Quali Aspetti valutare per Internazionalizzare un e-Commerce – Cross Border

Crescita della Domanda di acquisti su E-commerce fuori dal confine nazionale (CROSS-BORDER)

In Europa l’anno scorso l’e-commerce ha fatturato circa 300 miliardi di euro. Nel mondo si sono raggiunti i 3000 miliardi di ricavi. Pertanto il 10% del fatturato dell’e-commerce è proveniente dal continente europeo.

Pertanto diventa necessario per qualsiasi e-commerce italiano, o residente in qualche altro paese, aprirsi al mercato internazionale.

Il futuro dell’e-commerce è l’internazionalizzazione.

e-commerce cross border 2018 fonte ecommerceeurope | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

e-commerce cross border 2018 fonte ecommerceeurope | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Aumentano le normative legislative a promozione della commercializzazione tra paesi diversi

Consci di questa necessità ineludibile i paesi stanno cercando di trovare delle politiche legislative comuni per favorire il commercio cross-border.

Non si può fermare l’e-commerce cross-border, anzi bisogna favorirlo. Quindi attraverso il PSD2 ogni banca deve concedere accesso ai fornitori di pagamento digitali in modo da favorire i pagamenti online.

Si è provato a superare il geoblocking, quella pratica che utilizzavo i siti e-commerce per bloccare gli acquisti fuori dal paese. Era uno strumento protezionistico atto a difendere i propri privilegi e certezze nazionali. Così aumenta la concorrenza tra i vari paesi, aiutando i consumatori ad acquistare sempre con maggiore qualità e risparmio.

(In realtà, non è sempre così, perchè l’internazionalizzazione è il paradiso delle multinazionali, e, molto spesso, rappresenta la crisi per le società medio-piccole. Ma non è questo il luogo di discutere dei vantaggi e svantaggi che porta l’eliminazione delle barriere nazionali.)

geoblocking fonte Permanent Representation of the Netherlands at the EU | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

geoblocking fonte Permanent Representation of the Netherlands at the EU | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Inoltre la Comunità Europea è intervenuta per garantire maggiore trasparenza ai siti e-commerce che desiderano vendere sui marketplace, in modo che i loro account siano maggiormente tutelati. Molto spesso alcuni account vengono chiuso arbitrariamente, ma i siti devono avere l’opportunità di poter dialogare con il marketplace in modo da difendere la propria posizione ed idea.

Ognuna di queste attività legislative ha un fine comune, difendere e facilitare il lavoro dei siti e-commerce, ma soprattutto vuole garantire al cliente un potere ancora maggiore.

Il consumatore è messo al centro del commercio.

L’internazionalizzazione di un e-commerce quindi diventa un fenomeno da tutelare legislativamente, e al contempo è anche una necessità per tutti gli shoponline.

Qualsiasi e-commerce che voglia avere un futuro roseo in questo settore, deve pensarci e muoversi affinchè la vendita sul suo e-commerce sia cross-border.

Lo scorso anno circa 150 milioni di consumatori hanno comprato un oggetto fuori dal confine nazionale nel quale risiedono. C’è una grossa domanda alla quale rispondere, e c’è un grosso interesse da parte dei big player. Inutile resistere, bisogna seguire il corso del fiume.

L’internazionalizzazione dell’e-commerce non è un fenomeno passeggero, non è un trend o una moda, è il futuro dell’e-commerce. O meglio, è il futuro di quegli e-commerce che continueranno ad avere successo e saranno sostenibili economicamente tra 10 anni.

L’internazionalizzazione di un e-commerce è il modo più semplice per aprirsi ad altri mercati o nazioni

C’è un terzo aspetto da considerare a favore dell’internazionalizzazione dell’e-commerce, oltre alla domanda crescente, all’appoggio degli enti governativi, esiste la natura stessa degli e-commerce.

Gli e-commerce per la loro stessa struttura sono gli elementi più semplici con i quali fare commercio fuori dai confini nazionali.

