e-Commerce: Vantaggi e Svantaggi della Vendita Elettronica

e-Commerce: Vantaggi e Svantaggi della Vendita Elettronica | Davide Mare . com - The Port for e-Commerce Sailors

E-Commerce: Pro e Contro della Vendita Elettronica

L’e-commerce non è per tutti.

Come tutti gli argomenti di trend, c’è un’aurea positivista che circonda l’argomento, che oscura ogni lato negativo. Perché ogni considerazione, ogni scelta ha dei lati negativi. Anche l’e-commerce.

Sempre più spesso molti professionisti e amministratori di società mi dicono che vogliono aprire un e-commerce, ma io, spesso e volentieri, freno i loro facili entusiasmi.

Perché prima di fare un passo così importante devi sapere che, secondo me, gli e-commerce che hanno un futuro florido sono coloro che hanno dietro un forte brand, o, alternativamente, ci si dedica alla realizzaizone di marketplace verticali (ma hai bisogno di forti investimenti per raccogliere visibilità).

Mentre, nel tempo, dopo il proliferare forsennato di tanti e-commerce in triangolazione (e-Commerce Dropshipping), alcuni di questi consolideranno la loro posizione rispetto ad altri, ma i più avranno problemi ad arrivare a fine mese.

Avere un e-commerce da rivenditore è molto molto complesso. Lo consiglio solo a coloro che hanno grandi capacità commerciali. Ma oltre a queste considerazioni generiche, reputo che, ogni persona che intenda fare una scelta, debba cercare di fare il passo nella più lucida conoscenza del contesto in un cui si sta per buttare.

Prima di buttarsi a fare e-commerce bisogna valutare 3 aspetti:

  • La FATTIBILITA’ del nostro progetto e-commerce:
    C’è mercato, è abbastanza semplice da realizzare. Io, nel momento attuale, eviterei di partire se un progetto mi prende troppi mesi, perché puoi entrare sul mercato con qualcosa di vecchio, vista la velocità di mutamento del mondo digitale.
  • La SOSTENIBILITA’ del nostro progetto e-commerce:
    Riusciamo a guadagnare? Abbiamo i soldi da investire per partire?
  • L‘INTERESSE nel tempo per il nostro progetto e-commerce:
    Vendiamo sigarette elettroniche? Potrebbe essere un business temporaneo!? Vendiamo Scarpe!? Tutti e per sempre avranno bisogno di calzature.

Coloro che vogliono aprire un e-commerce, ma soprattutto coloro che desiderano capire come funziona un e-commerce, devono conoscere quali sono le regole del commercio elettronico, e, bene o male, devono essere a conoscenza dei vantaggi e degli svantaggi di avere uno store online.

I vantaggi di avere un e-Commerce

Garantiamo l’Esperienza Omni-channel

La maggior parte delle ricerche di prodotti vengono fatte attraverso uno smartphone. Quindi prima di comprare un prodotto, anche se siamo degli amanti dell’acquisto tradizionale, andremo sul web ad informarci. Avere un e-commerce aiuta a farsi trovare e farsi conoscere, quando il consumatore cerca il nostro prodotto.

Avere un e-commerce diventa ancora più importante se sono un brand o se ho un negozio, perché posso offrire al mio cliente un processo di acquisto moderno. Può vedere e provare il prodotto in negozio ma può comprarlo sul web. Può ordinarlo sul web in un lampo, e andare a ritirarlo in negozio. Insomma diamo la libertà di scelta al cliente. Diamo potere al consumatore.

Offriamo al cliente una esperienza omni-channel (omni-canale). Dovunque guardi, dovunque cerchi, il cliente, ci troverà.

Incrementiamo la Conoscenza del nostro pubblico

Vendere attraverso un e-commerce ci dà la possibilità di conoscere molto a fondo i nostri clienti.

Solitamente la conoscenza della clientela nella vendita tradizionale può essere di 2 tipi. Una conoscenza epidermica, il cliente entra e la commessa cerca di capire che tipologia di persone si trova davanti.

Oppure esiste la conoscenza abituale, un cliente compra spesso nello stesso negozio e quindi la conoscenza del merchant dovrebbe essere più approfondita sulle abitudini di acquisto. In realtà molto spesso le persone non dicono ciò che pensano e quindi la nostra conoscenza del cliente è filtrata da ciò che ci permette conoscere, a meno che siamo fortemente competenti in ambito di marketing psicologico. Nello stesso tempo il cliente non sa effettivamente quello che vuole, ma deve essere guidato. Quindi non c’è un cliente che ha carta di identità ben precisa quando entra nel nostro store.

L’e-commerce ci permette invece di conoscere come si comporta, perché una cosa è il dire ed una il fare. Come ci comportiamo cade nell’oggettività. I dati vengono registrati e raccolti. Quindi ogni cliente può venire clusterizzato, dandogli una risposta quasi personalizzata. Una risposta che è allineata veramente a ciò che desidera.

