L’e-Commerce e Scalabilità: come e perchè far crescere l’e-Commerce nel tempo

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Scalabilità, Scalabilità e ancora Scalabilità

Troppo spesso sentiamo parlare di Scalabilità, come in un mantra.

Ne sentiamo parlare così tanto che spesso non pensiamo all’importanza che riveste questo elemento per un business online.

Il nostro e-commerce deve essere scalabile, questa è una delle regole auree per avere successo nel lungo periodo.

Se non si pensa in questi termini è meglio chiudere lo store, o vivacchiare fino a che il mercato ce lo permetterà. Ma prima o poi succederà che ci sarà un forte concorrente che ci schiaccerà con le sue vendite e con i prezzi di vendita, oppure ci saremo noi che avremo scarsa liquidità per investire in nuovi progetti.

Perchè è così importante avere un e-commerce scalabile

L’artigiano non ha un business scalabile. La sua produttività può crescere, ma non a dismisura, il suo salario può aumentare ma ha dei limiti settoriali, competitivi.

La parte da considerare ed amministrare con più saggezza per chi fa l’imprenditore è il tempo.

Il tempo è una risorsa limitata. Non possiamo aumentare le ore quotidiane, quindi dobbiamo ottimizzare quelle che lavoriamo. Ma ciò non basta ogni imprenditore deve cercare, se vuole crescere e rimanere sostenibile nel lungo periodo, di scalare.

Il nostro e-commerce deve essere scalabile perchè:

  • solo così possiamo continuare a crescere, e crescere significa essere sul mercato tra 10 anni
  • le società di investimento sono interessati a business che hanno questa caratteristica
  • sono dei business replicabili e propagabili
  • i soldi investiti producono di più

Quando si ha sostenibilità

Quando i nostri sforzi sono commisurati al risultato? No. Il nostro e-commerce è scalabile quando con un investimento i costi crescono meno dei ricavi.

Infatti qual è l’elemento che fa il successo in borsa di una azienda? La crescita della redditività del trimestre. Se crescono i ricavi è un ottimo segno, ma non basta. E’ necessario che oltre le sales aumenti anche la redditività, l’ebidta: il margine operativo.

Cioè quanto earnings fa questa azienda con la sua attività? Quale ritorno sull’investimento e sugli asset ha?

Questa è la regola fondamentale sulla quale si basa il successo imprenditoriale.
Noi riusciamo a vendere di più con un aumento meno che proporzionale dei nostri sforzi ed investimenti?

Come Diventare Scalabili

E’ innegabile, ogni tua attività deve essere studiata per essere scalabile. Quindi studiamo quali sono gli elementi sui quali dobbiamo lavorare per garantirci l’importantissima scalabilità.

Vision Chiara

Partiamo sempre dalla vision. Come si fa avere una idea chiara di quale debba essere l’intenzione della nostra società?

Attraverso il marketing analitico e a seguire quello strategico. Conoscendo il mercato, i concorrenti e noi stessi riusciamo a definire un valore unico.

Noi siamo quel messaggio, noi promuoviamo quel valore. Una idea chiara e precisa.

Così ogni nostra attività, ogni nostro sforzo viene canalizzato, evitando la dispersione di soldi e effort su cosa inutili per il nostro obiettivo.

Strategia definita

Troppo spesso chi lavora negli e-commerce vede il marketing solo in termini operativi, forse addirittura tecnici.

Cerchiamo di utilizzare al meglio una piattaforma come Google Ads, che di per sè è giusto, ma senza porci la domanda di come la utilizzano gli altri, e di come la dovremmo utilizzare noi, per il nostro scopo.

Il marketing è fondamentale guardarlo e d utilizzarlo anche nella sua parte prettamente teorica, in quanto definente un progetto.

Quindi diventa importante anche per ogni e-commerce usare il marketing analitico, come visto sopra, e quello strategico.

Ogni strumento, canale, processo deve essere definito ed allineato in base ai nostri obiettivi. Solo così possiamo diventare sostenibli, crescere, ed essere scalabili.

Quindi in questi due primi esempi, promuovo la necessità di studio ed analisi del nostro e-commerce, prima di ogni operatività.

Ogni e-commerce deve strutturare un serio business plan, un piano di marketing, e deve cucirsi addosso un fine che va oltre la pura vendita.

