Growth Hacking per e-Commerce: come aumentare le vendite del tuo business on-line

Growth Hacking per e-Commerce: come aumentare le vendite del tuo business on-line

Growth Hacking per e-Commerce: come aumentare le vendite del tuo business on-line | davide Mare . com - The Port for e-Commerce Sailors

Le 3 leve per ottenere il successo di un e-Commerce: crescita, dotazione e visione

Per capire come gestire dal punto di vista strategico ed imprenditoriale un e-commerce, anche in qualità di Digital Store manager, consiglio di leggere “Strategy Beyond the Hockey Stick di Sven Smit, Martin Hirt e Chris Bradley.

Per ottenere il successo di un e-Commerce un buon 30% è determinato dalle entrate, dagli investimenti, dal livello di debito.

La “dotazione” di una società e-Commerce, quindi è un elemento fondamentale per decretarne il successo; saper gestire correttamente la parte economica e quella degli investimenti è determinante per trasformare il proprio business online in una impresa digitale duratura nel tempo. (Come Valutare economicamente un e-Commerce)

Il secondo criterio determinante per il successo di un e-commerce è la fortuna mischiata insieme alla capacità di leggere il momento storico.

Il tuo settore può essere attore del trend principale o ne può essere escluso, ma la fortuna deve essere aiutata riuscendo a capire come si muove il mercato globale, da qui in avanti. Se la Fca si fosse limitata a tentare di commercializzare i propri prodotti in Italia, sarebbe probabilmente fallita. Il trend del mercato automobilistico italiano a parte negli ultimi anni è stato di decrescita profonda.  Quindi spostare il focus commerciale su altri mercati era evidente ma non automatico.

Quindi per avere un e-commerce che funzioni dal punto di vista strategico ed imprenditoriale, devi gestire la parte economica del sito, e devi avere una visione globale (ormai bisogna aprirsi ai mercati esteri – e-commerce crossborder).

Qual è l’ultima variabile che interviene per il buon risultato di un e-commerce: “la mossa”.

Le mosse sono quelle azioni che adotti, cioè come utilizzi la dotazione, come rispondi alla realtà e che visione strategica hai.

Quali sono le mosse per far crescere il proprio e-Commerce

  • Differenziarsi costantemente:
    per aumentare la competitività del tuo sito di e-commerce devi innovare continuamente, devi apportare qualcosa di nuovo in qualsiasi attività tu compia, e al contempo devi scegliere il tuo posizionamento sul mercato, avendo una identità chiara. (Posizionamento e-Commerce: come e perchè c’è bisogno di una strategia)
  • Aumentare la Produttività:
    come abbiamo già ampiamente detto, è fondamentale riuscire a ridurre i costi ed aumentare i ricavi, e farlo più velocemente degli altri. La produttività è un fattore vincente, per questo lo considero un elemento fondamentale per ogni e-commerce manager.
  • Crescere; e crescere di più e più velocemente di altri nel tuo settore:
    Ed eccoci a raccontare dell’importanza della crescita, criterio che fa rima con il growth hacking. Ogni e-commerce deve trovare il modo con le risorse che ha di crescere più velocemente degli altri. Come ricordano i grandi marketers non c’è spazio per tutti, le grosse fette del mercato se le dividono pochi player. Anche nel mondo del commercio elettronico c’è una concentrazione in poche mani. Se sei un piccolo e-commerce quindi potrebbe diventare vitale vendere a qualcuno di più grande. La frammentazione in una offerta di micro e-Commerce ha i giorni conatti. Solo i grandi e-commerce resteranno sul mercato.

L’obiettivo di ogni società è la crescita, sia una start up che una multinazionale, l’obiettivo non cambia.

Se vuoi avere successo con il tuo e-commerce quindi devi crescere di ricavi in maniera esponenziale, in maniera più alta rispetto al mercato dell’e-commerce generale, e di più rispetto ai tuoi competitor.