Il front end del sito in un batter d’occhio garantisce la visibilità in un altro stato. L’e-commerce sembra nato per essere internazionale, perchè attraverso un pc possiamo scegliere di comprare in pochi secondi su un e-commerce in Australia.

Ma non è tutto rosa e fiori: Marketplace o e-commerce proprietario?

Ma sfortunatamente per gli e-commerce, internazionalizzare uno shop on-line è tutt’altro che semplice, anzi, solleva tante domande e pone la focalizzazione su tanti elementi sui quali ragionare prima di aprirsi a nuovi mercati.

Se l’approccio tramite i marketplace è la soluzione più semplice – metto i miei prodotti su Amazon o Alibaba, e vendo in mezzo mondo – se voglio invece realizzare un progetto di internazionalizzazione proprietario allora le questioni sono tante.

marketplace o sito proprio per crossborder | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Non c’è bisogno che dica quali siano le differenze tra fare un e-commerce che permetta la vendita cross-border, rispetto alla vendita su marketplace, perchè credo che siano abbastanza chiaro.

La motivazione principale è che se siete un brand riconosciuto potrete avere successo immediato, e potrete avere riconoscimenti economici dopo pochi giorni dalla messa online, ma il successo dei ricavi non viene affiancato da una promozione del brand.

Quindi la decisione di cosa fare dipende da qual è il nostro obiettivo e da quanti soldi abbiamo. Si perchè il budget per aprire un e-commerce internazionale deve esserci, e deve essere anche consistente.

L’internazionalizzazione di un e-commerce anche se può sembrare banale ricordarlo, non è definibile come la traduzione delle schede prodotto in un altra lingua di un sito, ma è un progetto ben più articolato. Vediamolo insieme.

Analisi del mercato: abitudini del consumatore, concorrenza, punti di forza e debolezza della nostra realtà

Prima di tutto richiede lo studio e l’analisi del mercato nel quale si vorrebbe vendere. Conosci le abitudini dei consumatori?

francia zalando | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

francia zalando | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Sai quanto comprano e cosa comprano? Conosci come funziona il mercato, quanta concorrenza c’è? Esiste già per il tuo settore un player importante? Quanti soldi ha investito nell’e-commerce? Ha un progetto internazionalizzazione?

Qual è il suo valore, i suoi punti di forza e debolezza? Come mostrano evidentemente le due immagini a confronto dello stesso e-shop, ma in versione francese e italiana, appare chiaro che ogni versione del sito presenta delle peculiarità proprie.

italia zalando | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

italia zalando | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

In Francia si fanno i saldi, in Italia si promuove il reso e spedizione gratuita. Nello stesso identico momento

Internazionalizzare un e-commerce significa partire dalla produzione di un business plan.

E ogni piano aziendale parte dallo studio del mercato, della concorrenza e delle proprie ambizioni ed obiettivi.

Scelta dei prodotti da Vendere

Nel solco di questa analisi, è importante definire altri aspetti molti importanti. Quali prodotti sono adatti al mercato nel quale intendo vendere e a che prezzo?

quali prodotti e a che prezzo sul mio e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

quali prodotti e a che prezzo sul mio e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Vendere un ovetto di cioccolato nel Sahara dove ci sono 40 gradi all’ombra può non essere la mossa giusta. Oltretutto non è detto che il gusto dei consumatori sia allineato agli ingredienti del prodotto.

Quindi dobbiamo capire cosa internazionalizzare del nostro catalogo.

Quale il modello di monetizzazione e quindi il pricing giusto?

Una volta che abbiamo le idee chiare dobbiamo fare uno studio di pricing, per capire a quale prezzo vendere quei prodotti.

Il potere di acquisto è differente per ogni paese, la concorrenza determina prezzi diversi, pertanto il prezzo di vendita in Italia, non va bene, molto spesso, per altri Paesi, perchè potresti andare a rompere degli equilibri consolidati, andando ad erodere la possibilità di fare margini più alti, o, potresti andare fuori mercato, facendo investimenti importanti per non riuscire poi a vendere, poichè il tuo prezzo è troppo caro.