Promozione al Cliente giusto

Poi è chiaro che noi facciamo attività operative di marketing, quindi dobbiamo tenerle in considerazione. Cerchiamo di ottimizzare i costi e l’efficacia delle nostre campagne.

Non importa il canale, un modo per diventare scalabili è quello di parlare al giusto pubblico, e solo se abbiamo una vision chiara sappiamo chi può essere, e nel frattempo rendere efficiente continuamente ciò che facciamo.

Scegliamo il pubblico giusto, e tentiamo una ottimizzazione continua. Puntanto sui canali che performano di più, ed usando le best practice che ci consigliano i migliori marketers.

Sia chiaro, i costi possono essere efficientati ma oltre un certo livello di miglioramento non si può andare. E a un certo punto migliorare di qualche punto percentuale fa perdere la scalabilità perchè dobbiamo investire troppo tempo o troppe risorse.

Quindi ottimizzare i costi del marketing è importante, ma è ben più importante parlare alla persone giuste.

Ottimizzazione dei processi aziendali

Questa è la parte della quale nessuno parla mai.

Eppure è la parte preponderante, quella meno visibile, ma anche quella che ci prende più tempo.

Come gestiamo la logistica, gli ordini, il customer service, i progetti interni?!

Sono tutte questioni da considerare subito e bene.

Ogni attività che viene compiuta in un e-commerce può essere ottimizzata, quindi va valutata e automatizza il più possibile, collegando ogni processo a delle procedure ben definite.

Quindi gestire un e-commerce richiede grandi capacità di management.

Saper cosa fare e come farlo aiuta i dipendenti a perdere meno tempo, e permette di diventare più efficienti. Come si sa però andare oltre un certo risparmio di tempo è impossibile quindi entra in nostro aiuto l’automazione.

Grazie alla tecnologia riusciamo a standardizzare i nostri processi.

Ogni attività deve quindi avere regole chiare ed automatizzate il più possibile. Ormai la tecnologia ci aiuta, quindi utilizziamola.

Fare i pacchi a mano va bene se spediamo 15 ordini al giorno, ma se il tuo e-commerce fa 100 ordini in 24 ore, pensare a delle macchine che automatizzino il tutto deve essere la soluzione. Così puoi crescere senza dover spendere di più.

Perchè quella macchina ti permette di gestire il triplo di quello che attualmente stai facendo, che tu rimanga così o che cresca, il costo è lo stesso.

Utilizzare l’automazione

Quindi regoliamo i processi e facciamoci dare una mano dalle macchine per ottimizzare i nostri risultati. Ormai possiamo parlare di business intelligence, di chatbot, di marketing automation.

Perchè mandare manualmente una mail di riattivazione di un cliente congelato (che non riscquista da un po’ di tempo), se possiamo farlo fare ad un software? Noi settiamo le regole e poi, al resto, ci pensa la mcchina.

Idem per la marketing automation. Il nostro sito e-commerce può dare output definiti da noi, in base al comportamento dell’utente. Così vinciamo in personalizzazione e in risparmio di tempo. Questa è scalabilità

Noi dobbiamo guadagnare di più di quello che spendiamo o degli sforzi che facciamo.

Crescita continua e lineare

Il marketing, l’automazione, i processi aziendali sono utili se cresciamo. Ogni e-commerce deve crescere anno su anno. Vuoi perchè il trend e-commerce cresce a due cifre ogni anno, ma anche perchè qualsiasi società che vuole rimanere sul mercato a lungo deve avere crescita costantemente.

Come dico spesso, però, la crescita non basta, deve essere una crescita sana, cioè sostenibile. Quindi dobbimao essere produttivi e scalabili.

Ogni e-commerce deve tendere a crescere per varie ragioni, perchè si diventa appetibile per il mercato, per trovare investitori ad esempio, perchè può permettersi di diventare forte e di stare con più tranquillità sul mercato, perchè crescere bene ti dovrebbe permettere di avere più liquidità.

Questo ultimo elemento spesso sottovalutato invece è fondamentale.

Il cash flow è necessario per fare impresa, perchè solo con i soldi fai altri soldi. Se non ne hai, o non ne produci abbastanza, non riesci ad innovarti o a seguire i trend di mercato quando c’è innovazione.

L’importanza dell’analisi e del testing

Devi mantenere un approccio scientifico per il tuo e-commerce. Non esistono teorie durature all’infinito. Non ci sono best practice veritiere per sempre. Esisono delle idee che devono essere suffragate con i numeri.

