Quale corriere scegliere per il tuo shop e-commerce?

Quale corriere scegliere per il tuo shop e-commerce? | davide Mare . com - The Port for e-Commerce Sailors

What’s the best college in the US? What about the best car? Best stereo speakers? Best pizza? The answer is always the same: It depends. People hate that. “It depends” puts you on the hook, requires you to have priorities and a point of view. If you want to study aeronautical engineering, Harvard isn’t going to be a good choice. If you’re gluten-free or diabetic, that pizza place might not work ou t so well for you. And if your definition of a good car includes safety, fuel efficiency or the ability to move your family around, that McLaren isn’t going to make you happy. Forced rankings abandon multiple variables, and they magnify differences that aren’t statistically significant. “Well, there has to be one winner,” they say, but of course, this isn’t true. It’s not a linear race, and the very concept of a single winner is forced. The biggest problem with a forced ranking is that it’s forced.The problem with forced rankings

Perché dire con parole diverse ciò che ha nella sua evidente chiarezza un pregio solo da promuovere?  Le parole di Seth Godin chiariscono con evidenza come ogni scelta assoluta adombra il vantaggio delle sfumature.

Prendere una decisione di successo significa eliminare alcune possibilità, quindi determinare delle preferenze, che, nel tempo, possono dichiarare la loro efficacia sul campo; ma, per decidere con la massima serenità possibile, bisogna soverchiare la classica abitudine, figlia di un pensiero grezzo, che vuole delle scelte universalmente migliori.

Sebbene le classifiche aiutino il fruitore a sollevarsi da una faticosa sperimentazione ed analisi, conducono inevitabilmente a risultati generalisti, che mal si relazionano alla peculiarità del soggetto che ne deve godere.

Per ogni affermazione c’è una declinazione. Qual è la migliore piattaforma e-commerce? Dipende dall’uso che ne devi fare, dalla tua disponibilità economica, dalla organizzazione della tua società…

Qual è la scelta giusta? Dipende. Dipende da che cosa cerchi di ottenere e da come sei tu.

Quindi non esiste una risposta definitiva ed univoca alla domanda.

Il migliore corriere per un sito e-commerce?

Ogni trasportatore ovviamente ha delle proprie peculiarità, che dovrai conoscere per trovare quello che più si allinea alle tue esigenze. Se il tuo unico criterio di scelta è il prezzo prenderai determinate decisioni; nel caso in cui il tuo pacco sia delicato dovrai rivolgerti ad una gamma di trasportatori ben definita.

La scelta dipende sempre dai criteri che poni come determinanti.

Ciò che fa la differenza per compiere la scelta del corriere giusta per il tuo e-commerce è quella figlia dell’esperienza. Prova a testare i corrieri e verifica quello che ti sembra che lavori meglio con te. L’unica possibilità che hai per fare una scelta oculata e saggia è quella esperienziale.

Ci sono però dei criteri che mi sento di considerare oggettivamente validi per prendere la scelta, che ti consiglio di approfondire prima della chiusura commerciale.

I 7 criteri per instaurare un rapporto commerciale efficace tra un e-commerce e il corriere.

 

L’importanza dell’Offerta commerciale:

Il prezzo è un elemento fondamentale. A fine mese devi capire quale sarà il prezzo medio di ogni spedizione, così puoi capire, in punti percentuali, quanto pesa la spedizione sul tuo scontrino medio.

Devi sapere quanto costa al tuo e-commerce una spedizione; ciò ti serve per capire quanto viene erosa la tua marginalità, e quindi determinare il tuo utile. Alla fine tutti lavoriamo per guadagnare.

Se ogni spedizione del nostro store digitale ci costa 10 euro e il nostro scontrino medio è di 100 euro,  la nostra marginalità lorda, esclusi gli acquisti della merce, è del 40%, significa che a noi rimane in cassa, tolto il costo della spedizione, 30 euro. (100 – 60 euro acquisti merce= 40 euro. – 10 costo spedizione). Sono sufficienti per pagare i costi fissi e variabili e fare utile?

A questi 30 euro dobbiamo togliere tutti gli altri costi: marketing, personale, magazzino, gestione sito, sviluppo e mantenimento piattaforma…Sono sufficienti per fare utile?

Sapere che il 10% del nostro fatturato viene mangiato dalle spedizioni può indurci a fare delle scelte operative interessanti. Come aumentare il costo delle spedizioni sul sito e-commerce, oppure cambiare corriere, oppure ridurre i servizi collegati alla spedizione…

Insomma sapere quanto costa una spedizione al nostro online store è fondamentale per la sopravvivenza economica dell’e-commerce.

