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Le 3 domande alle quali rispondere prima di aprire un e-Commerce

Prima di mettere le mani in pasta, ragiona.

Prima di aprire un e-commerce poniti 3 domande essenziali:

  1. Qual è il mio punto di forza e come posso renderlo vincente in un e-commerce
  2. Quanti soldi ho o posso investire in un progetto e-Commerce
  3. Quale tipologia di e-Commerce devo aprire

Oggi cerchiamo di rispondere alla terza domanda.

Quale modello di business è adatto alla mia idea di business. Non esiste solo una tipologia di e-Commerce, ma ben 9.

Perchè è importante scegliere il giusto modello di Business prima di aprire un e-Commerce

Scegliere quella più adatta al tuo business significa resistere nel tempo, significa non fallire.

Sei un piccolo negozio nella tua città? Non hai le risorse economiche per aprire un e-commerce generalista. Verresti schiacciato dalla concorrenza che ha possibilità di assumere il personale più esperto, la possibilità di investire in ricerca, tecnologia e adv.

Devi conoscere te stesso e cosa puoi essere per fare la scelta giusta. Solo così hai successo con il tuo e-Commerce

Quali domande ci permettono di scegliere il giusto modello di e-Commerce?

Per scegliere il modello di business che fa per te, devi rispondere a tante domande. Ecco alcuni esempi.

La scelta del modello, poi, verrà da sè…

  • La mission del tuo e-Commerce (nazionale, internazionale, il target clienti…)
  • le disponibilità economiche
  • le conoscenze del mercato
  • le relazioni con i fornitori o produttori
  • la concorrenza
  • le norme vigenti in quel mercato
  • Probabili sviluppi futuri
  • ….

e-Commerce e i modelli di Business

Black Hole e-Commerce

Sono gli e-commerce che fagocitano tutto ciò che gli capita a tiro, come i buchi neri hanno una forza gravitazionale che attira verso il proprio nucleo tutta la luce che li attornia.

Gli e-commerce che tentano di imitarli vengono inevitabilmente agglomerati all’interno. Perché imitare significa perdere la propria identità.

Stiamo parlando degli e-commerce più rinomati, quelli a cui tutti si ispirano, quelli che per primi hanno portato avanti una visione personale della vendita elettronica. Parlo di Amazon, di Zalando, di Eprice.

Ognuno ha una propria missione, e, attraverso quella mission, ha costruito un impero. Come sempre i rivoluzionari non partono palando della loro intenzione di cambiar il mondo, ma iniziano proponendo una “piccola” e “personale” visione della vita.

Gandhi non ha parlato di liberazione dall’imperialismo inglese al suo popolo, ma ha parlato di resistenza non violenta. Da un concetto, da un virus, si è trasmessa l’idea che causa fenomeni rivoluzionari.

Amazon ha incominciato a vendere Libri, Zalando le scarpe, Eprice prodotti elettronici.

Ora agglomerano al loro interno milioni di prodotti, alcuni includono una pletora di rivenditori, c’è chi sta rimodellando la sua natura, per esempio, diventando sistema di pagamento.

Questo buchi neri e-commerce diventano commercio allo stato puro. Non sono un e-commerce, sono l’e-commerce.

Hanno la potenza delle idee e la forza dei soldi, che gli permette di contagiare il mondo con la loro visione. Idea rivoluzionaria e forza economica per potersi espandere a macchia d’olio.

Come detto, chi entra nell’orbita di questi shop, non può che uscirne sconfitto, perchè deve stare a delle regole gravitazioni diverse dalle proprie.

Io dissuado sempre i piccoli e-commerce dal copiare le loro dinamiche. Loro hanno una propria identità e la promuovono, voi promuovete la vostra.

Brand e-Commerce

Al contagio dei black hole e-commerce possono resistere gli shop che hanno il vaccino, Il vaccino del marchio.

Un brand può vedere la propria naturale estensione dal territorio fisico al mondo digitale.

I grandi marchi storici, come Zara, Armani, Mediaworld, forti della riconoscibilità del proprio essere possono estendere la loro commercializzazione nel mondo digitale senza rischiare di essere fagocitati dai buchi neri.

Questi e-commerce hanno una propria identità, una propria riconoscibilità, e quindi il cliente cerca quel marchio nella galassia della rete.

Inoltre la storicità del marchio gli permette di muoversi tra diverse galassie, tv, carta stampata, fermate della metro, con piena integrità.

Esistono però anche casi in cui è sufficiente uno dei due elementi per attivare un e-commerce vincente come brand e-commerce: i soldi o il nome.

Recentemente Fazland sta costruendo una propria riconoscibilità attraverso una promozione integrata con più strumenti. Lo vediamo in tv con il testimonial Giorgio Chiellini, lo vendiamo alla fermata della metro con totem invasivi. L’investimento economico ti permette di creare il marchio.

