e-Commerce e Redditività: come Guadagnare con uno store online

e-Commerce e Redditività: come Guadagnare con uno store online | Davide Mare . com - The Port for e-Commerce Sailors

L’e-Commerce e la sostenibilità economica

A volte ho l’impressione di fare sforzi non proporzionali al risultato ottenuto. Credo che sia una sensazione comune, quella di essere scarsamente redditivi.

Probabilmente stimolati ed irretiti dalla tanta troppa informazione, restiamo intrappolati in paragoni improbabili, e, a volte, anche poco credibili.

Sembra che il successo arrivi così, come la vincita della lotteria. Ci giochi una volta e diventi miliardario.

In realtà la vicinanza tra semplicità e successo è una leggenda. Non esiste nessuno che abbia ottenuto qualcosa senza doverselo sudare. Al massimo qualcuno ha ottenuto più di altri nonostante un impegno paritario.

Ma tant’è, una leggera insoddisfazione rimane nonostante la consapevolezza che la vita lavorativa è costellata di sforzi e di sconfitte combustibile fondamentale per trovare la propria strada.

Questo è un sentimento che, soprattutto nel mondo digitale, permea la nostra esistenza, ti impegni in anni di fatiche su progetti dalle solide basi e poi, ti trovi a riconoscere dei concorrenti, meno abili, in posizioni più preminenti, con il sospetto che abbiano investito molto meno, in termini di sudore.

L’e-commerce rappresenta alla perfezione questa sensazione di frustrazione.

L’e-commerce cresce a doppia cifra anno su anno in termini di fatturato, le persone diventano sempre più digitali e quindi attente alle dinamiche di vendita online, ma nonostante questo la vendita elettronica presenta scarsi rendimenti, scarsa redditività. (L’ecommerce cresce in Italia: +15% nel 2018).

Quindi cosa bisogna fare affinchè un e-commerce sia sostenibile?

Come Capire se un e-Commerce è Redditivo

Questa non è una considerazione banale, ma è il punto focale sul quale deve ragionare ogni e-commerce manager: come posso rendere redditivo, redditizio, il mio shop online.

Come posso far si che alla fine del mese possa profittare, guadagnando dalla mia attività di vendita sul web.

Si perché troppo spesso tutti i professionisti del settore si dimentica che, come dice Silvano Joly, country manager di Centric Software Italia,  l’e-commerce è “pur sempre di Commerce, ovvero vendita, attività che deve essere fatta con margine, al fine di generare profitto, rilasciare dividendi e earning per share, etc … , che il Commerce si fa con Prodotti e che, se tali Prodotti non piacciono ai Clienti, o non sono sullo scaffale (on line o fisico poco importa) al momento giusto, nessuno li comprerà. A mio avviso quindi per sopravvivere occorre anche ragionare sui processi che servono a definire, progettare, acquistare o produrre il Prodotto che si propone al Mercato.”

I nostri sforzi generalmente sono volti a capire che negozio e-commerce aprire, come fare una strategia di marketing, come realizzare un sito e-commerce. Cosa dimentichiamo spesso!?

L’importanza fondamentale, per ogni e-commerce manager, è quella di ragionare e di analizzare il lato economico e la sostenibilità di un e-commerce.

Certo ci preoccupiamo di introitare per pagare le fatture di acquisto, quelle della pubblicità, i nostri dipendenti, ma talvolta siamo restii a soffermare la nostra attenzione sulla questione principale: produciamo un profitto o restiamo, semplicemente, a galla?

Un buon responsabile di un negozio online ha anche delle basi di economia: Se ci fate caso nessun imprenditore chiede queste skill alle figure che internalizza o con le quali collabora per la gestione del proprio store online. Errore madornale.

Invece, il responsabile di uno store online deve possedere queste competenze perché deve ragionare come un commercialista, come un imprenditore, ogni attività che fa, che strategicamente, pensa, deve essere valutata in base a dei parametri economici.

Semplifichiamo il concetto.

e-Commerce e Redditività: Considera tutti i costi

Per avere un e-commerce redditivo e sostenibile dobbiamo valutare tutti i costi, ma proprio tutti.

E questo può sembrare banale come calcolo, ma alcuni dati spesso non sono a disposizione del responsabile che deve tirare le fila dell’e-commerce.

Una breve lista: quanto sono pagati i nostri colleghi (considerando anche le tasse), come viene calcolato il costo del magazzino se la merce rimane ferma a lungo, qual è il peso delle tasse? Quindi dobbiamo valutare i costi fissi, quelli variabili (spedizioni, trasporto..), insomma, il costo totale.

