Lead Generation per e-Commerce: cos’è, a cosa serve e come funziona

Lead Generation per e-Commerce: cos’è, a cosa serve e come funziona | Davide Mare .com - The Port for e-Commerce Sailors

e-Commerce Lead Generation: aumenta il traffico qualificato

Nella mia professione di e-commerce manager mi trovo spesso a colloquiare con i responsabili aziendali che sono stupiti dalla scarsa marginalità di un e-commerce.

Più che di un aspetto commerciale quindi, cioè del prezzo a cui compriamo la merce o a quello a cui la vendiamo, il problema è di natura gestionale; la vendita elettronica ha dei costi alti per la manutenzione quotidiana, e per garantire un funzionamento adeguato.

Quando si apre un e-commerce, spesso, non si valutano i costi che devono sorreggere uno shop online, perchè abbacinati dalle voci abituali che diffondono idee errate. Lo store digitale deve essere capace di assorbire una quantità incredibili di spese:

  • quelle del personale per la gestione,
  • dell’acquisto della merce,
  • della logistica e del trasporto,
  • degli aspetti tecnici, come la piattaforma e-commerce e il server,
  • quelli amministrativi,
  • senza dimenticare il marketing

L’e-commerce è una azienda a tutti gli effetti, bisogna saperla gestire bene, per fare utili.

Il problema è proprio questo, riuscire a guadagnare, avendo così tanti costi, con un mercato che spinge verso una competizione serrata che porta all’abbassamento dei prezzi di vendita per risultare appetibile.

In molti casi l’utile prodotto non è sufficiente a giustificare uno sforzo quotidiano così massiccio ed imponente come la gestione di un e-commerce.

e-Commerce e la Lead generation: Come fare più utili?

Pertanto la domanda che mi fanno sempre più spesso è: Come faccio a fare più utili con il mio e-Commerce!?

Puoi tagliare ulteriormente i costi di un e-commerce? Quando hai contattato gli acquisti, hai fatto magazzino, quando metti in concorrenza diversi corrieri per ottenere dei prezzi di spedizione vantaggiosi, quando hai ottimizzato le tue campagne di marketing, cosa puoi fare per guadagnare di più!?

La risposta è una sola: aumentare il traffico qualificato del tuo sito e-commerce. Più vendi più il tuo utile cresce (se l’e-commerce è sostenibile e scalabile, s’intende). Quindi una volta che abbiamo ottimizzato i costi dobbiamo lavorare sull’aumento dei potenziali clienti che portiamo sul nostro e-commerce.

Per aumentare il traffico qualificato per un e-commerce dobbiamo parlare di “Lead Generation”.

Cosa è La Lead Generation?

La lead generation è quella azione di marketing finalizzata a raccogliere nuovi potenziali clienti, registrandoli nel database di proprietà, per poterli trasformare, nel tempo, in clienti che acquistano da te.

La strategia per fare Lead generation per un e-commerce è costituita da 5 punti

 

1.Definisci il tuo obiettivo e quindi il target giusto per il tuo e-commerce

C’è un dato fondamentale da considerare in ogni e-commerce: il conversion rate.

Questo Kpi parla chiaro, solo una piccola parte dei visitatori che “cadono” nella rete del nostro store online, poi, conclude un ordine.

Per avere più ordine, oltre a fare meglio quello che facciamo (migliorare la user experience, migliorare l’offerta commerciale, migliorare il copy…) dobbiamo aumentare il traffico del nostro shop online.

Quindi dobbiamo colpire, nella massa informe di utilizzatori di internet, coloro che possono essere interessati al nostro servizio o prodotto. Una volta che abbiamo la “carta di identità” di quelli che potrebbero comprare da noi, abbiamo definito il nostro cluster di potenziali clienti da attirare.

Questo cluster può essere ricercato attraverso una campagna promossa su Facebook (Facebook per e-Commerce: aumentare la visibilità e le vendite) o su Google ad words. Adesso che sappiamo chi colpire per promuovere la nostra attività di e-commerce dobbiamo mettere in mostra la nostra merce.

2.Costruisci una Landing Page per il tuo e-Commerce

Una volta che hai scelto il mercato nel quale esporre la tua merce, devi posizionare i tuoi banconi sui quali mostrare i tuoi prodotti.

Come mostri i  prodotti, fa tutta la differenza del mondo!!! C’è un esperto, in questo settore, come Luca Orlandini, che può spiegare come una pagina di atterraggio, ben fatta, può aumentare incrementalmente il successo della tua campagna di lead generation.

Ogni aspetto deve essere bilanciato, ogni parola deve essere scelta accuratamente, in modo da colpire il tuo cliente target. Ogni elemento inserito nella nostra landing page deve condurre il potenziale cliente a lasciarci i dati che desideriamo ricevere. Può essere la mail o un numero di telefono.

3.L’importanza di trovare un buon Lead Magnet nella landing page studiata per il tuo e-commerce

Le persone hanno scelto il tuo mercato, stanno osservando la tua merce, ma manca qualcosa. Noi dobbiamo far fare un’azione decisa al cliente, azione che in gergo viene chiamata Call to Action (CTA). Dobbiamo conoscere quel cliente in modo da poterlo ricontattare in futuro se non comprerà la merce in quel momento.

Questo è il momento della raccolta, questo è il momento in cui aumentiamo i visitatori del nostro e-commerce, anzi questo è il momento in cui potenzialmente aumentiamo i clienti del nostro sito e-commerce.

