La guida definitiva alla gestione delle promozioni, sconti e offerte di un e-Commerce.

La guida definitiva alla gestione delle promozioni, sconti e offerte di un e-Commerce.

La guida definitiva alla gestione delle promozioni, sconti e offerte di un e-Commerce. | davide Mare . com -The port for e-Commerce Sailors

Vendere di più con un e-Commerce aumentando il Conversion Rate

Tasso di conversione, aumento delle conversioni, miglioramento del conversion rate…

Tanti modi per parlare dello stesso concetto, della stessa kpi, tante declinazioni per segnalare l’indicatore della crescita e del miglioramento delle performance di un sito e-commerce.

Ogni e-commerce manager si impegna quotidianamente per fatturare di più attraverso lo stesso investimento di sforzi e di spesa.

Riuscire a vendere di più con la stessa spesa significa mantenere in salute lo store online, dando al proprio business on-line delle prospettive di crescita grazie alla maggiore liquidità introitata.

Come migliorare il conversion rate del tuo e-Commerce

Sono numerose le vie per vendere di più con la stessa acquisizione di traffico, mantenendo stabili gli altri investimenti; evidenzio le 3 attività principali:

  • Migliorare le performance delle campagne di marketing
  • Curare il post vendita, attraverso campagne di fidelizzazione
  • Ottimizzare l’aspetto commerciale dello shop on-line.

Cosa vuol dire “aspetto commerciale”? Significa come intendi esporre la merce sull’e-commerce.

Come Ottimizzare il Conversion rate del tuo e-Commerce migliorando l’aspetto commerciale

Il differente posizionamento dei prodotti all’interno delle categorie produce grosse differenze in termini di percezione del consumatore, e conseguentemente, in termini di ricavi. Ma non è solo il listing dei prodotti a produrre percezioni diverse al consumatore, grande considerazione va posta su altri 3 elementi:

  • PREZZO: A quanto vendi la merce. Il prezzo del prodotto è la condizione fondamentale per avere successo di vendite.
    Puoi essere l’e-commerce con il più grande livello di servizio e di fidelizzazione del customer, ma se vendi i prodotti ad un prezzo particolarmente superiore alla media il tuo conversion rate diminuisce.
    I brand e-commerce, per esempio, che sono obbligati a mantenere una policy sui prezzi istituzionale, in modo da non collidere con gli shop della gdo, vendono ma non stravendono mai con gli store on-line.
  • USER EXPERIENCE: Sei riuscito a trovare l’equilibrio di tutti gli elementi che popolano una landing page? Ogni pagina del prodotto deve essere personalizzata in base al proprio business, per spingere all’azione il consumatore e per fornirgli tutti i dati necessari alla conoscenza dell’offerta. Ogni landing page di un prodotto, in un e-commerce, deve contenere lo spazio per le immagini, per i testi, per la promozione di prodotti superiori o alternativi (cross e up selling), per le recensioni, la call to action (CTA)…
  • TECNICHE di PERSUASIONE: Giochi sugli aspetti persuasivi? Il cervello non è pienamente razionale, ma si lascia trasportare nei propri ragionamenti anche da sentimenti e da percezioni, quindi l’idea di un acquisto, nella testa consumatore, si forma attraverso la collaborazione di questi 3 cervelli (Marketing Persuasivo: Fattura di Più con il tuo e-Commerce, vendi ai 3 Cervelli dell’uomo.)

La fondamentale importanza di una strategia e di una pianificazione promozionale per il tuo e-Commerce

La grande distribuzione sul tema delle promozioni insegna, a chiunque viva nel mondo del commercio, come vendere di più attraverso delle attività promozionali.

Ogni attività all’interno di un grande supermercato è studiata per condurre il consumatore a spendere di più e ripetutamente, e, nel farlo, adotta diverse tecniche persuasive.

Una delle tecniche di persuasione è quella di ricoprire il consumatore di sconti, di promozioni e di offerte chiunque varchi la soglia della gdo.

E’ scientificamente provato che le promozioni (anche se fittizie) aiutano a vendere molto di più rispetto ad un ambiente che ne è privo. Il cervello percepisce uno sconto, un 3*2, una raccolta punti come una occasione unica, da non perdere.

Quindi ogni e-commerce deve seguire questa tecnica commerciale, deve studiare una strategia promozionale in ogni periodo dell’anno. (Promozioni e-Commerce: Come Gestire Sconti, Offerte e Coupon)

Abitualmente, verso la fine dell’anno solare, un e-commerce manager insieme al marketing manager devono sedersi a tavolino per programmare una lista infinita di promozioni, eventi ed offerte.

Gli sconti e le offerte su un e-commerce sono legate a delle ricorrenze che tutti conoscono, come il Natale, la Pasqua, San valentino, ma possono essere anche personalizzate in base alle attività dello shop online.

Avere una pianificazione delle attività promozionali per tutto l’anno solare aiuta ad essere sempre performanti, e allineati con le migliori strategie commerciali.