Pertanto adotta le strategia di growth hacking, ma soprattutto pensa come un growth hacker: trova dei processi per portare più persone sul tuo sito e-commerce (lead generation per e-commerce), e poi cerca, come suggerisce Andra Boscaro, “un’insieme di tecniche che non si limitano a raggiungere un contatto e a convertirlo in cliente, ma mettono in campo un processo teso a massimizzare gli utenti in forme non convenzionali, per poi accrescerne il valore attraverso soluzioni automatizzate di retention e referral marketing.” (E-commerce e growth hacking: gli insegnamenti dei grandi player)

Per raggiungere questo scopo devi procedere trovando nuove idee di sviluppo e di crescita. Per farlo bisogna avere un mindset trasformato, nuovo, che sia predisposto alla sperimentazione, all’azzardo.

Cosa è il growth hacking: il GH è strutturato da tre caratteristiche principali

  • Velocità di azione: pilastro della della metodologia lean
  • Creatività: cioè quella capacità di trovare soluzioni nuove rispetto alla massa,
  • Adattabilità, la presa di coscienza che ciò che funziona oggi, domani sarà vecchio.

Quindi il growth hacking è un mindset che ti porta ad essere in continuo movimento intellettivo e sperimentale, dove provi a migliorare le tue attività ogni giorno per ottenere una crescita più evidente. (Dalla metodologia lean startup al growth hacking: sperimentare e crescere)

Come Funziona il Growth Hacking: la crescita del profitto di un e-Commerce grazie all’approccio da Growth Hacker

Negli anni 90 se tu avessi voluto prendere lezioni di chitarra cosa avresti dovuto fare?

Avresti dovuto cercare un insegnante titolato ma non troppo, dal costo accettabile, ma vicino a casa, e, una volta trovatolo, avresti dovuto fissare un appuntamento.

A causa dei numerosi impegni lavorativi durante il giorno era complesso incontrarlo e la sera, tra una cosa e l’altra, spesso, eri occupato. Alla fine lo avresti incontrato prima di cena per non arrecare disturbo ai vicini, ma il tuo pensiero era già rivolto alla cena piuttosto che all’accordatura dello strumento.

Dovessi cercare ora un modo per imparare a suonare uno strumento, avresti più possibilità di scelta rispetto a prima. La tecnologia è questo: puoi scegliere come fare ciò che vuoi fare.

Ora potresti guardare video su Youtube, leggere blog di esperti, oppure potresti dirigerti sul sito Udemy e cercare il corso a te più confacente.

Si perché questo shop e-commerce di corsi, propone la formazione a distanza attraverso l’acquisto di moduli ad un prezzo accessibile. Considerate che lo scorso mese in tutto il mondo ha sfiorato le 34 milioni di visite. Sì, avete capito bene. Quasi l’1% per cento della popolazione mondiale, in possesso di un collegamento internet, ha visitato il sito.

Alcuni esempi di Growth Hacking che potrebbero funzionare per il tuo e-Commerce

Udemy: l’e-Commerce dei Corsi

Questo progetto e-commerce di corsi, all’inizio, come poteva riuscire a ricevere traffico se non venivano caricate attività da parte degli insegnanti? E viceversa, gli insegnanti per quale motivo avrebbero dovuto perdere il loro tempo caricando e suggerendo dei video corsi se poi non lo avrebbero venduto?

Ed ecco l’intuizione growth hacking. Il team ha pensato che la domanda fosse presente, era sufficiente, pertanto, intercettarla; per aumentare il traffico era necessario deviare la presenza da dove quelle persone si dirigevano abitualmente per portarle sul loro sito.

Allora andarono su Youtube, prelevarono i corsi interessanti per il loro business, nella miriade di video presenti sulla famosa piattaforma di condivisione e visualizzazione di video, e li postarono sul loro e-commerce.

Il segreto per far crescere un e-commerce è proprio quello di lavorare con un approccio da growth hacker. Non basta capire cosa bisogna fare, ma è necessario trovare una strada alternativa e plausibile che fino a quel momento nessuno aveva ipotizzato.

L’inserimento di un pulsante informazioni porta un aumento dei ricavi

Molto spesso questa idea nasce attraverso l’analisi e l’osservazione del quotidiano. Nel mio caso, ero alle prime armi come e-commerce manager, circa una decina di anni fa, e ci accorgevano che, sullo shop, avevamo numerose visite ma un tasso di conversione troppo basso rispetto alla media ritenuta accettabile in quel periodo.

