop che vende su Amazon comunque, anche in questo caso deve garantire la sostituzione o il rimborso.

5. La Disponibilità dei Prodotti e il servizio della Logistica

La rottura di stock non è una cosa gradita; non lo è per un e-commerce, figuriamoci per un colosso come Amazon.
Garantire la disponibilità continua del prodotto garantisce una migliore considerazione da parte di Amazon.

Questo discorso si collega anche al fatto che Amazon sta spingendo sempre di più il suo servizio di logistica. Se utilizzi il loro magazzino in base a degli algoritmi interni ti ordinano la merce, quindi sanno che difficilmente quell’articolo andrà in rottura.

Gestire un magazzino è una attività complessa, se ti affidi ad Amazon, avrai un occhio di riguardo credibilmente.
Quindi se garantisci una disponibilità continua dei tuoi prodotti e se ti affidi alla loro logistica è plausibile che tu possa entrare nella buy box

6. La velocità della risposta al consumatore

L’acquisto sul web è spesso un atto ben studiato, anche se si pensa il contrario. C’è infatti, sempre più, la consapevolezza da parte degli e-commerce manager che i consumatori seguano un percorso di acquisto particolarmente articolo e lungo prima di comprare.

Informarsi prima di comprare però non significa che, nel momento in cui sorge il desidero di acquisto perchè si hanno ben chiari in mente gli elementi che si ritengono necessari per la scelta, l’atto di acquisto non sia veloce, anzi.

Amazon lo sa e quindi vuole che nel momento in cui un utente manifesti dei dubbi sul prodotto o sul servizio e li palesi attraverso una domanda, il venditore gli dia assistenza immediata.

Il consumatore è volubile, quindi bisogna trattenerlo, e non farlo uscire dalla piattaforma.

Pertanto una risposta repentina e corretta alle domande poste dai consumatori aiuta ad entrare nella buy box.

7. Le Performance del tuo shop

Chi più vende di più venderà in futuro. Questa è la legge di Amazon.

Amazon come tutti gli e-commerce vuole crescere, e la crescita e data dall’aumento delle vendite (non solo in verità, perchè esistono anche altri parametri, come la marginalità…); quindi se hai delle ottime performance di vendite su un prodotto, quell’articolo viene ritenuto perfetto, di qualità, dal prezzo concorrenziale, e con un servizio collaterale degno di essere spinto nella buy box.

 

Per approfondire il discorso su Amazon, ti consiglio di leggere questi due articoli:

e-Commerce o Marketplace: Vantaggi, Differenze, Caratteristiche

e-Commerce o Amazon: Cosa scegliere per vendere online?