e-mail Marketing e-Commerce: Strategie e Consigli

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e-Commerce: L’importanza della Comunicazione tra Cliente e Merchant

Possiamo avere tutti i mezzi di comunicazione del mondo, ma niente, assolutamente niente, sostituisce lo sguardo dell’essere umano. (Paulo Coelho)

L’e-commerce non ha occhi, quindi non puoi vedere il tuo cliente, non puoi percepire il suo carattere, non puoi legare emotivamente con lui. C’è un velo, costituito dalla rete, tra te e lui.

Ma la comunicazione è una esigenza inevitabile per l’uomo, in qualche modo ne contraddistingue la sua essenza, quindi non puoi evitare di tentare un rapporto aperto con lui.

Ci sono molti mezzi per tentare questo approccio, uno di questi, uno tra i migliori è l’e-mail marketing.

Dem e Newsletter per l’e-Commerce

Ogni e-commerce manager deve realizzare newsletter e dem

  • per mantenere il rapporto con i clienti, dopo che hanno acquistato, comunicando novità o promozioni,
  • deve spedirle per intessere un rapporto con coloro che sono interessati al brand ma non hanno ancora compiuto un acquisto o l’azione che desideri facciano.

Il fine dell’e-mail marketing quindi è comunicativo e commerciale, possiamo avviare o mantenere vivo il rapporto con un consumatore potenziale, o, anche, fidelizzarlo.

I termini utilizzati in merito a questo argomento sono i più diversi; la dem diventa un mezzo per fare nurturing, traffic generator, loyalty…

Cosa può o deve comunicare un e-commerce attraverso l’e-mail marketing

Comunicare bene è tutt’altro che facile, si può sempre dire qualcosa, ma è dire la cosa giusta che è difficile.

Quindi la prima cosa alla quale pensare quando si intende fare una campagna di e-mail marketing per il proprio e-commerce è capire che cosa si vuole comunicare.

e-Mail marketing e-Commerce: Quale Topic

Le possibilità sono numerose, io mi sento di evidenziare 7 topic, 7 macro-categorie, che possono servirci per decidere quale tema cavalcare.

1.Dem – Newsletter allineate al brand

Le comunicazioni tramite e-mail marketing seguiranno il tuo flusso vitale. Se avrai delle stagionalità seguiranno certi ritmi, se tratti un argomento come il food saranno orientate verso quel tema. Insomma le comunicazioni si allineano alla natura del tuo business, parlano di te.

2.Dem – Newsletter Celebrazioni internazionali

Le comunicazioni tramite e-mail marketing possono servire per celebrare festività internazionali, riconosciute ovunque o quasi: come il Capodanno, come Halloween.

Certamente le festività possono poi essere segmentate, in base agli interessi e alla volontà del brand. Non è detto che un brand e-commerce debba promuovere una festività pagana lontana dal proprio stile.

3.Dem – Newsletter Celebrazioni Nazionali

Le comunicazioni tramite e-mail marketing possono servire per celebrare festività nazionali, si pensi alla festa della Repubblica. Ma ogni azione deve essere gestita con attenzione, soprattutto per un brand. Mi è capitato che un cliente internazionale promuovesse sul profilo facebook tedesco la festa del giorno della liberazione. Prima di tutto è una festa italiana, quindi poco attinente ad altri popoli, e in secondo luogo, noi ci siamo liberati proprio dai tedeschi. Quindi la campagna potrebbe sembrare anche poco elegante nei confronti del popolo tedesco. Insomma la comunicazione superficiale è quella che ci mette nei casini, sempre.

4.Dem – Newsletter Real Time Marketing

Vi ricordate quando Pitt e la Jolie si sono lasciati; una compagnia aerea ha promosso un volo nella città natale di Brad, perché era tornato single?
Per l’e-mail marketing prendete esempio dai migliori. Guardate il profilo Facebook della Ceres, cintura nera di real time marketing. Ogni evento di dominio pubblico che avviene, ed ha risonanza, viene cavalcato dal brand per poter usufruire della visibilità donata dall’attenzione dell’opinione pubblica su quel tema. Sono in pochi che riescono a gestire queste campagne con sagacia e con risultati senza cadere nel becero. Ceres lo fa benissimo. Nel giorno del fertility day, hanno promosso un visual con il copy: “Tenete conto che poi per nove mesi non potete bere”…