Oltretutto il filtro del pc ci permette di conoscere molto di più la nostra attività, perché i clienti avranno meno remore a manifestare la loro opinione . (A volte, anche in maniera greve e poco opportuna, invero).

Avere un e-commerce ci permette di conoscere meglio come si comporta il nostro cliente di riferimento. Quindi possiamo dargli una risposta più corretta. I big data e la personalizzazione dell’e-commerce (output) sono delle vive possibilità nelle nostre mani, dobbiamo sfruttarle. Oltretutto, sono delle potenzialità, al momento, inespresse nella vendita tradizionale.

Vendiamo Prodotti di Nicchia

Nel negozio cerchi di vendere sempre lo stesso prodotto. Qualunque sia la richiesta del cliente cercherai di propinargli il prodotto che hai a magazzino o sul quale hai maggiore mark up. Con la nascita dell’e-commerce invece il cliente ha il potere. Attraverso la rete il cliente può trovare ed acquistare tutto ciò che desidera, anche un vecchio libro non più edito.

Ma non è un vantaggio solo per i clienti, ma anche per i merchant o per i produttori che non devono solamente farsi forti su un prodotto solo. Non dovresti trovare negozi tutti uguali, con merce tutta uguale, come succedeva nella distribuzione tradizionale; ma la forza dell’e-commerce è proprio quella di poter promuovere all’intero pianeta un prodotto di nicchia, un articolo inusuale.

Raggiungiamo ogni angolo del Pianeta

La vendita dei prodotti in ambiente tradizionale è sempre territoriale, o quasi sempre. Difficile che un cliente vada a comprare uno i-pad a Bologna se è di Torino.

Più probabile è che un cliente di Bologna compri, se trova un prodotto che gli interessa, su un e-commerce di Torino.

L’idea di prossimità con l’avvento dell’e-commerce è completamente stravolta. Ogni persona può comprare un prodotto dal luogo più distante da sé.
La vendita Cross Border nell’e-commerce, l’internazionalizzazione dell’e-commerce, permette di parlare a tutto il pianeta. Non abbiamo solo più 40 milioni di utenti potenzialmente interessati al nostro prodotto, ma oltre 5 miliardi di potenziali acquirenti. Tutti coloro che possono accedere alla connessione ad internet.
Non è facile vendere in altri paesi, tutt’altro, ma è anche vero che, vendere all’estero tradizionalmente, presenta ugualmente grandi difficoltà.

Riduciamo gli intermediari (distributori, rivenditori, agenti…)

Riuscire a togliere qualche elemento distributivo significa avere maggiore controllo su ogni processo di vendita. Significa controllare ogni aspetto, e si sa che il controllo porta ad avere più conoscenza di ciò che si fa e di ciò che fanno e vogliono i clienti. Ridurre i distributori non vuol dire solo diminuire i costi, ma significa controllare il brand in maniera più tranquilla.

Abitualmente i marchi stanno sempre di più tagliando fuori i distributori per aprire negozi di vendita brandizzati. Lo scopo è proprio quello, avere maggiore controllo. Avere tanti distributori vuol dire dover essere molto attivi commercialmente, e vuol dire molto spesso essere schiavi delle regole della gdo, significa essere dipendenti da altri sull’uso del proprio marchio.

 

Gli svantaggi di avere un e-Commerce

 

I costi sono alti

“Apri un e-commerce, così risparmi!”. Questa è la più grande bugia che esista nel campo digitale.

Fare e-commerce costa e costa molto di più di aprire un negozio tradizionale.

Ed oltretutto se compri 4 mura, qualcosa in mano ti rimane e qualcosa vendi anche senza fare pubblicità. Il negozio e-commerce non lo puoi nemmeno mettere sul mercato per ritornare un po’ dei soldi che hai speso. Se non funziona, difficilmente te lo compreranno.

Fare e-commerce costa di più perché devi:

  • assumere personale qualificato, un bravo e-commerce manager, un responsabile del customer service, un technical supervisor,
  • investire in pubblicità e tecnologia,
  • acquistare merce
  • ….

Aprire un e-commerce è un grosso rischio economico, molto più che aprire un negozio in città.  Un e-commerce deve essere un affare dei brand, di chi vuole fare un marketplace o di coloro che hanno una idea commerciale ben precisa e hanno una grande capacità imprenditoriale. Difficile per un e-commerce che lavora in triangolazione fare un buon lavoro.

Può sembrare una considerazione controcorrente, ma lo è solo per chi non ha mai lavorato nella vendita elettronica. La concorrenza spietata sta riducendo le marginalità in maniera vergognosa, e trovare una discriminante che giustifichi l’acquisto di un prodotto mainstream sul tuo shop, non è così facile, come invece vogliono far credere tutti coloro che gridano alla “mucca viola” (Posizionamento e-Commerce: come e perchè c’è bisogno di una strategia)

 

Lo Stress è continuo

Vivi nel perenne stress del fatturato. Non che da altre parti non sia così, ma ti assicuro che vendere online non è un processo matematico come un rapporto commerciale consolidato con la gdo o con un distributore, che, a meno di grandi problemi, ti garantisce dei volumi di vendita mediamente stabili.