Il sito era migliorabile, ma quel tempo non esisteva una codifica riconoscibile in merito alla strutturazione e alla presentazione del front, inoltre bazzicando su Google analytics ci accorgemmo che la gente era realmente interessata ai prodotti perchè navigava per lungo tempo il sito, giungeva nel carrello, ma poi si allontanava.

Le provammo veramente tutte, ma i ricavi non aumentarono di tanto, fino a quando, leggendo una rivista, avevo visto una cucina particolarmente lussuosa in una pubblicità dell’epoca, e il brand chiedeva, al potenziale interessato, di contattarlo per informazioni.

Si accese una lampadina. Ma vuoi vedere che il problema è di natura informativa, cioè il consumatore considerata la complessità del prodotto vorrebbe essere rassicurato su alcune caratteristiche dello stesso, o vorrebbe sapere che si tratta del prodotto giusto per lui?

All’inizio pensai che potesse essere una considerazione suggestiva ma poco realistica, perchè era ben presente un numero, ma mancava una evidente call to action.

Qualsiasi esperto di landing page sostiene questa evidente ragione. Inserisci una call to action, inserisci uno stimolo all’azione.

Quando inserimmo quel pulsante sotto l’aggiungi al carrello, le vendite raddoppiarono. Certo fummo subissati di contatti dei clienti e dovemmo assumere nuovo personale, ma avevamo raggiunto il nostro obiettivo: incrementare le vendite dell’e-Commerce.

L’e-Commerce Statunitense che cerca di crescere grazie al passaparola

La prima regola del digital marketing per un e-commerce è quella di rendere il processo di acquisto più semplice e veloce possibile.

Quindi è controproducente mettere qualsiasi frizione all’acquisto, anche solo alla navigazione; invece un e-shop statunitense, idea di un danese emigrato negli usa, cerca di rivoluzionare questa idea tradizionale.

L’homepage diventa un modulo di iscrizione. Una volta registrati al servizio, per continuare si chiede la condivisione ad almeno altre 5 persone. Attraverso questa spinta il sito accresce la propria viralità e il proprio database.

L’idea sicuramente è stata mutuata dai siti di deal, ma in questo caso è estremizzata perché chiede un ulteriore sforzo al cliente, spargere l’iscrizione al sito e-commerce.

Non so se è una idea che funzionerà, sicuramente penso possa essere una decisione un po’ estrema, ma altrettanto coraggiosa ed indicata per una realtà che magari non ha soldi da investire nella digital advertising.

Una idea per diventare virale ha bisogno del passaparola. La stessa filosofia vale anche per gli e-commerce.

Il successo commerciale dipende da come presenti il tuo prodotto

Bisogna inventarsi qualcosa con le armi che si hanno a disposizione. Per esempio una nota casa produttrice di bastoncini di merluzzo per aumentare le marginalità ha ridotto le quantità di pesce aumentando l’impanatura.

Basta presentare la novità come una cosa positiva. più panatura, più gusto, più croccantezza. Vendi nel modo in cui puoi.

City Bike: Offri un servizio innovativo che ha un secondo fine

Si vuole penetrare in un mercato cercando di personalizzare il messaggio nella maniera più pertinente?

La maggior parte delle società sarebbero partite dalla vendita per raddrizzare, piano piano, il tiro. Altre avrebbero commissionato degli studi a delle società esperte di raccolte dati per avere una idea più precisa di cosa cerca il mercato…

Arriva una società che fa growth hacking e lo fa con eleganza, offrendo un servizio innovativo per ricevere dei dati che avrebbe fatto difficoltà a raccogliere in altra maniera, e, anche se fosse riuscita, avrebbe scucito i dati indisponendo il consumatore.

Qualche mesa fa andando a piedi verso casa dei miei genitori all’improvviso sul marciapiede stavo scontrandomi contro una bicicletta. Ero sovrappensiero, mi sono guardato intorno per capire se qualcuno l’avesse dimenticata. Poi ad uno sguardo più attento mi sono reso conto che era una bicicletta che richiama l’attenzione. Era di un colore diverso rispetto a quelle che si vedono abitualmente, poi era abbandonata a se stessa. A Torino nessuna bici è slegata, a meno che sia stata rubata.

Informandomi ho scoperto che sono delle bici che possono essere prese a noleggio (ora lo sanno pure i muri, ma un annetto fa era un business sconosciuto).

