Ogni attività commerciale deve settare dei micro-obiettivi e conversioni

Un e-commerce funziona se vende.

Questa equazione non è sempre vera. L’imprenditore, correttamente, misura il ritorno dell’investimento di ogni attività, soprattutto per quelle marketing.

Ma spesso si dimentica che tra l’obiettivo finale e il lavoro di tutto i giorni per mandare avanti un e-commerce c’è un mare di micro-obiettivi da considerare, che potremmo chiamare anche micro-obiettivi.

Non vi tedierò sulla necessità di considerare correttamente:

Queste sono considerazioni che avrete sentito più e più volte. Quello in cui voglio insistere in questo pezzo è la necessità di settare delle microconversioni che siano adatte per misurare:

  1. il cammino che facciamo quotidianamente. Stiamo portando avanti la baracca? Mentre la vendita è solo lo step finale di tutte le nostre azioni.
  2. Siano pertinenti alle attività che facciamo.
    Non possiamo misurare tutto con le vendite. Chi fa brand awareness, quindi fa campagne adv display, non può misurare il successo delle stesse attraverso le sales, deve usare altre kpi.
  3. incrementare il valore delle microconversioni cercando di trasformarle in conversioni.
    Un lead acquisito deve essere trasformato in cliente, ma c’è bisogno di mappare il lead, e di nutrirlo con attività mirate. Quindi abbiamo bisogno di un crm (CRM Customer Relationship Management per e-Commerce e Shop Tradizionali) e di attivare campagne di e-mail marketing ad esempio.

Quindi compresa l’importanza di monitorare altre kpi per il tuo e-commerce oltre al classico conversion rate, sales, ordini etc, devi taggare alcuni eventi del sito e-commerce.

Gli Eventi da taggare sul proprio sito e-commerce

Oltre alle vendite cosa possiamo monitorare!? Ogni cosa che vogliamo, dalle visite di una pagina alle telefonate che riceviamo dal numero inserito sul portale.

Io parlo non solo di e-commerce ma di qualunque attività commerciale che voglia vendere o promuoversi online.

Gli eventi che deve monitorare sono sostanzialmente 3:

  1. Chiamate sui numeri di telefono (devono essere cliccabili)
  2. Compilazione dei form di contatto
  3. Iscrizione alla newsletter

Questi eventi hanno il comun denominatore nella “presa” di informazioni del cliente. Indipendentemente da cosa si ottiene, in questo passaggio il consumatore manifesta un interesse per i nostri prodotti o servizi.

Non abbiamo ancora venduto ma questo momento dichiara un interesse che può, se nutrito, trasformarsi in vendita.

Per questa ragione è fondamentale lavorare anche per queste microconversioni. Rientrano a pieno titolo in un momento del percorso dell’utente verso la finalizzazione dell’acquisto.

Non è detto che tutti, poi, convertano, e diventino clienti, ma se te ne curi, con attività di marketing, puoi aumentare nettamente la probabilità di vendere e di aumentare i fatturati, e di incrementare il ritorno dell’investimento delle campagne di marketing.

Vediamo cosa fare.

Google Tag manager per taggare gli eventi del sito

La mia non vuole essere una esposizione tecnica sui passaggi da fare per tracciare questi eventi, mira, semplicemente a mostrare gli elementi che intervengono per poter avere una idea del proprio lavoro commerciale e di marketing.

Prima di tutto si deve partire da Google Tag Manager, il famoso strumento di Google “per un sistema di gestione dei tag creato da Google per gestire i tag JavaScript e HTML utilizzati per il monitoraggio e l’analisi dei siti web“.

Prima di tutto devi creare la tua attività, prelevare il tag generato dopo l’inserimento dei dati ed andare ad inserirlo all’interno del tuo sito.