L’e-commerce è un magma che si forma nel momento stesso in cui stiamo parlando. Ciò che è valido oggi non lo è più domani. Questa certezza lascia tutti gli addetti al lavoro con una sorta di stress addosso. La necessità di fatturare ogni giorno, per raggiungere determinati benchmark, per potersi sostenere e guadagnare, è una situazione quotidiana.

Poi ogni giorno, ogni e-commerce presenta delle difficoltà tecniche, problemi con le spedizioni, con il server, con un plug-in. Ogni giorno c’è una macchina da registrare, quindi il lavoro day by day è fondamentale. E’ per questo che avere una gestione operativa di qualità fa la differenza, ma per avercela devi prendere persone qualificate, persone che hanno esperienza lavorativa e del mondo della vendita online.

 

La fortissima Concorrenza

Io non amo guardare con ossessione la concorrenza, e neanche lo consiglio, come metodo di realizzazione di un serio progetto e-commerce, però è innegabile che la frammentazione pazzesca di questi anni sul web commerce conduca a non potersi svincolare da una attenta analisi dei nostri competitor. (Posizionamento e-Commerce: come e perchè c’è bisogno di una strategia)

Non serve copiare, ma bisogna capire in base a cosa fanno quali risultati ottengono, o anche cosa non fare per sembrare come loro. Ognuno deve tenere una propria identità, però delle best practice bisogna imparare.
Quindi se entriamo in un mercato super-battagliato, dovremo combattere con ancora più ardore, ed è bene saperlo sin dall’inizio. Ormai si vende di tutto sul web, quindi noi non saremo mai da soli. Ogni consumatore potrà scegliere noi o decidere di acquistare da altri. Noi dovremo ogni giorno convincerli che noi siamo la scelta giusta. Ogni giorno dobbiamo lavorare, non ci sarà requie, perché ogni giorno un cliente sul web compra, e può comprare in ogni momento.

 

La necessità di una Innovazione continua

Da quando ho incominciato a fare e-commerce poche cose sono rimaste simili, forse Google Ad words, ma anche lui, ogni mese propone delle novità. Cambia sempre pur volendo rimanere uguale. E’ un mondo in continua evoluzione quello dell’e-commerce. Ogni giorno ci sono nuovi strumenti da adoperare, nuove tattiche da elaborare.

L’unica cosa che non cambia è la strategia del nostro e-commerce; ma quando dobbiamo fare le cose operativamente, gli strumenti che ci troviamo in mano mutano, e noi, seppure abbiamo conoscenza pregressa, quindi abbiamo un ricordo nascosto, dobbiamo riprendere in mano e studiare come utilizzarlo al meglio.

 

L’imprevedibilità dei Clienti

La vendita e-commerce non è un processo lineare, programmabile. Se vai a vedere il percorso di acquisto degli utenti (Come Aumentare le Vendite del tuo e-Commerce) sul tuo e-commerce ti accorgerai che ogni persona fa diversi passaggi sul tuo shop o su altri store prima di acquistare.

Far arrivare sul proprio e-commerce i potenziali clienti non è facile, trattenerli lo è ancora meno, e condurli alla conversione (Come Aumentare le Conversioni del Proprio sito e-Commerce) è una cosa difficilissima.

Ci sono mille stimoli, mille condizioni che intervengono nell’acquisto di un prodotto. Controllare tutto è impossibile nonostante tutta la buona volontà investita. Non è detto inoltre che una volta studiati i percorsi, studiati i comportamenti dei clienti, e realizzato un sito allineato con ciò che si pensa sia più adatto al proprio pubblico, tutto vada nel verso giusto.

Perché l’acquisto è anche emozione, è imprevedibilità, e imponderabilità. Quindi non è detto che la struttura del sito che abbiamo pensato dia i risultati che ci aspettiamo. I clienti acquistano con la mente, con il cuore, con la pancia. I clienti acquistano con i 3 cervelli (Marketing Persuasivo: Fattura di Più con il tuo e-Commerce, vendi ai 3 Cervelli dell’uomo) che hanno a disposizione, e sono sempre pià consapevoli delle possibilità che gli offre il web, e sono sempre più consapevoli della necessità di approfondire un discorso prima di acquistare, quindi nessuno più va solo nel primo negozio che trova sotto casa per acquistare un prodotto.

La ricerca è frammentata, imprevedibile, continua. Noi dobbiamo farci trovare sempre e comunque, e dobbiamo farlo nella maniera giusta. Ogni nostra azione deve essere studiata nei minimi particolari, non possiamo lasciare nulla al caso.

Se poi siamo un brand, ogni nostra comunicazione ha una risonanza incredibile, quindi è potenzialmente pericolosa. Si pensi a quegli errori di comunicazione che in pochi secondi sono diventati virali. In pochi istanti si può rovinare il lavoro di decenni di brand identity, o brand reputation.