Come Guadagnare di più con il Tuo e-Commerce

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Come Ottenere Risultati con il tuo e-Commerce grazie al metodo Lean Start up

“Butta su e vediamo come gira”.

Queste erano le parole poco ortodosse che spesso mi ripeteva un mio vecchio collega quando dovevamo lanciare un nuovo progetto.

Era un imprenditore che prima di molti altri aveva compreso come il web, e la società stessa, si trovasse in un profondo cambiamento. Io, in qualità di e-commerce manager, difendevo un modello di lavoro che programmasse ogni piccolo aspetto, dalla gestione delle risorse impegnate in una attività, alla realizzazione maniacale di ogni piccola task e tempistica.

Lui invece, libero dalla gestione quotidiana che impone dei vincoli pianificatori, si trovava a veleggiare sulle onde delle sue percezioni più balzane, mosso dal desiderio di valutare il risultato delle proprie idee.

Quel mix di personalità e visione strategica fu un cocktail vincente, in breve tempo produsse degli ottimi risultati in termini imprenditoriali. Una start up e-commerce era diventata in pochi anni una realtà consolidata e pienamente autofinanziata.

Seppur nella immedesimazione più assoluta stigmatizzavo il suo approccio morbido, tacciandolo, a volte, di superficialità.

In parte era vero, ma mi resi conto negli anni, che il suo metodo lavorativo aderiva perfettamente agli anni di forte cambiamento della rivoluzione digitale.

Nessuno all’epoca parlava di un metodo lean (Il padre della Lean Start Up di Eric Ries) da applicare come strumento di lavoro alle proprie idee di business, mentre era ortodosso, nella prima decade degli anni 2000, un approccio tradizionale al lancio di un nuovo progetto.

Nel lanciare un e-commerce, cioè un progetto strutturato, ci si doveva mettere a tavolino depennando i vari task che ogni decalogo del buon imprenditore richiedeva.

Un e-commerce per funzionare ha bisogno di un business plan, di un modello di business, di una chiara pianificazione delle attività promozionali e di marketing, della giusta targetizzazione della propria clientela, e cosi via… ma qualcosa di nuovo stava affiorando dalle acque del web.

Approccio Lean Start Up: Cos’è e come Funziona

Il metodo lean startup. (Eric Ries: “The Lean Startup” | Talks at Google)

Molte società, tra le quali diversi e-commerce nativi, procedevano ciecamente nel seguire i dettami di un approccio tradizionale e fortemente strutturato, dimenticando che la società non è statica, ma “in continua evoluzione”.

Ogni giorno che la osservi noti delle sfumature diverse. La realtà è difficilmente inquadrabile, e in una attestazione del genere è chiaro che una applicazione formale e strutturata produce dei siti e-commerce altamente qualitativi in maniera teorica, ma lontani dal vissuto.

La vita è imprevedibile e, in quanto tale, il comportamento umano, per quanto possa essere definito e conosciuto secondo determinate classificazione, non sempre è prevedibile, quindi il lancio di un nuovo sito, strutturato rispettando tutti i crismi di business, non è detto che risponda alle esigenze del pubblico.

L’approccio tradizionale richiede un grande studio, ed è il risultato di un lavoro sotterraneo di mesi, in alcuni casi di anni, nella speranza di ridurre il rischio di impresa, ma paradossalmente ne incrementa la rischiosità, perchè i costi aumentano, e non è detto che, al lancio del prodotto, il risultato venga fuori.

Pensate ai cioccolati Raffaello della Ferrero, sono stati lanciati nel 1998, e penso che, una società strutturata come quella dolciaria di Alba, abbia speso anni nella ideazione del prodotto, tra studi di mercato, analisi di prezzo, della concorrenza, dei desideri dei clienti, arrivando a commercializzare un prodotto che non ha mai preso piede.

Quanti di voi l’hanno assaggiato? Di solito si mangia un Ferrero Roche o un Pocket Coffee, ma non ho mai visto un conoscente gustare un Raffaello.

Certo, ci sono per una multinazionale delle considerazioni che superano il concetto di ritorno economico su un prodotto, ma ritengo che questo possa essere un esempio chiarificatore, seppur estremo, per mostrare come la programmazione radicale sia un’arma a doppio taglio.

“L’approccio leggero”, invece, è perfettamente indicato per il mondo e-commerce, perchè lancia subito un progetto, ne testa i risultati, per poi ritarare le proprie convinzioni e quindi le proprie azioni. (Ciclo di Deming).

Non ci si chiude nella stanza dei bottoni per capire se un carrello funziona meglio di un altro facendo test interni, studiando manuali interminabili, o facendo survey inutili fra la gente, ma si crea un check out che si ritiene idoneo e lo si lancia nel giro di poco tempo per testarne dal vivo l’efficacia.

I 3 Principi della metodologia Lean Start up per il tuo e-Commerce

  • risparmio di tempo,
  • risparmio economico,
  • efficienza nello sviluppo del modello di business

Se andiamo incontro al fallimento dell’idea di ottimizzazione della pagina del carrello che avevamo non incontreremo grossi scossoni emotivi, perchè ci abbiamo speso poco tempo e denaro.

Il metodo leggero è un procedimento che si sposa perfettamente con il digitale che vive di scorrimento, di cambiamenti improvvisi.

Noi usiamo tecnologie e strumenti diversi ogni giorno, testarli nella concretezza della nostra esperienza riduce i costi e ci permette di capire con velocità cosa funziona meglio per noi.