L’importanza del Costo di acquisizione di un cliente per il guadagno di un e-commerce

Se vogliamo essere ancora più precisi e profittevoli per ottenere grandi risultati di redditività con il nostro e-commerce dobbiamo stamparci in mente il Cac, il costo di acquisizione di ogni cliente.

Quanto ci costa prendere un nuovo cliente? Perché è cosi fondamentale questo dato?

Perché senza sapere se il costo di acquisizione del cliente – la pubblicità, il lavoro del customer service, la produzione di materiale grafico e contenutistico, etc etc – non possiamo capire se siamo sostenibili. Noi viviamo attraverso i soldi che ci portano i nostri clienti fidelizzati, e quelli nuovi che riusciamo a tirare nel nostro e-commerce.

Nessun e-commerce ha solo clienti storici, neanche amazon, quindi per crescere, e resistere sul mercato, dobbiamo attirare nuovi clienti. Quando sappiamo che un cliente ci costa 20 euro sappiamo quanto ci rimane nelle mani, tolti gli altri costi che abbiamo, in tasca.

Solo così conosciamo la redditività del nostro e-commerce.

La redditività è un parametro fondamentale; lo dimostra il fatto che in economia e nel trading chi fa analisi fondamentale, come primo parametro per valutare la salubrità e l’appetibilità dell’azione, pensa al roe (return on equity). In soldoni, valuta la redditività, cioè quanto produce di reddito, con i propri sforzi, quella società e quindi quell’azione.

Quindi è redditizio il nostro e-commerce? Partiamo dal conteggiare ogni costo della nostra azienda, ogni euro che esce deve essere considerato, e poi teniamo bene a mente quanto ci costa prendere un nuovo cliente.

e-Commerce e Redditività: Prevediamo i Ricavi

Il secondo passaggio per capire la redditività è prevedere i ricavi. Quanto introitiamo con la nostra attività?

Questo è  un aspetto complesso da definire, perché mentre determinati costi rimangono sempre e comunque, anche se non vendi manco un prodotto, i ricavi non sono mai certi, e sono difficilmente preventivabili. Perché!?

Le tra cause principali per le quali è difficile prevedere i ricavi di un e-commerce:

  • Puoi lavorare nella tua sfera di cambiamento, ma non puoi gestire tutto il mercato attorno a te, quindi se entra un nuovo player che scombina il modello di business ed ha successo può succedere che ti trovi a vendere di meno. Oppure se un tuo concorrente adotta nuove strategie di prezzo che sconvolgono il mercato, soprattutto in campi dove il prodotto è una commodity, avrai delle difficoltà, o no? Insomma tu puoi lavorare bene con il tuo e-commerce, ma il concorrente e il mercato non li puoi regolare.
  • Non è detto che tutto l’anno i prezzi di vendita rimangano invariati, anzi sempre più spesso i prezzi di vendita sono dinamici e si adattano al cliente. Altri prodotti possono essere stagionali, in promozione. Quindi devi considerare il prezzo medio di vendita, mai quello di vendita nel momento di analisi.
  • Gli imprevisti sono vita. Non c’è nessun progetto, strategia, che non subisca variazioni quotidiane, continue. Quindi gli imprevisti devono essere preventivati.

Quindi, è evidente come sia difficile prevedere un ricavo futuro. Ma una stima possiamo prevederla, grazie a 3 Kpi.

Come Possiamo prevedere i Ricavi Futuri di un e-Commerce: 3 Metodi

  • Il tasso di conversione è il primo Kpi da tenere da conto per capire quale può essere il nostro numero di ordini nel periodo che  consideriamo. Se il nostro store ha un CR dell’ 1%, sappiamo che su 100 visitatori 1 acquista. Pertanto conoscendo il traffico, e pensando di mantenerlo, possiamo prevedere una stima di vendite.
  • Il secondo Kpi da tenere sotto controllo è il customer life value, cioè il valore degli utenti sul nostro portale. Quante volte acquistano i nostri clienti fidelizzati e quanto spendono?
  • Il terzo è lo scontrino medio. In tal modo possiamo prevedere quali saranno i ricavi del nostro store.

e-Commerce e Redditività: Conosciamo la Marginalità

Qui mi collego al terzo fattore fondamentale per capire e mantenere la redditività dell’e-commerce: la marginalità.

Qual è il margine che abbiamo tra i costi di produzione, o i costi di acquisto e quelli di vendita del prodotto? È fondamentale saperlo.

La marginalità (MARGINE) insieme allo scontrino medio (o in senso lato i RICAVI), sono utili per sapere quale è la cifra che ci rimane in mano; cifra alla quale poi dobbiamo togliere tutti gli altri costi e spese che sostiene il mio e-commerce (COSTI).

Così si misura la redditività. Facciamo un esempio, molto semplice e standardizzato.