Come funziona? Ti registri su un sito, colleghi la carta di credito e passando il cellulare sulla bici si apre il lucchetto che blocca la ruota. Ogni bici è fornita di un geolocalizzatore. Attraverso la app si vede dove si trova il mezzo più vicino.

Ho pensato subito che fosse un servizio utile. Prendo la bici quando mi serve, ad un costo accessibile, ma soprattutto la lascio dove mi è più comodo. E’ una versione più ecologica di car2go.

Poi si scopre l’arcano: “Dietro all’utile servizio reso a pochi centesimi da Ofo (non so se a Torino sia lo stesso), si cela la grande intuizione della società: raccogliere un’enorme mole di dati sensibili dai suoi utilizzatori – carta di credito e indirizzo email su tutti – e geolocalizzare gli utenti. Ovvero sapere dove siamo, dove ci spostiamo, in che orari lo facciamo. Il tutto per sfruttare commercialmente queste microinformazioni, conoscere i nostri gusti e quindi inserirsi – come venditore – nel grande mercato della vendita personalizzata on line.

Sono due le società che offrono questo tipo di servizi, entrambe sono cinesi e la più vistosa è certamente Ofo, che dopo aver invaso Milano con migliaia di biciclette, è sbarcata anche a Varese ed è partita alla conquista dell’hinterland lombardo. Ma le bici giallo intenso della società fondata nel 2014 da Dai Wei, oltre a spostare i milanesi, rappresentano il segno più tangibile della presenza di Alibaba in Italia. Ovvero il colosso cinese del commercio online, che è anche il più importante e famoso tra i finanziatori di questa realtà su due ruote.” (Alibaba è pronta a sfidare Amazon anche in Italia)

Capite cosa significano questo dati per un e-commerce? Conoscere cosa fanno i consumatori, dove vivono, carpirne le loro abitudini, detenere quei dati significa personalizzare l’offerta. Un sito e-commerce può proporre ad ogni utente un prodotto vicino ai suoi gusti, e, effetto non scontato, potrebbe razionalizzare anche la distribuzione.

Uno shop potrebbe delocalizzare più magazzini, ed  in ognuno di essi stoccare merce vicini agli interessi delle persone della zona.

Il corriere suona il campanello appena si manifesta il trigger che ti fa scattare la voglia di acquistare, e quell’evento, stranamente, viene stimolato proprio da un banner di Alibaba nella tua casella di posta o sul sito de “la Repubblica”.

L’apertura di supermercati automatizzati per risparmiare e conoscere meglio i processi di acquisto dei clienti

I dati fanno la differenza, più sai di una persona più probabilmente puoi vendergli. Infatti una idea simile l’ha avuta anche Amazon che grazie alla apertura di supermercati privi della forza lavoro, prospetta “Un’esperienza di acquisto totalmente automatizzata che sta permettendo al dipartimento marketing di Amazon di venire a conoscenza di una mole impressionante di dati della clientela. Le sue abitudini, le sue preferenze, le sue modalità di acquisto.…”. (Il modello Amazon nei supermercati. I lavori a rischio per l’e-commerce)

Attraverso questa iniziativa si conosce meglio la clientela e la si soddisfa in maniera pertinente, è una trovata geniale, per amazon, perché riduce i costi operativi e nel frattempo aiuta a vendere di più. Più guadagni meno costi. Questo è growth hacking.

Il Growth Hacking e la Digital Transformation

In altre parole il growth hacking è frutto della rivoluzione digitale che stiamo vivendo, è figlio della famosa digital Transformation.

Infatti la digital transformation non è altro che “un processo di adattamento dell’offerta di un prodotto, che, sfruttando le tecnologie digitali, avvicini l’offerta del prodotto alla domanda dell’utenza.”. Il segreto per riuscire bene, con efficacia, nella vendita e-commerce, è fare il meglio che si può con le armi in proprio possesso. Se vogliamo adottare la strategia marketing della Ceres siamo sulla cattiva strada. Sono aziende diverse, che hanno esigenze e possibilità diverse. Noi dobbiamo ingegnarci per riuscire a distinguerci dai metodi di lead generation che adottano tutti gli altri siti e-commerce nel mare magnum di internet. (Digital transformation: innovazione anche per l’ecommerce)