Consideriamo ulteriormente che, nel mentre in cui discutiamo con il corriere, dobbiamo conoscere la loro modalità propositiva commerciale.

Tutti ragionano a fasce di peso, in base a queste fasce paghi un costo diverso. Le fasce sono variabili, ma per fare un esempio tranciante, potremmo semplificare dicendo che vanno da 0-3 kg, da 3 a 5 kg, 5 a 10 kg…

Quindi, ricapitoliamo. Quando inizi una trattativa devi avere ben chiaro la marginalità di un tuo ordine, e devi essere chiaro con il corriere, in modo che lui sappia qual è può essere il peso massimo del costo della spedizione.

In secondo luogo è fondamentale sapere qual è il peso dei tuoi pacchi. La cosa migliore è conoscere in quale fascia tu spedisci di più, e poi commercialmente battere di più su quella con il corriere. Devi raccogliere o analizzare una storicità delle spedizioni del tuo shop online.

Se i tuoi ordini solitamente vanno nella fascia 5-10 kg, devi cercare di avere il prezzo migliore in quella fascia.

Un terzo criterio da conoscere, molto importante, è quello del peso-volume. Nessun corriere ragiona solo a peso reale (o quasi mai), ma ragiona a peso volumetrico. Ogni pacco che spedisci verrà analizzato e pagato in base alle dimensioni del pacco.

E’ importante conoscere il peso volume che ti applica il corriere. Soprattutto se spedisci prodotti dagli imballaggi abbastanza volumetrici.
Facciamo un esempio concreto. Ipotizziamo che il tuo store online debba spedire una sedia di design ad un cliente, ed il peso volume applicato al tuo contratto con il corriere sia 200 (può essere 300, 250, 240…è una contrattazione tra te e il commerciale del corriere che determina il valore del peso volume).

Il pacco della sedia ha le dimensioni di 100*50*50 (altezza*larghezza*lunghezza) e pesa 12 kg. Il corriere calcola il peso volume moltiplicando le tre misure prima espresse e le divide per 5000 (questo valore ci è dato dal metro cubo, quindi 100*100*100, diviso 200, quindi 5000. Se fosse 250 il numero da dividere sarebbe 4000 e via discorrendo). Il calcolo 100*50*50 dà 250000 lo si divide per 5000, quindi 50. Quindi 50 Kg.

Tu non pagherai il prezzo corrispondente alla fascia dove è incluso il peso di 12 kg, ma quello dove è incluso il peso 50kg. Quindi sicuramente costerà di più di quello che ti immagini. Per evitare le sorprese in fattura dobbiamo sempre considerare questo elemento. In base a questa considerazione possiamo pensare di adottare packaging più consoni, di rivedere il prodotto cercando di renderlo smontabile, o tentando di fare dei minimi di acquisto provando a riempire il più possibile il pacco.

Quindi queste considerazioni del prezzo inficiano anche le altre aree del nostro e-commerce (marketing, gestionali, strategiche).

Un Commerciale collaborativo

Sembra banale dirlo ma un elemento fondamentale per valutare quale corriere scegliere per il proprio e-commerce è la figura del commerciale con la quale ti troverai a collaborare. Il commerciale è quel professionista che ti seguirà lungo la collaborazione, e che sarà il tramite tra il tuo shop digitale e la società di trasporti.

Molti non danno grande importanza al ruolo del commerciale, in realtà lo ritengo il fulcro di una collaborazione efficientata e ben oliata. Se il venditore è sveglio, confeziona il vestito delle spedizioni direttamente sulle tue esigenze.

Ormai ogni contratto con un corriere è un corollario di postille e di servizi, solo chi conosce in profondità il mondo logistico può cucire direttamente una offerta sulle tue peculiari particolarità. Quindi diventa fondamentale avere un dialogo aperto e confidenziale con l’account che ti segue, perché, in tal modo, può personalizzare l’offerta, trovando lungo la collaborazione la soluzione migliore per te.

Se il tuo store online vende prodotti ingombranti può essere il caso di mettere il servizio al piano, se vendi prodotti deperibili dovrà offrirti una spedizione super-celere e con bilici adatti. Insomma, il dialogo e la capacità collaborativa del commerciale sono influenti per determinare il successo di una collaborazione con un corriere.