La questione del prezzo è importante analizzarla, perchè potresti accorgerti che il prezzo al quale dovresti vendere in un altro paese non ti permette di guadagnare, quindi devi trovare delle soluzioni diverse.

Monetizzaizone e pricing per e-commerce crossborder | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Monetizzaizone e pricing per e-commerce crossborder | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

La marginalità di alcuni prodotti potrebbe non consentirti alcuni prezzi al pubblico, e quindi andare a vendere in un altro paese europeo potrebbe voler dire, vendere in perdita.

Sei tu che scegli consapevolmente se vendere in perdita o meno, ma devi saperlo prima di entrare sul mercato.

Anche perchè vendere in perdita potrebbe essere una strategia di ingresso, in un campo particolarmente combattuto.

Gestire gli aspetti Logistici

Una volta che hai trovato il mercato nel quale entrare, hai scelto i prodotti adatti, e come guadagnare, ti devi domandare come spedirli materialmente in quel paese?

La questione logistica è un grave, grande, ostacolo.  Le spedizioni internazionali costano ancora parecchio, e non è sempre sostenibile spedire un ordine nel paese affianco al tuo.

logistica cross border | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

logistica cross border | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Se è pur vero che sono sempre meno i dazi doganali, almeno nei paesi a noi prossimi, non si può dimenticare che spedire anche sono in Romania, un prodotto sui 20 kg, ma dal peso volume più alto, possa costare anche oltre i 100 euro.

Quindi deve intervenire un profondo studio ed analisi della questione logistica.

Le soluzioni per bypassare i costi ancora troppo alti di spedizione tra un paese e l’altro sono numerose. Si può trovare un magazzino nel quale stoccare la merce che ha una rotazione più alta, si possono fare partnership con società locali che producano in loco, oppure si può esternalizzare la vendita a degli shop locali, i quali faranno acquisti che valorizzeranno la spedizione.

Questi sono solo alcune delle soluzioni possibili, ma la creatività può venirti in aiuto, quello che è certo è che non si può spedire pacco pacco da un paese all’altro.

Definire un Piano di marketing sostenibile, adeguato ed integrato

Come si sa la pubblicità è l’anima del commercio, è questa sacrosanta regola non cambia nemmeno se tu fai e-commerce, per di più se hai l’intenzione di internazionalizzare il tuo e-shop.

Quindi per il tuo e-commerce cross-border devi pensare ad un serio piano di marketing che preveda quali attività di adv integrare, definire un budget media, e stabilire un calendario.

Un marketing plan definisce chiaramente su quali canali andare, google Ads, facebook advertising, piano editoriale, link building, seo…, e quanto investire su ognuno di questi.

Una volta che si sa dove andare, si deve scegliere quando farlo. Quindi è fondamentale impostare un calendario con le uscite dei post, con l’attivazione delle campagne e così via.

Ma la difficoltà non è tutto qui. Si deve fare uno studio preliminare per capire come muoversi su un mercato digitale diverso. Quali sono i canali di adv che funzionano in quel mercato? E quali sono i costi medi per tentare di essere visibili?

Ma un’altra domanda che tutti i marketers si devono porre qual è il ritorno dell’investimento per quel canale in quel mercato?

Un esempio banale. Google ads in Inghilterra presenta un cpc medio più alto rispetto all’Italia, se vai sul quel mercato, i prezzi dei prodotti devono essere probabilmente più alti, se no devi risparmiare da altre parti, altrimenti puoi vedere mangiate le tue marginalità.

Non dimenticare il customer care…

Lavorando giorno per giorno con il tuo e-commerce ricevi continue comunicazioni di consumatori che vogliono avere informazioni sui tuoi prodotti, o desiderano farsi aiutare nella scelta dell’articolo che fa per loro.

Ma anche dopo l’acquisto di un prodotto non dobbiamo dimenticare che c’è un momento di post caring, nel quale il cliente può far valere la sua volontà al reso o manifestare il suo disappunto per il servizio o il prodotto che ha acquistato.