Ci sono diversi metodi, ma puoi scaricare anche un plugin, molto comodo.

tag attivazione tagmanager | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

tag attivazione tagmanager | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Una volta fatto ciò facendoti aiutare dagli esperti di Google se non sei un webmaster, determini i tag e gli attivatori degli eventi che vuoi monitorare.

tag di tagmanager | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

tag di tagmanager | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

La parte più complessa è sicuramente questa perchè bisogna avere anche conoscenze tecniche, sapere la differenza tra tag, attivatori e variabili. Ad esempio, nel caso qui sotto, abbiamo dovuto scrivere del codice in html per monitorare gli eventi da telefono e compilazione del form.

html personalizzato tagmanager | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Una volta che hai completato tutte queste operazioni il tuo sito dovrebbe essere monitorato, e le azioni, o meglio conversioni, che vuoi tracciare possono essere tenute sotto controllo.

Ora però questi dati devono essere condivisi con altri strumenti della suite di Google per essere utili.

Conversioni e Obiettivi su Google Analytics

Quello che dobbiamo fare è integrare questi dati all’interno del nostro strumento di analysis, che probabilmente è Google Analytics.

Quindi andando nel tab “amministrazione”, link “vista” poi su “obiettivi” andiamo ad importare le conversioni, i microobiettivi.

obiettivi Analytics| Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

obiettivi Analytics| Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

Ora riusciamo nella panoramica delle conversioni a vedere chiaramente i risultati di cosa ci interessa. Nel nostro caso vediamo quante persone nella giornata precedente ci hanno telefonato entrando sul nostro sito.

panoramica conversioni analytics | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

panoramica conversioni analytics | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

In tal modo io posso parlare con i miei colleghi e chiedere un report sulle conversazioni in modo da essere a conoscenza dei contenuti, ma soprattutto del risultato della chiamata.

Ottenere una reportistica adeguata serve a monitorare chiaramente la gestione delle operations quotidiane, ma anche a migliorare le attività di marketing.

Potremmo renderci conto che coloro che ci hanno chiamato non sono allineati alle nostre esigenze aziendali e quindi dobbiamo migliorare le adv.

Le Conversioni su Google Ads

Collegandoci proprio al discorso del miglioramento delle attività pubblicitarie possiamo aggiungere questi obiettivi, conversioni, all’account Google Ads.

aggiungere conversioni google | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Una volta che le hai importate puoi avere sotto mano, all’interno delle tue statistiche le conversioni associate ai gruppi di annunci.

conversioni googleads | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Non è l’obiettivo di tutti i marketer vedere quanto porta la propria campagna. Quali frutti produce?

Chiaramente le telefonate, o i lead, non sono vendite, ma sono un inizio.

Come detto, in questa fase, i dati raccolti servono per ottimizzare l’indirizzo della pubblicità, ma per capire meglio anche le esigenze dei clienti. Lo scopo maggiore chiaramente e contattare i clienti per poi finalizzare la vendita.

Le conversioni non sono solo Vendite per un e-commerce o una attività commerciale

Il tasso di conversione quindi può essere considerato una kpi dalle facce diverse.

Non è solo il rapporto tra vendite ed ingressi sul sito, ma è anche, se cambiamo l’idea di conversione che vogliamo monitorare, il rapporto tra contatti ed ingressi, o tra mail e ingressi sul sito.

Fino ad adesso c’è stata una idea radicale sulla conversione. Si vince solo se si vende, ma per vendere, e per aumentare le vendite, ormai, nel commercio, non si può monitorare solo più il classico conversion rate, che prende spunto dalle sales.

E’ necessario fare un salto culturale di management attraverso il quale la conversione è un successo che si ottiene lavorando giorno per giorno mettendo dei micro-obiettivi lungo il cammino, ancora di più oggi, che il consumatore utilizza gli strumenti digitali.

Questa comprensione del processo di acquisto del consumatore pone l’attenzione sull’importanza della lead generation e del lead nurturing per portare le vendite.

Questi punti li vediamo nel prossimo articolo: Lead Generation e Lead Nurturing per aumentare le vendite del tuo e-Commerce.