La complessità di elaborare una strategia di marketing annuale per gli sconti e le offerte per un e-commerce però spesso non è percepita.
Si pensa che sia sufficiente scartabellare sul web alla ricerca di qualche promozione che funzione per riproporla online senza troppa fatica.

Come realizzare, gestire e pianificare una strategia promozionale per il tuo e-Commerce in 7 punti

La realtà è ben diversa, per attivare una promozione online è necessaria la collaborazione tra tutti i settori e-commerce.

Vediamo, pertanto, come gestire l’elaborazione e la gestione delle promozioni per un e-commerce.

1. Promozione e offerte e-Commerce: Valuta l’aspetto tecnico

Ogni attività commerciale deve essere discussa e condivisa con il proprio reparto tecnico, poiché non è detto che l’idea commerciale sia gestibile dalla piattaforma, o che possa essere implementata con facilità all’interno del proprio carrello.

Molto spesso i digital strategist si lasciano trasportare da voli pindarici, anche interessanti dal punto di vista commerciale ed innovativo, ma scarsamente applicabili dal lato pratico.
Lo sconto di prezzo normalmente può essere una soluzione facilmente realizzare, ma quando studiamo promozioni o offerte più articolare, come bundle di prodotti, raccolte punti, member get member, tutto diventa più complesso.

Nella fase strategica, prima di ogni attività operativa, discuti con il reparto tecnico per capire se la tua idea promozionale può essere operativamente fattibile, e in che tempi può essere realizzata.
La domanda che devi porti è in quanto tempo i tecnici riescono ad attivare sul sito l’offerta dedicata, facendo un approssimativo calcolo dei possibili ricavi ottenuti.

Quindi definisci una strategia promozionale per un e-commerce dopo esserti confrontato con il reparto tecnico (web master, php developer, sistemista…)

2. Promozioni e offerte e-Commerce: Valuta l’aspetto grafico (visual)

La promozione deve essere veicolata attraverso dei canali, quindi deve essere presentata in maniera efficacie e adeguato per ognuno di essi.

I canali per promuovere uno sconto o una offerta per il tuo e-commerce sono infiniti. Quando definisci una campagna promozionale devi capire come promuoverla per i vari canali attraverso i quali  la vuoi trasmettere.

Puoi partire dal promuoverla attraverso la produzione di visori sul tuo sito per chi raggiunge lo store online e non è a conoscenza della offerta, puoi spingerla attraverso una dem dedicata al tuo database clienti, oppure puoi sponsorizzarla con Facebook e instagram.

Quindi devi produrre dei formati grafici diversi, ma non è solo una questione di lavoro certosino per fare versioni diverse, ma la complessità sta nel riuscire a produrre materiale grafico che possa essere accattivante e performante attraverso tutti i canali.

La parte visual di una promozione è la ciliegina sulla torta, è quell’aspetto che rende perfetta una promozione, perché gli regala, se fatta bene, emotività.

3. Promozioni e offerte e-Commerce: Valuta l’aspetto testuale (Copy)

Il visual è strettamente connesso agli aspetti di content, infatti il testo e la grafica vivono compenetrandosi a vicenda.

La dem deve essere chiara e deve colpire il consumatore nell’immediatezza, quindi l’aspetto grafico deve essere chiaro ed accattivante allo stesso tempo; nel momento in cui hai catturato con il visual l’attenzione del consumatore, quest’ultimo si spinge a valutare la promozione, in questo momento deve intervenire il lavoro del testo.

Il copy è una parte molto complessa, perché deve spiegare la promo, ma nello stesso tempo deve essere carica di pathos.

Puoi giocare con le parole per far ridere, puoi ripercorrere temi trattati dai media in quel momento, puoi stimolare il pensiero, ma, in tutti i casi, un testo deve coinvolgere la parte emozionale.

Ma tutto ciò non basta. Non devi solo essere tecnicamente perfetto per illustrare la promo e farla intendere al volo, devi colpire il cliente emotivamente, e devi, soprattutto, spingerlo all’azione.
Questa è la parte più difficile, perché devi agire con tecniche di persuasione psicologica.

Il lavoro del copywriter quindi può essere determinante per il successo di una promozione su un e-commerce.

Si pensi altresì che su strumenti come Facebook o Instagram gli spazi disponibili per stimolare tutti questi grilletti sono di poche centinaia di caratteri. Quindi l’abilità è fondamentale.

4. Promozioni e offerte e-Commerce: Valuta l’aspetto logistico

Ora sai che la promo è tecnicamente realizzabile sul tuo e-commerce, ha un suo impianto grafico e una comprensibilità efficace, cosa devi ancora fare?

Sei logisticamente preparato a gestire una promozione come quella che hai pensato di fare? Quando strutturi una strategia promozionale per un e-commerce devi considerare:

  • MERCE PRONTA: La merce deve essere pronta in magazzino, e deve essere disponibile nella quantità per eventuali richieste anomale (per quello sotto quasi tutte le promozioni c’è critto spesso e volentieri “fino ad esaurimento scorte”; per premunirsi da eventuali errori di carico del magazzino)
  • IMBALLAGGIO: Cambiano i processi di inscatolamento? Se fai dei pacchi promozionali, può capitare che tu non abbia il confezionamento adatto.
  • COSTI DI SPEDIZIONE: I costi della spedizione li hai valutati? Le spese di spedizione pesano, eccome. Quindi non dimenticarle mai nella valutazione delle tue promo.

