Lead Generation e Lead Nurturing per aumentare le vendite del tuo e-Commerce

La differenza Tra Conversione e Microconversione

Tutti coloro che lavorano hanno degli obiettivi da raggiungere.

Il mondo del lavoro è sempre più orientato a valutare il risultato di una azione, di un intervento, di un progetto dal successo ottenuto.

Più che cosa sai fare, diventa fondamentale dimostrare di saper ottenere gli obiettivi concordati.

Ciò vale sia per i lavoratori dipendenti che per i liberi professionisti. Il mondo del lavoro è cambiato, ed ora, abbiamo successo solo con una mentalità imprenditoriale.

Il lavoro, lo sforzo, deve portare un risultato. Questa regola vale ancora di più per chi intraprenda percorsi imprenditoriali nel mondo digitale.

Possiamo parlare di e-commerce, di vendita di servizi online, oppure l’intenzione di promuovere la propria attività online, ma l’obiettivo non cambia, dobbiamo vendere ciò che facciamo.

Ma tra l’obiettivo, la vendita del nostro servizio o prodotto, e il progetto esiste un tempo e una metodologia di lavoro molto ampia che se strutturata solo per ottenere il risultato finale, senza riconoscere degli step intermedi di successo, può portare alla deriva del piano di lavoro.

Come si dice, tra l’inizio e la fine di un progetto ci sono tanti passaggi intermedi da considerare, valutare e festeggiare se raggiunti.

Quindi ogni e-commerce, o realtà imprenditoriale digitale, deve considerare gli eventi intermedi (micro-conversioni) che popolano il progetto prima del raggiungimento della vendita.

Quali Eventi vuoi settare per determinare i Lead

La raccolta dei contatti, detti lead, è la base per poter vendere.

Il cliente diventa tale quasi mai per caso, e quasi mai, nell’immediatezza di un solo incontro, ma va nutrito e portato con perizia e qualità alla conclusione dell’ordine.

Soprattutto in un mondo digitale dove tutto è specchiato, e dove tutti possono vedere cosa fa il vicino, o cosa fa la società in India o in Perù.

Pertanto, come abbiamo sostenuto in questo articolo “Come migliorare le vendite di un attività commerciale ed e-Commerce con Monitoraggio Conversioniprima di tutto dobbiamo registrare ogni attività del nostro sito, monitorando gli eventi per noi importanti.

Quindi proponevo l’utilizzo di Google Tag manager, Google Analytics e Google Ads, in collegamento, per avere idea di quanti contatti avessi ottenuto con il tuo lavoro.

Quante micro-conversioni hai ricevuto, su quante di queste possiamo lavorare per farle diventare conversioni?

Lead Generation l’arma segreta per la vendita online

Se prima diventa un problema tecnico, direi di settaggio, il raggiungimento dei nostri obiettivi imprenditoriali, ora diventa proseguire il lavoro fatto.

Si parla pertanto di lead generation. L’obiettivo nostro deve essere quello di ricevere ed aumentare i papabili clienti interessati ad acquistare un servizio o prodotto da noi.

Lead Generation con Facebook

Un metodo fantastico per fare Lead è attraverso Facebook.

Non c’è dubbio, che ad oggi, sia lo strumento di marketing più profilabile possibile, infatti possiamo scegliere in maniera attenta a chi parlare e proporre il nostro messaggio.

Possiamo anche tentare di raccogliere delle informazioni del cliente per poi, successivamente, nutrirli, e trasformarli in acquirenti.

In molti sanno (e chi non lo sapesse può leggere questo articolo: “La Pianificazione delle Campagne Adv per un e-commerce“) che nel settare una campagna di adv si parte sempre dall’obiettivo che si ha.

generazioni di contatti Facebook | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Ma ti dirò di più, una volta che hai generato la Campagna e il Gruppo di annunci, mentre lavori sull’inserzione, hai la facoltà di creare dei moduli per la raccolta dei lead.

Questo è uno strumento potentissimo per fare lead generation.

modulo contatti facebook | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Compilando i vari step richiesti arrivi a produrre un form con tutti i crismi. Puoi caricare l’immagine e il copy desiderato, inserendo tutti campi da compilare che vuoi, senza dimenticare la normativa sulla privacy o le mail di ringraziamento per la compilazione dei dati.

Insomma, se poi, fai anche lo sforzo di collegare il tuo CRM (CRM Customer Relationship Management per e-Commerce e Shop Tradizionali) a questo modulo, il gioco è fatto, tutti i contatti vanno direttamente nel tuo database.

Lead Generation con Google Ads

Anche con Google possiamo cercare di incrementare i lead presenti nel nostro database.

Le cose non sono così immediate, ma sono comunque semplici.

Anche in questo caso, quando creiamo la nostra campagna di google ads, la prima cosa che dobbiamo selezionare è l’obiettivo che vogliamo raggiungere.

lead Google ads | | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Subito dopo Google ci domanda come vogliamo raggiungerlo questo obiettivo.

come raggiungi obiettivo Google Ads | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Questi solo Lead, non sono vendite.

Noi possiamo ricevere una chiamata al nostro ristorante, oppure ottenere una visita al nostro negozio di sport ma non abbiamo ancora concluso la vendita. Siamo noi a questo punto che dobbiamo lavorare per ottenerla. Noi stiamo facendo lead generation.

L’obiettivo di questa attività di marketing è quello di generare una lista di contatti potenzialmente interessati a noi, al prodotto, i nostri servizi.

Altri Strumenti di Marketing per fare Lead Generation

Sicuramente Google Ads e Facebook non sono gli unici due strumenti utilizzabili per fare lead generation.