5.Dem – Newsletter Personalizzate per il cliente

Si parla sempre più di personalizzazione della navigazione sugli e-commerce, attraverso i big data e l’intelligenza artificiale, si può dare un output, più vicino ai desideri e alle ricerche di coloro che cadono sul sito. Quindi la nostra homepage non sarà più univoca ma personalizzabile in base al consumatore che ivi cadrà. In tal modo, anche le nostre comunicazioni tramite e-mail marketing possono essere allineate alle caratteristiche del cliente. Cosa ha visitato, cosa ha acquistato, quand’è l’ultima volta che entrato nell’e-commerce?

6.Dem – Newsletter dedicate alle Promozioni

Ne ho parlato più volte, viviamo in un periodo commerciale promozionale perenne. La promozione, l’offerta non è l’eccezione ma la norma. Ci troviamo annegati in un periodo di concorsi, buoni sconto, raccolte punti, che ci fanno navigare in un universo di promozioni continue.
Pertanto ogni e-commerce deve offrire delle offerte promozionali attraverso la propria attività di e-mail marketing. (Promozioni e-Commerce: Come Gestire Sconti, Offerte e Coupon)

7.Dem – Newsletter dedicate alle novità

Vista nella sua accezione più romantica la comunicazione può avere un fine informativo e non solo commerciale. Possiamo comunicare le novità che il cliente troverà sull’e-commerce, possiamo tenerlo aggiornato su informazioni collegate al nostro business. Se vendiamo fiori, possiamo mandare newsletter che informino sulle nuove tipologie di fiori tirare fuori in laboratorio, possiamo parlare della fiera dei fiori che si tiene ogni anno, possiamo parlare di un libro che ha come tema la floricoltura. Insomma possiamo essere un quotidiano per il nostro cliente interessato.

e-Mail Marketing e-Commerce: Definizione del Messaggio

Una volta che hai scelto il Topic devi scegliere il messaggio che vuoi comunicare, qual è il focus della tua attività di e-mail Marketing. Se promuovi la festività del Natale potrai proporre una attività promozionale per promuovere i regali, se lo informi sulla fiera attinente al tuo business potresti presentargli uno sconto per entrarci, se si parla del Royal Wedding puoi cavalcare l’onda facendo stampare delle magliette in tema. Nel passaggio successivo alla scelta del Topic devi focalizzarti sull’oggetto della tua campagna di e-mail marketing. Cosa proponi al tuo cliente?!

e-Mail Marketing e-Commerce: Pianificazione del calendario

Una volta che abbiamo deciso su quali macro-categorie, su quale topic fondare la nostra attività di e-mail marketing, dobbiamo pianificare un calendario operativo.

Ogni nostra mail non è solo un disegno e due righe buttate giù, richiede un lavoro dietro le quinte fortemente impegnativo. Se programmiamo una promo, dobbiamo fare lo sviluppo tecnico per sostenerla, un buono da utilizzare nel carrello, dobbiamo organizzare il magazzino e la logistica per la gestione della campagna, dobbiamo studiare l’attività in ogni minimo particolare, con numerosi brief.

e-Mail Marketing e-Commerce: Aggregazione con l’ADV

Una attività da definire a corredo della nostra attività di e-mail marketing è quella di decidere se affiancare alla mail anche l’Adv, cioè qualche attività pubblicitaria. Io per esempio mi confronto sempre con il responsabile sem, quello seo, e quello smm, in modo da capire se possiamo dare fiato alle trombe.

Potremmo rinforzare il nostro messaggio attraverso una campagna lookalike di facebook, potremmo pensare a del remarketing per recuperare chi è finito sul sito dopo la mail ma non ha convertito, potremmo studiare degli articoli o della link building perché agisca da teaser!?

Ogni piccola nostra attività ha degli effetti sugli altri settori dell’e-commerce. Quindi è un lavoro che deve essere ampiamente prospettato prima, in modo da dare il tempo di gestirlo con efficacia.

e-Mail Marketing e-Commerce: Studiare la Creatività

Una volta che sappiamo per bene che cosa vogliamo fare e come vogliamo farlo, dobbiamo studiare il mezzo che servirà a trasmettere il nostro messaggio. Dobbiamo realizzare la dem e la newsletter stessa. Quindi ogni attività di e-mail marketing richiede un lavoro per studiare e realizzare il visual (in modo che mantenga una identità vicina al nostro business).