Questo è un elemento insondabile prima dell’avvio pratico di una collaborazione, per questo sostengo che una valutazione esperienziale del corriere sia vitale. Non per niente, diversi e-shop, sono abituati ad aprire codici attività con più corrieri contemporaneamente, perché, in tal modo, oltre a garantirsi un servizio anche in caso di problematiche accidentali (vedasi scioperi, attacchi hacker…), si avvantaggiano di una palestra educativa per conoscere il comportamento del commerciale e mettono in competizione i corrieri.

La differenza si fa con i Servizi

La logistica sta diventando un punto di differenziazione tra gli shop concorrenti. Questa è la sensazione che corre tra gli esperti del settore (non è precisamente la mia).

Si parla spesso delle problematiche legate all’attuale modello operativo dei corrieri e alle possibilità di crescita dell’e-commerce se i corrieri sapranno rivoluzionare il settore.

L’aumento degli ordini sul web conduce ad un aumento del traffico e quindi pone valutazioni ambientali non più ritardabili, focalizza l’attenzione sulla necessità di snellire la consegna rendendo l’operatività veloce e meno impattante per i consumatori, per gli shop e per la viabilità. Si parla di soluzioni avveniristiche, come la consegna tramite droni. Oppure si propongono soluzioni più facilmente realizzabili, come la consegna nei negozi di prossimità in modo che il consumatore non sia obbligato a permanere in casa in attesa del pacco. Il passo cruciale diventa trovare soluzioni anche per l’ultimo miglio.

Amazon parla di consegne in armadi preposti all’interno dell’androne degli edifici, in modo da poter ritirare il pacco la sera nell’uscio di casa, come adesso si ritira la posta nella buca delle lettere.

Il mondo logistico deve affrontare la rivoluzione digitale in maniera repentina e radicale, liberandosi dal vincolo del prezzo più basso, e di una marginalità, sempre più ridotta, che sta mettendo molte realtà in ginocchio, per promuovere invece una visione delle consegne più moderna ed adatta al commercio elettronico.

Io credo che più che un elemento differenziante tra uno shop e l’altro, una evoluzione del mondo logistico possa portare una crescita proporzionale dei ricavi del mondo e-commerce.

Quindi un terzo elemento per scegliere il corriere migliore è quello di avere una idea chiara d quali servizi extra può offrire quel trasportatore. E se, quei servizi, possono essere utili al tuo e-commerce.

Alcuni corrieri offrono una consegna nell’edicola del paese, altri offrono ai clienti dei tracking dialogici, in modo che lo stesso possa programmare la spedizione, se non presente in casa il giorno della consegna, ad un nuovo orario e luogo. Questa ultima soluzione per esempio solleva il negoziante dall’incarico di rigestire la spedizione (lo shop si toglie un sacco di scocciature e probabili spese ulteriori).

Per esempio, in molti consegnano anche il sabato, che potrebbe essere una soluzione utile per molti shoponline che consegnano pacchi ingombranti, che il consumatore non vuole o non può farsi arrivare in ufficio o nei punti di appoggio.

Nel breve periodo offrire un servizio adatto ai propri clienti fa la differenza.

Attenzione ai Costi accessori

Quando ho incominciato a lavorare nel mondo della vendita elettronica ed ho guardato la prima fattura di un corriere sono rimasto interdetto. Non riuscivo a capire come una spedizione che avrei dovuto, secondo il contratto, pagare 10 euro era arrivata a costarmi, per esempio, 15 euro.

Con il tempo ho capito che i trasportatori marginano sui costi accessori.

Questi costi devono essere ben chiari prima di firmare un contratto con un nuovo corriere. Devi sapere qual è sarà il supplemento del carburante, che viene applicato ad ogni consegna.

Se c’è un costo per la consegna all’interno del portone (si alcune volte mi è capitato di pagare un sovrapprezzo perché il corriere non aveva lasciato la merce bordo strada, cioè sulla strada, ma era dovuto entrare nella portina), oppure il costo della spedizione nelle aree disagiate.

Quindi capire quali sono queste aree disagiate. Solitamente sono aree in alta montagna o tipo la zona lagunare di Venezia.

Poi c’è il costo della giacenza, la spesa di riconsegna, o il ritorno al mittente. In ogni contratto c’è una miriade di costi accessori. Valutarli a priori non è facile, a meno che tu abbia una forte conoscenza del mercato o abbia forti storicità.