Quindi più vendite e quindi più utile.

In una tempesta di offerte e promozioni possibili, perché gli utenti dovrebbero scegliere proprio te, perché dovrebbero lasciarti la mail? Perché tu hai un magnete che canalizza la loro attenzione, cioè, devi realizzare quello che viene chiamato lead magnet.

Il lead magnet è una offerta, piccola, ma utile per il consumatore, è il classico piede nella porta. È un regalo che fai al potenziale cliente in cambio dei suoi dati. Può essere una guida, un prodotto, uno sconto; non è importante quale sia il tuo lead magnet, ma è importante che ci sia. Dai qualcosa in cambio di qualcosa.

Un esempio!? “Registrati alla nostra newsletter e ricevi il 10% di sconto sul tuo primo ordine…”

La regola di un lead magnet efficace e funzionante per il tuo e-commerce è che l’offerta sia specifica, ben definita, e che spinga il più possibile all’azione.

4.L’importanza di un form adeguato per la raccolta dei lead.

Il potenziale cliente, attirato dalla tua idea di business, e solleticato dalla offerta, procederà al rilascio dei propri dati; Lui compila il form di registrazione  e in tal modo popoli il database del tuo e-commerce. La regola come sempre è quella di segmentare per bene gli utenti che popolano il database in maniera diversa.

Quindi coloro che arrivano da una campagna di lead generation devono essere catalogati in maniera diversa rispetto a coloro che sono già tuoi clienti. Il messaggio con il quale fai email marketing deve essere diverso rispetto agli altri. Uno deve diventare tuo cliente, l’altro lo è già, quindi ha uno storico.

È superfluo che ti dica come la strutturazione di un form semplice e comprensibile, sia alla base del successo della tua raccolta dati. Puoi azzeccare il target specifico di clienti che vuoi attirare, puoi indovinare un messaggio interessante, e puoi spingerli all’azione con efficacia, ma se sbagli il form, tutta la tua campagna di lead generation sarà un flop.

Non ci sono segreti particolari da suggerire per produrre un form adeguato, è chiaro che la brevità dei campi aiuta ad aumentare il tasso di registrazione, la chiarezza dei contenuti idem; ciò che può aiutarti a trovare il form migliore per la tua campagna di lead generation è sicuramente fare test. Provare a spostare i campi di compilazione, le etichette di descrizione dei campi, e così via.

5.Lead Nurturing per e-Commerce: Trasformare il lead in un cliente

Ed eccoci all’ultimo step per la realizzare una campagna di lead generation di successo per e-commerce.

Il potenziale cliente è stato colpito dal tuo prodotto, ha dimostrato interesse lasciandoti i dati, ma non ha ancora aperto il portafoglio. Che fare per trasformarlo in un cliente attivo?

Ci riusciamo facendo Lead Nurturing.

Noi dobbiamo nutrire il nostro potenziale cliente con materiale che può essere di suo interesse, dobbiamo continuare a far crescere e consolidare il rapporto continuando a nutrire le loro aspettative, curiosità o bisogni. Noi soddisfiamo questa esigenza mantenendo uno stato relazionale continuo con il nostro potenziale consumatore. Una volta che lo abbiamo agganciato, tutto diventa più semplice. Con una bella campagna di e-mail marketing o di sms marketing (Whats app) possiamo spingerlo a diventare nostro cliente, o almeno, nella peggiore delle ipotesi, farlo diventare un conoscitore ed amatore del nostro brand.

Ogni e-commerce ha bisogno di popolare il proprio shop online con potenziali clienti sempre nuovi, la lead generation diventa, quindi, una necessità per tutti quelli che fanno vendita elettronica.

Più si portano a casa persone interessate più è probabile che comprino, perché le puoi nutrire con i tuoi contenuti ed offerte pertinenti.

In tal modo i consumatori anche se non saranno direttamente clienti potranno conoscere per bene il tuo brand, che, considerata la grande concorrenza della vendita online, diventa di vitale importanza. Entrare nella mente dei potenziali clienti vuol dire avere una fidelizzazione o una riconoscibilità, che ti aiuterà a vendere prima degli altri, nel momento del bisogno.

Quale attività inventarsi per fare una buona campagna di lead generation?

La lead generation è fondamentale, il metodo per ottenere contatti è indifferente, come un bravo growth hacker, devi trovare il sistema giusto per attirare e far registrare potenziali clienti.

Inventati delle soluzioni interessanti, come dei contest o delle operazioni a premi, che funzionano sempre molto bene, grazie anche all’aiuto dei molti siti di couponing.

Oppure crea un tuo blog aziendale; posso confermare che molti famosi brand che hanno un e-commerce ricevono tantissimi lead attraverso i blog. Oppure utilizza Facebook con il suo lookalike…

Insomma, sii creativo…

I 3 vantaggi della lead generation per e-Commerce

Ecco un breve recap di quali sono i vantaggi evidenti di una campagna di lead generation orientata agli store online:

  1. Aumenta i clienti potenziali, e quindi, indirettamente, aumenta le vendite del tuo e-commerce
  2. Aumenta gli utili grazie alla economia di scala
  3. Fatti conoscere da clienti potenzialmente interessati alla tua offerta, e, in tal modo, aumenta la brand awareness e la fidelizzazione al tuo e-commerce.