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Qual è il modello di monetizzazione? Come vi fate pagare?

Solitamente si decide quanto farsi pagare ma si dimentica di decidere il come.

E’ fondamentale decidere il modello per la monetizzazione. La maggior parte degli store online è abituato a vendere attraverso un prezzo fisso, ma non è detto che sia la soluzione migliore per il tuo business.

Proviamo ad identificare alcune strategie di prezzo sul come farsi pagare.

1. Il Modello basato sul Prezzo dinamico:

Il prezzo varia in base ai criteri che l’e-commerce manager sceglie.

Il prezzo può seguire il periodo stagionale (Il pellet costa di più verso la fine dell’estate che non a marzo), segue le ore del giorno (Al mercato per esempio il prezzo della merce cala verso sera).

Può cambiare in base al cliente che entra su quella scheda prodotto, e qui interviene il marketing automation. Può cambiare in base alla domanda ed offerta di quelle settimane.  Oppure si può legare il prezzo in base alle quantità disponibili. Insomma i criteri sono innumerevoli.

Rendere dinamico il prezzo presenta tanti vantaggi per il tuo shop online. Per esempio puoi cercare di marginare di più, puoi spingere di più le tue vendite.

La clientela italiana, purtroppo non è ancora abituata ad un discorso del genere, mi capita spesso che alcuni clienti ci ricontattino perché hanno acquistato qualche giorno prima e vedono ora il prezzo cambiato, e vorrebbero la differenza.

Però nonostante questo disguido credo che il trend attuale e futuro sia sempre di più quello del prezzo dinamico dei prodotti sul web.

Quindi diventerà sempre più importante per i consumatori monitorare l’andamento dei prezzi prima di acquistare o dotarsi di tool che aiutino a capire come si muove il prezzo lungo un periodo.

2. Il Modello Basato sulle Aste

Vi ricordate ebay?

Facevi una “puntata” di quanto eri disposto a pagare per un bene. Può essere un’altra soluzione per alcuni e-commerce. Personalmente vedo un grosso limite.

Se non hai tanto traffico avrai poche puntate e quindi c’è la probabilità che tu non riesca a determinare un prezzo ragionevole. Certo può essere la soluzione per dei siti correlati alla vendita elettronica dove per apparire più in alto devi pagare un cpc.

Se per esempio sul tuo shop online, come Amazon, fai della pubblicità sponsorizzata potresti pensare di far pagare ad asta per far scegliere la posizione della serp.

3. Il modello basato sull’abbonamento

Soprattutto nel food sta prendendo piede. Cortilia ti porta a casa ogni settimana una cesta di merce. Questo è un modello fantastico perché permette di aumentare il ciclo di vita del cliente, poichè compra continuamente da te, però è un modello che va bene per un prodotto che deve essere riacquistato spesso.

Si potrebbe pensare ad una fee mensile che offre dei vantaggi a chi la sottoscrive. Per esempio su Zooplus pagando una fee annuale, si ha la possibilità di avere degli sconti sugli acquisti degli anni a venire.

Sul tuo store online, anche se vendi commodities, potresti cercare di legare a te il cliente, proponendogli una fee mensile o annuale, attraverso la quale lo stesso si garantisce dei servizi particolari.

Questo modello aiuta la fidelizzazione.

4. Il Modello del pay per use

Fai pagare In base a quanto utilizzano un prodotto o servizio.

Pensate ai pneumatici, si potrebbe far pagare una fee. Il cliente paga 10 euro al mese e in tre anni si ripaga le gomme, poi può tenerle o cambiarle.

I clienti vedono ridursi l’investimento mentre i venditori possono guadagnare di più, e farsi clienti fidelizzati.

E’ chiaro che il mondo dell’auto stia andando verso questo genere di modello. Il noleggio a lungo termine. Ogni mese paghi una cifra ben precisa, che ti solleva dalle responsabilità delle proprietà, ma soprattutto dal dover tirare fuori tanti soldi o farti anche dei debiti. In tal modo il venditore d’auto sa che tra 3 o 4 anni avrà modo di vendere un’altra autovettura mantenendo degli altri flussi di vendita.

Probabilmente questa soluzione potrebbe andare bene anche per i grandi elettrodomestici. Perché pagare un frigo 1500 euro, quando posso pagare una fee mensile, e quando non mi piace più od esce il nuovo modello con l’erogatore dell’acqua, poterlo cambiarlo senza problemi?

5. Il Modello della gratuità

E’ un modello che va bene per gli e-commerce che vendono servizi.

Puoi mettere un servizio freemium per far crescere la base dei clienti che comprano da te, per poi farli scalare verso delle soluzioni a pagamento. E’ un modello che per ovvie ragioni non può andar bene per i prodotti.

Credo che però si potrebbero vendere i prodotti garantendo dei servizi inclusi gratuiti, per poi metterne altri a pagamento.

6. Il Modello dell’acquisto di gruppo

Vi ricordate i Gas, i gruppi di acquisto solidali?

Il cliente compra insieme ad altri gli stessi prodotti, in modo da abbattere il prezzo.

Pensate a Privalia o a e-commerce del genere. La consegna avviene dopo diverse settimane dall’ordine. I clienti comprano ed aspettano volentieri invogliati dal prezzo fortemente competitivo.

Il sito e-commerce una volta terminata la vendita a tempo, provvede ad acquistare la merce ad un prezzo vantaggioso, perché ne compra a quantità elevate. Probabilmente fa l’ordine solo dopo aver  chiuso le vendite.

In pratica la forza del prezzo di quei prodotti è data dal fatto che in molti acquistano lo stesso prodotto in un breve lasso di tempo.

Come determinare il prezzo dei prodotti che vendiamo su un e-Commerce?

Siamo a buon punto del nostro viaggio per capire come determinare precisamente il prezzo dei prodotti da vendere sul nostro sito, anzi siamo sulla strada giusta per offrire un servizio adeguato e personalizzato per ogni segmento di clientela.

In tal modo rispondiamo al bisogno di ogni cliente offrendogli valore. Non vendiamo un prodotto ma diamo del valore. Abbiamo anche deciso come personalizzare l’offerta dei prodotti con il bundling, ed ora abbiamo capito come farci pagare, attraverso quale modello di monetizzazione.

Ora però bisogna fare un passo avanti. Dobbiamo definire il piano di monetizziamo.

Si, perché molti parlano di piano di business, altri di piano marketing, ma nessuno parla mai di un progetto per definire la commercializzazione precisa dei prodotti sul mercato.

Per fare e-commerce non è sufficiente sapere cosa farai da qui a tre anni, o come attirerai clienti sul tuo sito online, devi anche definire una strategia vincente una volta che i consumatori finiscono sul tuo sito.

Ecco i punti che devi seguire per definire un piano di monetizzazione……

 

Questo articolo fa parte di una serie di approfondimenti sul pricing per e-commerce:

  1.  Definire un Business Plan per la Monetizzazione del tuo e-Commerce
  2. I Modelli di Monetizzazione per un e-Commerce: Come farsi pagare
  3. Definire un piano di Monetizzazione per il tuo e-Commerce: Tattiche per determinare il Pricing
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