Analizzate l’ultima locandina per promuovere gli abbonamenti del Toro Fc. Sono disallineati graficamente e come testo all’idea romantica dei Granata. Come si può mettere un neonato che mangia la nutella per spingere ad una call to action, Come si può scrivere a corredo di questa immagine “Punizione” e poi chiedere la sottoscrizione di un abbonamento. E il vecchio cuore granata? E la storia del Toro? Ma poi il gioco di parole non funziona. Non si può scrivere “punizione” vicino alla squadra del cuore, sembra quasi che abbonarsi sia un atto auto-lesionistico . Insomma il copy e il visual sono fondamentali per il successo di una campagna di e-mail marketing.

e-Mail Marketing e-Commerce: Gestione del database

Ormai sei pronto, hai deciso ogni aspetto, hai lavorato alacremente per generare la dem che volevi, non ti rimane che inviarla. Neanche questo è un aspetto banale, perché il tuo database deve essere continuamente aggiornato, gli ultimi clienti che hanno aderito alla ricezione delle newsletter devono essere inseriti, le mail che rimbalzano continuamente devono essere pulite. Una volta che hai manutenuto il tuo database, puoi spedire con la coscienza pulita la tua informazione commerciale.

e-Mail Marketing e-Commerce: Analisi dell’attività

L’analisi delle campagne di e-mail marketing è fondamentale per migliorarsi. Capire cosa funziona con il tuo pubblico, quali promozioni hanno più successo rispetto ad altre può fare svoltare il tuo e-commerce, dandoti il successo anche da un punto di vista economico.

Nessuna dem o newsletter è gratuita come si suole dire, ma ha dei costi di gestione e realizzazione non indifferenti, quindi ogni volta che dici e fai qualcosa in pubblico, ci deve essere una ragione, e ci deve essere un ritorno.

Certo conoscere l’open rate, i clicks, è importante per vedere se il tuo oggetto e il tuo soggetto ha colpito nel segno, ma per capire se tutto il tuo lavoro ha avuto successo, non conta null’altro che la vendita. Devi analizzare il conversion rate. (Come Aumentare le Conversioni del Proprio sito e-Commerce)

Il successo della gestione di campagne di e-mail marketing commerciale sta nel numero di vendite ottenuto (o dei lead ottenuti). Stop.

L’analisi deve essere comparativa con gli altri invii che hai fatto nel tempo, in modo da comprendere cosa è veramente efficace per quel pubblico. Con certi e-commerce funzionava l’invio di un buono sconto, con altri shop online riceveva maggiore sostegno uno sconto diretto.

Non c’è un segreto definitivo per ottenere successo con l’invio delle proprie dem, c’è lo studio, e l’ottimizzazione continua del proprio lavoro.

I segreti per aumentare le vendite di una campagna di e-mail marketing per un e-Commerce

Proponi Remind della Promozione

Ogni campagna di e-mail marketing deve colpire l’aspetto di urgenza. Quindi studiamo una campagna che abbia una durata limitata in termini di promozionalità, ma dobbiamo agire anche sull’aspetto della perdita.

Questo grilletto riusciamo a stimolarlo lavorando su una comunicazione continua con il cliente durante l’andare della campagna. Non è sufficiente mandare una mail di apertura della campagna, ma serve inviare dei continui remind che solletichino questo senso della perdita. Quando mancano poche ore alla fine della promozione, ricordare al cliente che non avrà più l’opportunità di comprare quel prodotto a quel prezzo, fa la differenza. Amazon vive e prolifica grazie a questa regola della comunicazione

L’importanza del Teaser e della Lead generation

Più è grande il tuo database più è facile che tu riesca ad ottenere dei grandi risultati in termini di ritorno economico (certo devi unire alla quantità, anche la qualità dei contatti. Spedire materiale informativo o commerciale a consumatori lontano dal tuo business non ha senso). Per allargare lo spettro del tuo database è importante la lead generation.
Raccogliere una lista di utenti potenzialmente interessati alla tua offerta, al tuo argomento, è una azione fondamentale, per avere sempre più prodotti.