Quindi l’analisi è fondamentale per capire cosa siamo in un dato momento e misurare che cosa vogliamo diventare.

I dati, l’analisi, per un e-commerce, sono questioni giornaliere basilari. Solo conoscendo i numeri possiamo diventare scalabili in maniera corretta.

Solo misurando possiamo crescere e farlo in maniera sana, quindi scalabile.

Pertanto ogni e-commerce manager deve definire in base agli obiettivi dell’e-commerce quali indicatori prendere in prestito ed analizzare per far bene il proprio lavoro.

Monitoriamo i valori di un e-commerce: il conversion rate, il costo di acquisizione di un cliente, il tasso di riacquisto e via discorrendo. Una volta che conosciamo questi dati possiamo andare oltre e analizzarli nel tempo. Le nostre attività portano un miglioramento di questi dati.

Quindi l’analisi deve essere collegata al testing, alla sperimentazione continua.

Trovando i processi migliori per noi, possiamo replicarli e diventare scalabili.

Ottimizzare i Prezzi di vendita

Come abbiamo capito possiamo lavorare per ottimizzare i costi aziendali per diventare scalabili, ma senza dimenticare che anche i ricavi sono importanti.

Dobbiamo quindi sempre tenere a mente il modello di monetizzazione del nostro e-commerce, ed avere un pensiero fisso su come guadagnare di più con gli stessi sforzi.

Come riusciamo a far spendere di più il cliente?

Attraverso il

  • cross selling,
  • i bundle,
  • l’up sellung,
  • l’identificazione giusta del pricing,
  • attraverso l’abbonamento.

I modi sono tanti e numerosi. Bisogna quindi trovare un vero e proprio business model del pricing, cioè trovare dei processi standardizzati che aiutino ad aumentare i ricavi con quello che abbiamo.

Agire su tutto ciò che concerne il prezzo è fondamentale, altrettanto importante è tenere ben presenti tutti gli altri elementi che inficiano sul nostro conversion rate.

Usabilità e Customer Experience

Un progetto scalato regala una esperienza unica al consumatore.

Chi cresce ha la possibilità di aprire degli shop fisici, quindi crea delle esperienza omnicanale, e si fa trovare attraverso qualsiasi canale: su google, facebook, programmi di affiliazione, e con qualunque altro strumento di marketing.

In tal modo il consumatore troverà il tuo marchio lungo tutto il suo percorso di acquisto. Garantirgli una presenza continua e personalizzata aumenta l’esperienza del consumatore, e fa convertire di più.

Ottimizzare i Costi operativi e fiscali

Riuscire a scalare un’attività e-commerce significa tagliare i costi proporzionalmente alla crescita. Con una buona dote commerciale si spera di acquisire un potere più forte verso i fornitori grazie alla crescita.

Se compri di più potresti acquistare meglio.

Inoltre il personale, i processi, e le immobilizzazioni devono essere sfruttate in tutto il loro potenziale. facciamo un esempio. Un pizzaiolo che può fare fino a 100 pizze a sera da solo, si trova a sottoperformare se ne fa solo 50, perchè il locale non fa il pieno.

Riuscire a crescere significa invece cercare di ottimizzare i processi e il tempo dei dipendenti in maniera efficace.

Architettura dell’e-commerce

Il sito e-commerce è un network di “entità” distinte ma integrate, perchè oltre al front end, quindi allo shop dove si compra, è costituito da una soluzione di hosting, da un cms, da gestionali, moduli e così via…

L’architettura, ogni e-commerce, deve impostarla, quindi che tu abbia uno shop piccolo, o sia l’owner di uno particolarmente importante, non puoi esimerti dal creare una architettura professionale.

Chi non costruisce una architettura professionale, ben fatta, e scalabile, non può crescere.

Il suo progetto e-commerce potrebbe fallire per aver dimenticato o sottovalutato una delle entità necessarie per un sistema professionale.

Molto spesso, il server è condiviso (male), oppure non si integra già da subito un gestionale per la fatturazione o il magazzino.

Per questa ragione non è mai opportuno parlare con una web agency solo del sito e-commerce, o del cms che si utilizzerà per crearlo.

Potresti ricevere dei preventivi irrisori, appunto perchè stai dimenticando dei pezzi.

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