5. Promozioni e offerte e-Commerce:Valuta l’aspetto Marketing

Se la preparazione e la spedizione dell’ordine promozionale non sono un problema allora devi decidere come spingere e far conoscere la tua offerta attraverso gli strumenti di marketing.

Prima di tutto devi decidere come far conoscere la tua promo, quali canali utilizzare? Un post sponsorizzato su facebook ads, una campagna di search su Google ads, una campagna di display, una campana di lead generation?

Ogni campagna promozionale per e-commerce ha senso non solo per vendere di più, ed aumentare il tasso di conversione, ma anche per fare nuovi lead, per generare nuovi contatti ed incrementare il database clienti.

Quindi ogni offerta, sconto o promozione pensata e realizzata per il tuo e-Commerce deve essere promossa per ottenere visibilità e portare benefici al tuo store.

Una volta che hai scelto dove promuovere l’offerta, devi capire quale budget investire. Ogni campagna ha bisogno di un budget, che va valutato con ampio respiro valutando tanti, e tutti, gli aspetti economici.

6. Promozioni e offerte e-Commerce: Valuta l’aspetto commerciale

Ogni attività ha dei costi, quindi, prima di deliberare una promozione, devi considerare se ha senso economico, se è sostenibile e profittevole.

Devi calcolare i costi di produzione, quelli di marketing, quelli della perdita di marginalità per lo sconto effettuato.

Isomma, devi fare una previsione di quale possa essere l’utile prodotto da una pianificazione di una strategia promozionale lungo l’intero arco dell’anno.

Nel calcolo devi valutare tanti aspetti, non solo quelli immediati, come l’aumento degli ordini, o la perdita di utili rispetto alla vendita senza promo, ma devi considerare anche l’aumento dei lead, del coinvolgimento del pubblico, della necessità di offrire un piano promozionale per il tuo e-commerce.

Senza dimenticare che ogni tua azione ha degli effetti per la concorrenza o per  distribuzione, quindi prima di lavorare operativamente su una promo, o di lanciarla, devi capire se la tua azione possa creare delle turbolenze di mercato che apporterebbero delle negatività più alte rispetto ai benefici.

Un brand storico che ha uno store online deve fare i conti con la propria distribuzione, che volente o nolente, cuba la maggior parte del fatturato aziendale, quindi scontentarla potrebbe condurre a delle difficoltà relazionali. Allo stesso tempo internet è un luogo pubblico, auto-evidente, pertanto ogni nostra azione si manifesta davanti ad una platea mondiale.

Un riposizionamento di prezzo, o una attività promozionale in genere, che sia di sconto, di offerte, di bundle, viene vista anche dai nostri competitor. Quindi può produrre terremoti di mercato, che possono portare il tuo e-commerce, dopo la vittoria della battaglia, ad una guerra pericolosa.

Inoltre, la formulazione di promozioni o di concorsi deve essere collegata a degli approfondimenti legali, come la privacy, o la comunicazione agli enti prestabiliti.

Ogni promozione deve essere pensata guardando al quadro generale del proprio e-commerce, del mercato e dei distribtori e fornitori.

7. Promozioni e offerte e-Commerce: Valuta l’aspetto reportistico

Infine c’è un 7 criterio attraverso il quale pianificare e realizzare un piano promozionale per un e-commerce: devi valutare i risultati delle tue attività di sconto e d’offerta.

Con l’analisi scopriamo un sacco di informazioni utili per ottimizzare le promozioni future.

Con alcune promo hai successo con altre c’è una debacle imprevedibile. Sono i dettagli a fare la differenza. A volte basta l’orario di invio di una dem a cambiare i risultati, altre volte per raggiungere il successo con una attività promozionale serve la visibilità data da un canale in più, come la link building, molto spesso ci accorgiamo che alcune offerte non sono targetizzate per il nostro pubblico.

insomma sono tante le variabili che entrano in gioco per determinare il successo di una campagna promozionale.

Quindi, ogni volta che la promo è partita e si è conclusa (in realtà valutala anche in itinere), devi valutare 5 aspetti:

  • Il successo del traffico
  • La numerica di vendite
  • La valutazione economica della promo (utili, spesa, sforzi produttivi…)
  • Le problematiche sorte, con i consumatori, come lamentele, oppure gli effetti sui competitor e i distributori
  • Valutare i risultati di alcuni Kpi rispetto ai benchmark di mercato o di esperienza personali

Il successo di un e-commerce dipende anche dalle attività promozionali che tu pianifichi durante l’anno. Riuscire ad offrire con costanza degli sconti, degli eventi, delle offerte, dei contest, produce fidelizzazione, l’ottimizzazione del conversion rate e l’aumento del proprio database.