Ma certamente il cliente può anche chiedere lumi su come utilizzare al meglio il prodotto acquistato, o servirsi del tuo customer care per chiedere info su qualche nuovo prodotto, visto che potresti, e dovresti, fidelizzarlo.

Il servizio clienti è veramente il punto di svolta per qualsiasi e-commerce. Avere un customer care di qualità, cioè preparato, motivato alla vendita, ma anche capace, perchè conosce le dinamiche commerciali e di neuromarketing, fa la differenza.

Oltretutto il personale impegnato deve essere un po’ psicologo, deve comprendere lo stato emotivo, e la personalità del consumatore che ci chiama, sapendo sempre come gestirlo, sia quando ci chiama, sia quando inveisce contro di noi sui social.

Pensare che tutte le persone siano uguali a noi in un altro Paese è un atteggiamento superficiale. Avere delle persone del luogo permette a volte di entrare più in empatia con i clienti di quel mercato.

La preparazione commerciale, psicologica, la lingua, sono criteri basici da valutare per il nostro customer care per il nostro e-commerce cross border.

…ma nemmeno gli aspetti burocratici e legali

Tutto ciò di cui abbiamo discusso può portarci ad avere successo nel nostro progetto di e-commerce cross border, ma i nostri sogni possono vacillare nel momento in cui dimentichiamo di occuparci degli aspetti burocratici.

Quali sono gli aspetti legali e burocratici da assolvere per vendere in quel paese? Il problema dell’iva, della privacy, dei permessi alla vendita, sono solo alcuni degli aspetti da affrontare.

Non possiamo fare tutto da soli, abbiamo bisogno di professionisti del settore che ci aiutino a fare le scelte giuste rispettando la legge del luogo.

Fatti dare una mano per realizzare il tuo e-commerce cross-border

Aprire un e-commerce crossborder è una esperienza e un progetto molto molto complesso.

A meno che tu sia una multinazionale, se parti da una commercializzazione locale, devi metterti in testa che gli scogli da superare sono tanti, e probabilmente è importante affidarsi a società che già conoscono quel mercato, e che possono minimizzare gli errori.

fondazione italia cina - società che aiutano a vendere in altre nazioni | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

fondazione italia cina – società che aiutano a vendere in altre nazioni | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Non per niente nascono delle società specializzate che offrono soluzioni d’impresa per qualsiasi società che voglia entrare in un mercato per fare acquisizioni o fusioni, o semplicemente, voglia avere una consulenza strategica.

Ci tengo a precisare che, dal punto di vista personale, molti e-commerce hanno molto da perderci nel fare e-commerce crossnazionale, se non sono abbastanza forti economicamente, o se non hanno una progettualità seria e strutturata, o se non hanno un prodotto o servizio proprio.

Quindi la necessità di aprire un e-commerce internazionalizzare c’è, se ci sono delle basi dalle quali partire, altrimenti la vendita fuori dal proprio paese diventa un bagno di sangue.

Il discorso è che il futuro non si può fermare, è il consumatore cerca di pagare sempre meno, e se per farlo, acquista in Cina, togliendo posti manifatturieri nel proprio paese, lo fa; le grandi aziende dal canto loro vogliono aumentare i ricavi anno su anno, per farlo devono vendere in tutto il mondo.

Ci troviamo quindi di fronte ad un mercato che vede vincere i più forti, che diventeranno sempre più grandi grazie alla possibilità di vendere in tutto il mondo; pertanto le aziende piccole o medie, strutturate, sane, e che hanno, quel quid in più, devono pensare di farlo, questo passaggio, nel più breve tempo possibile, consci dei costi e delle difficoltà.

Pena il rischio di sopperire davanti alla concorrenza di pochi colossi checannibalizzeranno l’80% del mercato, e le altre medie società che prenderanno il restante 20% essendosi mosse in tempo.

In definitiva il mondo e-commerce va verso l’internazionalizzazione, nel bene o nel male, dobbiamo scegliere se possiamo affrontare questa sfida, e se siamo pronti e in grado, dobbiamo partire ora, con la consulenza di professionisti e società adatte a questo scopo.