Con il mio store online ho un margine netto del 20%. In sostanza ogni prodotto che vendo a 100 euro (deivati) mi rimangono in tasca 20 euro, con i quali devo pagare tutte le spese dell’e-commerce: dipendenti, pubblicità, magazzino…

Da qui capisco quanto mi rimane in tasca. Chiaramente questo calcolo è fatto sulla vendita a clienti nuovi, posso fare un blend tra quelli appena acquisiti e quelli che invece sono fidelizzati, capendo nel giro di un anno quanto spenderanno, in modo da immaginare i ricavi in quel determinato periodo.

Insomma per determinare la redditività del tuo e-commerce ragiona su

  • costi,
  • ricavi
  • e marginalità

Cosa fare per aumentare la redditività del tuo e-commerce?

Una volta che hai le stime del guadagno che porta il tuo e-commerce, puoi coscientemente scegliere su cosa lavorare per cercare di aumentare gli utili che porti a casa.

Io l’ho sempre detto, e continuo a dirlo con forza: nei primi anni di attività è difficile avere un break even con il proprio progetto e-commerce, perché i costi sono particolarmente alti e le vendite, difficilmente, possono ricoprire le spese.

I 3 criteri per aumentare i guadagni della gestione di un e-commerce

Aumenta lo scontrino medio

Impariamo da Vistaprint, Ikea, Decathlon. Entri per acquistare un prodotto e ti ritrovi a spendere 130 euro. Perché?

Perché la parte più complessa nel vendere e far aprire il portafoglio al cliente. Una volta che si riesce a superare questa resistenza è il momento di spingere per farlo spendere di più. Quindi il segreto per aumentare la redditività è aumentare lo scontrino medio con la proposta e la vendita di tanti altri prodottini.

Aumenta le vendite (aumenta la Conversione dell’e-commerce)

Questo è un tema spinoso, poiché ci sono diverse variabili da mettere in conto: ottimizzazione grafica, strutturale, logica.
Però io voglio focalizzarmi sugli aspetti strategici commerciali. Troppo spesso perdiamo tempo in altre aree, senza considerare che per vendere devi considerare alcuni aspetti, prima di ogni altra cosa: il prezzo, la rotazione dei prodotti, la presentazione degli articoli.

Molto spesso il successo di un e-commerce è collegato alla capacità di presentare i prodotti nella maniera giusta. Non è una questione solo di prezzo più basso, ma è la capacità di proporre alcuni prodotti ad un prezzo ragionevole, altri con più marginalità, altri con lo scopo di aumentare lo scontrino medio. Dietro ogni attività e-commerce ci deve essere una strategia commerciale, lo scopo è vendere il più possibile marginando in modo da risultare economicamente sostenibili.

Saper lavorare correttamente significa definire strategie di prezzo diverse, attività promozionali continue, logiche di smaltimento dei prodotti di magazzino continuo. Insomma vuol dire avere abilità commerciali, non solo gestionali.

Aumenta la fidelizzazione del cliente – e il Clv

Il terzo è ultimo elemento attraverso il quale si può tentare di aumentare la redditività è lavorare alla fidelizzaizone del cliente al brand.

Dopo aver aumentato la possibilità di acquisto nel momento in cui è solo un utente, dopo aver tentato di farlo spendere il più possibile quando acquista, non ci rimane che blandirlo per tenerlo nostro il più possibile.

Quindi la nostra attività strategica e-commerce deve essere anche focalizzata sulla fidelizzazione attraverso le armi che funzionano:

  • cura del cliente attraverso il customer service,
  • programmi di fedeltà,
  • brand identity,
  • produzione di contenuti…

Un cliente che riacquista un determinato prodotto sempre nello stesso store online, ti sgrava di molte incombenze, regalandoti la serenità di poter marginare di più, o almeno di poter produrre più ricavi dallo stesso cliente.

e-Commerce: redditività, guadagno, performance

In definitiva un buon e-commerce manager, che gestisce con successo un negozio di vendita elettroncia è consapevole della difficoltà di redditività di uno store online, pertanto si premura di tenere sotto controllo i conti economici, contabilizza ogni spesa, cerca di capire i ricavi che otterrà in un determinato periodo, e ha sempre ben chiaro in testa, quanto è il margine di ogni vendita.

Una volta che ha questi dati, ottenuti attraverso una attenta analisi, focalizza il suo impegno cercando di promuovere nuove attività che aumentino le vendite, facciano incrementare lo scontrino medio del negozio e innalzino la fidelizzazione del cliente verso il proprio brand.

Prima conoscere, analizzando, poi agire per migliorare le performance del proprio e-commerce, aumentando il proprio guadagno personale ed aziendale.