Ma è anche fondamentale promuovere la tua iniziativa promozionale ancora prima che inizi. Io abitualmente faccio delle campagne teaser con le quali informo dell’arrivo della nuova promozione, e al contempo cerco di raccogliere il lead, l’interessato a quella promozione. Attraverso questo sistema io aumento il database di profili interessati e quando spedisco la dem con la promozione vera a proprio ho già una clientela bella calda. L’attesa aumenta l’interesse per la promozione.

Segmenta il database

Su questo tema ho poco da aggiungere, è sulla bocca di tutti. Non puoi mandare la stessa mail indiscriminatamente a tutto il tuo database, devi segmentare l’invio in base a dei criteri, come la navigazione del cliente, l’acquisto di determinati prodotti, le caratteristiche sociodemografiche…

Quindi ogni campagna deve essere modulata per ogni cluster del database. Questo è un ulteriore lavoro da fare, che implica un grande impegno di progettazione e realizzazione. Così la stessa promo avrà versioni diverse in base al cluster di clienti che colpirà.

e-Mail Marketing per e-Commerce: Non dimenticare le Mail Transazionali

C’è poi tutto un mondo di automatizzazione per l’e-mail marketing, quello che viene definito con nomi precisi come mail transazionali, triggered emails, marketing automation. Attraverso queste circonlocuzioni verbali si indicano quelle mail che vengono spedite automaticamente all’atto preciso di un cliente. Per esempio alla conclusione di un ordine su ogni e-commerce si riceve una mail, la ricezione di una mail il giorno del compleanno, una comunicazione al passare di un determinato periodo da un acquisto…

Queste e-mail sono decise una volta per tutte, ma fanno parte di una buona comunicazione aziendale, quindi non dobbiamo dimenticare di settarle correttamente.

e-Mail Marketing per e-Commerce: hai considerato la DGPR e la Lead Generation

Insomma abbiamo impostato tutto perfettamente, abbiamo realizzato una pianificazione dem capillare, precisa e coinvolgente, ma ci siamo posti le due domande fondamentali, senza le quali tutto il nostro castello di carta può crollare lasciandoci con l’amaro in bocca?

Abbiamo rispettato, attraverso la programmazione della nostra campagna di e-mail marketing, i criteri della Gdpr?!

Sulla Gdpr non mi soffermo, ma come ormai tutti sapete, ogni invio commerciale ed informativo, presso i propri clienti-interessati, deve rispettare determinati criteri. Bisogna conoscere e rispettare le regole, quindi la comunicazione con i nostri clienti non comprende solo argomenti gestionali e commerciali, ma anche legali, di non poco conto.

Se sbagliamo, ed inviare la mail ad un cliente che non desidera ricevere informazioni commerciali, possiamo rischiare grosso. Il nostro atteggiamento non può essere di sufficienza rispetto a questo aspetto, ma deve essere di rispetto verso questa nuova normativa.

Inoltre può sembrare banale ricordarlo, ma vedo ancora un sacco di e-shop che non hanno in evidenza il form per registrarsi alla newsletter. Moltissimi e-commerce mancano di una CTA (Call To Action) convincente e visibile che spinga gli utenti a registrarsi.

Parliamo del sesso degli angeli, molto spesso, dimenticandoci, che possiamo fare la dem più bella ed efficace di sempre, ma se non abbiamo un obiettivo, e non spingiamo affinchè venga raggiunto, anche solo attraverso un pulsante ben evidente, il risultato sarà nullo.

L’e-mail marketing per e-commerce è uno degli strumenti dal roi più alto in assoluto. Chi è nel nostro database è probabile che compri molto più spesso e volentieri sul nostro shop rispetto al consumatore che casca sul nostro sito per la prima volta. Quindi è fondamentale aumentare il database, è fondamentale continuare a tenerlo attivo, ed è fondamentale parlare a quei consumatori nella maniera giusta.

Fare e-mail marketing è tutt’altro che semplice, è tutt’altro che una attività veloce, è una attività tutt’altro che priva di rischi e di costi.

Le dem e le newsletter costano molto, ma possono portare tanti tanti ricavi. Tutti gli e-commerce devono avere una politica definita e precisa sul tema dell’e-mail marketing.