Quindi consiglio di conoscere se ci sono questi servizi e quanto costano, per poi valutare il costo medio della spedizione a fine mese, quando arriva la fattura.

In tal modo si riesce a capire quanto pesano i famosi costi nascosti su ogni ordine. E capire se il tutto è sostenibile per il tuo shop e-commerce.

Una delle ultime collaborazioni con uno shop online aveva un costo medio, a detta del corriere, di circa 7.50 € a spedizione, che diventavano però, a fattura, 9 € con i costi accessori. Un costo assolutamente folle per un e-commerce che aveva uno scontrino medio di 7 euro. Il trasporto pesava troppo. Bisognava intervenire subito per tagliare quel costo.

Una volta che hai le idee più chiare puoi confrontarti con il tuo commerciale di riferimento o tentare un nuovo approccio con un nuovo trasportatore.

Qual è il servizio di Assistenza

Un altro criterio di valutazione che ritengo fondamentale per capire quale corriere scegliere per il tuo e-commerce è quello dell’assistenza che garantisce.

Lo scorso anno in un periodo di fuoco come quello natalizio ho avuto ritardi, presso un e-commerce che seguivo, di tantissimi pacchi regali. Nonostante le insistenti telefonate e email non riuscivo ad ottenere risposte dalla mia filiale di riferimento.

Certamente il momento del Natale sta diventando un problema per ogni corriere ma quella disavventura ha avuto un costo economico e di immagine dello shop in questione molto importante. Molti consumatori erano inviperiti perché non avevano ricevuto il pacco per Natale.

Ciò dà l’idea di come la brand reputation possa essere minacciata da una cattiva assistenza da parte del corriere con il quale collabori.

Diventa fondamentale conoscere le persone che collaborano nella filiale di riferimento, capire i ruoli che ognuno ricopre, in modo da avere un rapporto di fiducia e chiaro con chi ci dovrà seguire il nostro processo di trasporto.

Dobbiamo sapere chi è che gestisce eventuali problemi tecnici, chi gestisce l’operatività quotidiana e via dicendo.

Conoscere i tempi e le modalità di risposta del corriere è fondamentale per offrire un buon servizio al cliente.

L’aspetto Tecnico efficienta la collaborazione

Non ho trattato un argomento determinante per gestire uno shop in maniera efficace: l’integrazione tecnica del corriere con il nostro cms.

Sto parlando della modalità con la quale interroghiamo il corriere per ricevere le lettere di vettura da allegare al pacco. I sistemi per farlo sono diversi. Dall’inserimento manuale in una applicazione web ad una interrogazione che ci faccia scaricare le lettere di vetture già compilate.

Riuscire ad automatizzare il più possibile le operazioni per spedire un pacco, significa risparmiare tempo e ridurre gli eventuali errori. Devo dire che ogni corriere offre una assistenza tecnica all’avvio della collaborazione che permette di tarare l’interoperabilità nella maniera più consona allo shop online.

Sicuramente il consiglio è di partire in tempo per testare il funzionamento della collaborazione tecnica qualche giorno prima della partenza effettiva della spedizione dei pacchi con quel corriere, perché qualche problemino da mettere a posto c’è sempre.

Metterli in Concorrenza

Un corriere non si deve mai sentire arrivato con il cliente. Non deve avere la concreta certezza che tu lavorerai solo con lui. Una tattica che funziona e che aiuta a mantenere un rapporto vivo ed efficace è quello di mettere in competizione il corriere con il quale lavori.

Ogni tanto, giusto per capire come si muove la concorrenza del trasportatore che usi, ti conviene fare una riunione commerciale con un nuovo corriere. Una nuova offerta commerciale ti aiuta ad avere le idee più chiare sulla congruità della tua attuale condizione.

L’e-Commerce Manager deve essere abile nel sapersi giostrare nei rapporti interpersonali, in modo da ottenere il meglio in base ai numeri che porta. Non si può pensare di avere dei prezzi fantastici se fai fatturare il corriere sotto i 3-4 mila euro al mese.

Il Miglior Corriere per un e-Commerce

Per riuscire a fare la scelta migliore del corriere ti consiglio di seguire i 7 criteri elencati:

  1. L’importanza dell’offerta commerciale
  2. Il commerciale collaborativo
  3. La differenza si fa con i servizi
  4. Attenzione ai costi accessori
  5. Qual è il Servizio di Assistenza
  6. L’aspetto tecnico efficienta la collaborazione
  7. Metterli in Concorrenza