In molti casi quando devo lanciare dei prodotti nuovi mi trovo a farlo ancor prima di averne studiato le condizioni economiche con il fornitore, perchè “perdere tempo” in incontri infiniti per trovare il giusto equilibrio tra prezzo di acquisto e quello di vendita. Sì, perchè non è detto che alcuni articoli si riescano a vendere su un e-store anche affermato, perché magari lo distribuisce capillarmente la vendita tradizionale, perché magari non riusciamo a posizionarci sulla serp, perchè probabilmente non lo conosciamo abbastanza e ne sbagliamo la presentazione sul sito.

Per Marginare di più con il tuo e-Commerce: Testa ed Agisci

Le variabili che entrano nel gioco della vendita su un e-commerce sono innumerevoli e molte di scarso controllo empirico; l’azione molto spesso deve muoversi prima del pensiero.

Quindi l’e-commere è uno dei rari casi nei quali devi spegnere il cervello prima di parlare con sicumera.

L’approccio “leggero” parte da un presupposto fondamentalmente innovativo che prevede come ogni nostra attività debba essere valutata in relazione al reale bisogno del cliente; tutto ciò che non soddisfa questo criterio è uno spreco.

E’ un cambio culturale radicale, dal concetto di efficacia delle nostre azioni e dei nostri progetti e-commerce stiamo passando al consolidamento di una nuova vision che vede l’efficienza come vero metro di valore di ogni nostra attività.

Il processo aziendale: Ideazione – Realizzazione – Commercializzazione – Marketing – Misurazione, sta mutando radicalmente, la realizzazione di un prodotto deve essere condotta grazie ai responsi della clientela. Lo sviluppo di un prodotto è parallelo alla commercializzazione (o almeno ad una fase di testing).

L’e-Commerce si impara Facendolo. L’importanza dell’apprendimento

Ogni ipotesi che sostiene la nostra tesi deve essere testata scientificamente sul mercato. Il processo operativo del metodo Lean per il tuo e-commerce deve essere quello denominato The Build-Measure-Learn Feedback Loop.

Non è un “prodotto finito” quello che esce sul mercato, ma attraverso l’apprendimento, sviluppato dal feedback del mercato, si ottimizza continuamente, per realizzare un bene sempre più efficace e desiderabile, perchè risponde realmente ai desideri del consumatore.

Non è un prodotto finito, come nella concezione classica del commercio, ma è un prodotto che possiede un valore estrinseco, concreto, perchè piace al mercato. Si parla di Minimum Viable Product termine è stato coniato e definito da Frank Robinson

e-Commerce: Bisogna essere Semplici e Leggeri, non Superficiali (Prodotto Minimo Funzionante)

Bisogna essere leggeri ma non superficiali, ogni nostro esperimento deve comunque mantenere una idea ben chiara, deve partire dall’idea del risultato che vogliamo misurare. Su quali kpi dobbiamo e vogliamo ragionare?

Se vogliamo misurare il nostro e-commerce in relazione al valore dei clienti, aumentando gli ordini e la longevità dei un cliente che ha già acquistato da noi, dobbiamo per esempio focalizzarci sulla customer life value.

Si parte da una idea e-commerce che abbiamo in mente, si passa ad una fase di testing, di sperimentazione, per poi procedere alla validazione della nostra ipotesi. Ma il ciclo è infinito, perchè procederemo così per ogni aspetto del nostro sito di vendita elettronica.

Non si parla da anni del passaggio necessario da un approccio del marketing dalla focalizzazione sul prodotto ad un marketing imperniato sul consumatore?

Le famose 4 leve di marketing che diventano 5, con l’aggiunta della “p” di People.

Come Realizzare un Prodotto e-Commerce Orientato al Cliente

Per approfondire ancora di più i concetti e, per comprendere come ogni nostro approccio debba essere finalizzato ai desideri dei nostri clienti, esiste un manifesto su come sviluppare un prodotto orientato sui consumatori stilato da Steve Blank e da Bob Dorf.

Il manifesto è composto da 17 idee che nascono da un concetto basilare: ogni start up e-commerce è “a Temporary Organization Designed to Search for A Repeatable and Scalable Business Model”.

  1. There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside
  2. Pair Customer Development with Agile Development
  3. Failure is an Integral Part of the Search for the Business Model
  4. If You’re Afraid to Fail You’re Destined to Do So
  5. Iterations and Pivots are Driven by Insight
  6. Validate Your Hypotheses with Experiments
  7. Success Begins with Buy-In from Investors and Co-Founders
  8. No Business Plan Survives First Contact with Customers
  9. Not All Startups Are Alike
  10. Startup Metrics are Different from Existing Companies
  11. Agree on Market Type – It Changes Everything
  12. Fast, Fearless Decision-Making, Cycle Time, Speed and Tempo
  13. If it’s not About Passion, You’re Dead the Day You Opened your Doors
  14. Startup Titles and Functions Are Very Different from a Company’s
  15. Preserve Cash While Searching. After It’s Found, Spend
  16. Communicate and Share Learning
  17. Startups Demand Comfort with Chaos and Uncertainty

Io sintetizzerei tutto il metodo customer development in questa frase: Non esiste una idea e-commerce giusta o sbagliata prima che venga testata sul mercato, quindi fai esperimenti delle tue ipotesi, affinchè tu capisca quali sono gli errori e quali sono i punti di forza del tuo sito di vendita elettronica, lavora per assecondare i desideri dei tuoi clienti, quindi capisci quali risposte ricevi dal mercato, ma gestisci il tutto con ritmo, velocità ed efficienza. Quando vedrai un allineamento tra ciò che pensi e ciò che vuole il mercato allora, e solo allora, investi.

Devo dire, che quel mio vecchio collega aveva visto lungo: Bisogna sempre mettersi nei panni degli altri prima esporre una propria opinione.

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