Possiamo fare eventi collegati al nostro business. Una società vinicola può partecipare alle feste del vino e alle sagre alimentari ad esempio. Oppure si può partecipare alle fiere, che vedono unire domanda e offerta nello stesso spazio fisico.

Oppure come fa la maggior parte dei liberi professionisti per raccogliere lead produce dei lead magnet, come abstract, sconti o cose del genere.

lead magnet | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Ogni attività di marketing, come la produzione di contenuti, con un buon piano editoriale, può aumentare il numero di persone interessate al tuo brand.

Attraverso la lead generation attraiamo traffico qualificato, affine, al nostro brand. Ora non ci resta che trasformare il lead in cliente.

Lead Nurturing l’arma segreta per la vendita online

Un consumatore interessato non converte automaticamente va spinto, con delicatezza nel farlo; va in altre parole nutrito fino a quando è pronto a fare il grande passo, quello dell’acquisto.

A questo punto abbiamo la nostra lista di contatti, che cresce quotidianamente grazie alle nostre campagne di lead generation, che dobbiamo nutrire.

Lead Nurturing con Facebook

Con Facebook possiamo andare a colpire con attività promozionali od informative il nostro pubblico

pubblico personalizzato Facebook | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Si possono andare a colpire i lead:

  • che hanno visitato il nostro sito, o e-commerce
  • caricare il nostro database, quindi caricare i lead che abbiamo raccolto attraverso le attività di lead generation
  • sono venuti nel nostro negozio e siamo riusciti a mappare
  • hanno compiuto determinate azioni nella app

Ipotizziamo di continuare il lavoro fatto attraverso la lead generation. Con una campagna di Facebook con form attivi abbiamo ottenuto molti numeri di telefono e mail. Carichiamo questo file clienti per proporgli nuovi post sponsorizzati, dedicati a loro.

crea pubblico personalizzato Facebook | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Lead Nurturing con Google (Remarketing)

Anche con Google Ads possiamo indirizzare le nostre campagne pubblicitarie verso un pubblico personalizzato.

remarketing google ads | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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In questo caso Google Ads parla di remarketing, cioè di un marketing finalizzato a coloro che erano già stati colpiti da un nostro messaggio informativo o promozionale.

Giusto per non dimenticarci Google, vicino alle funzione del remarketing, ci propone la creazione di pubblici affini a quelli nostri, in modo da continuare a fare lead generation (ciò è possibile anche con facebook, naturalmente).

segmenti pubblico personalizzati Google Ads segmenti pubblico personalizzati Google Ads | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Quindi abbiamo due ottimi strumenti per lavorare sui nostri contatti e, automaticamente, tentare di portarli “sulla retta via” facendoli acquistare.

Chiaramente esistono altri metodi, come chiamarli direttamente, oppure mandare una mail. Metodologie di direct marketing, secondo me, ancora più efficaci.

Lead Nurturing attraverso l’e-mail Marketing

Il metodo più importante per trasformare consumatori, lead, in clienti è quello dell’e-mail marketing. (Se volete approfondire la questione potete andare a leggere questo articolo: (e-mail Marketing e-Commerce: Strategie e Consigli).

E-mail Automation

Quindi il marketing automation può venirci in aiuto. Noi programmiamo delle risposte alle azioni dei nostri utenti, prima di tutto.

Chi si iscrive riceve una mail di ringraziamento, chi scarica il nostro libro in pdf riceve materialmente il libro digitale tramite mail, il nostro consumatore compie gli anni, e automaticamente gli arriva uno sconto come regalo.

automation e-mail | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Segmentazione del database

Ma possiamo fare ancora di più, possiamo interagire con il nostro database segmentandolo correttamente.

Possiamo in altre parole, suddividere il database realizzato attraverso le nostre campagne di lead generation in relazione ai nostri obiettivi.

I consumatori che abbiamo salvato possono trovarsi in momenti del processo di acquisto diversi oppure possono aver compiuto azioni diverse per conoscerci e quindi noi possiamo personalizzare il nostro messaggio.

Una buona strategia di marketing per un e-commerce, o un sito che vuole promuoversi per vendere qualcosa online, deve prevedere come segmentare i lead che registra nel proprio database, in modo da proporgli e-mail personalizzate.

Quindi creiamo un workflow che preveda come raccogliere i lead, e come gestirli e nutrirli in base alla fonte di arrivo e al momento del processo di acquisto in cui si trovano.

segmentazione database e-mail | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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La segmentazione può avvenire anche per l’assegnazione di tag, cioè delle etichette che andiamo a cercare noi, funzionali al nostro sito e agli obiettivi che abbiamo.

Conclusioni sulla importanza della lead Generation e della Lead Nurturing

Ormai è chiaro. Vendere è l’unica cosa che conta per una attività commerciale, ma perchè questo accada, c’è bisogno di monitorare anche i micro-obiettivi e le micro-conversioni, come la compilazione di un form, la chiamata al numero inserito sul sito, la registrazione alla newsletter.

Quindi prima di tutto dobbiamo settare tecnicamente tutti gli strumenti di monitoraggio affinchè gli eventi vengano monitorati, e poi si parte con l’attivazione di campagne di approvvigionamento dei contatti, lead generation, e alla trasformazione da lead a clienti, attraverso il nutrimento del contatto, lead nurturing.

Il processo è ciclico, e non va mai fermato. Ogni nostra attività deve essere strategicamente focalizzata verso la cura di questi elementi, perchè, se determinati bene, portano al successo del business online.