La naturale evoluzione di questi shop e-commerce è nel dare una esperienza di acquisto integrata al consumatore, il quale può acquistare nel negozio, attraverso l’app, o con un totem in un centro commerciale.

Cioè che fa vendere è il marchio, noi dobbiamo garantire la prossimità al cliente.

Manufacturer e-Commerce

Con manufacturer e-Commerce voglio intendere tutti quegli shop che, da produttori o distributori, vogliono bypassare lo step della rivendita per incontrare personalmente la clientela finale.

Coloro che si devono autofinanziare e non hanno grandi finanziamenti alle spalle, coloro che non hanno un marchio riconoscibile, ma hanno la merce, il prodotto, possono tentare di integrare tutta la filiera sotto il proprio controllo.

Il produttore diventa rivenditore al dettaglio.

Attraverso la scelta di questa tipologia di e-commerce il produttore beneficia di diversi vantaggi:

  • sa bene quale prodotto spingere e quale evitare, perché conosce perfettamente la situazione del magazzino e dell’unità produttiva. Non ci possono essere rotture di stock…

  • conosce quali sono i prodotti sui quali può marginare di più.

  • è più flessibile perché, attraverso l’unità produttiva, può generare ciò che si aspetta il cliente.

Quante persone hanno un problema al polso causato dall’utilizzo del mouse? La società produttrice di prodotti ortopedici non percepisce la mancanza se non è direttamente coinvolta nel processo di customer service.

Sentire direttamente il cliente fa fare quel salto percettivo alla società che diventa da prodotto centrica a customer-centrica.

Ora l’azienda risponderà al cliente e non al product manager.

Sicuramente incontrerà delle difficoltà, perché avere a che fare con il cliente finale significa organizzare una business unit dedicata al customer service, significa capire come relazionarsi con i rivenditori.

Perché un rivenditore può sentirsi minacciato dall’ingresso nel mercato del produttore. Quindi il produttore si trova davanti alla scelta di diventare l’unico rivenditore, o deve cercare di capire quali saranno le dinamiche di pricing e di distribuzione che permettano la coabitazione nel web e-commerce.

Il rischio di diventare rivenditori, perdendo gli altri retailers, è quello di perdere molta potenza di fuoco sul mercato.

District e-Commerce

Il district e-Commerce è l’e-commerce dei rivenditori.

E’ l’e-commerce del 99% degli shop online, è la vendita elettronica di tutti coloro che sono intermediari nella vendita, di coloro che acquistano prodotti o servizi per poi proporli e venderli al consumatore finale.

E’ sicuramente la tipologia di e-commerce più sviluppata, probabilmente per ragioni ataviche del commercio, che ha previsto, nella sua forma più tradizionale una strutturazione verticale molto complessa, per passare dalla materia prima al prodotto finito, e alla messa sul mercato.

Esistono una pletora di personaggi che si immischino nella filiera commerciale: il produttore in Cina, il distributore che acquista dal far Est, l’agente che propone in prodotti ad altre società…

La semplificazione del mondo digitale sta toccando vecchie abitudini, tra le quali anche i vecchi e consolidati incasellamenti commerciali. L’obiettivo è la semplicità anche nella vendita. Quindi si cerca di elidere alcuni passaggi, tra i quali sicuramente quello del rivenditore è uno stadio pericolosamente in bilico.

Il ruolo del rivenditore tradizionale che ricopre un servizio in una specifica area cittadina o paesana, nel web diventa, con l’inflazione della concorrenza, diventa ininfluente, e assai pericoloso per l’ecosistema business.

Il rivenditore si trova a battagliare con centinaia di altri siti che offrono materiali identici ai suoi, magari a prezzi inferiori; pertanto si trova a dover capire il motivo della sua esistenza in un panorama e-commerce.

Se nei primi anni la loro funzione faceva piacere ai fornitori e ai distributori perché ampliavano l’offerta su un nuovo canale commerciale.

Ora invece storcono il naso alla richiesta di un catalogo da parte di un nuovo negoziante, perché la lotta si fa serrata, ed inevitabilmente, lo scontro tra i rivenditori, tende a spostarsi sulle spalle del fornitore, che vede frammentarsi in troppi rivoli il proprio fatturato, e vede istante commerciali sempre più spinte da parte di retailers che per stare sul mercato hanno bisogno di continui sconti.

Nello stesso tempo, molti esperti e-commerce, hanno abbindolato i negozianti, particolarmente i rivenditori, dicendogli che sul web c’era spaio per tutti, bastava avere una piattaforma e-commerce e un catalogo prodotti. Una menzogna nuda e cruda.

Il rivenditore si è trovato nell’agone del web-commerce senza avere una identità precisa.

Ed, al momento, trovare anche una strategia e-commerce, che possa differenziare un sito di vendita da un altro è una azione complessa. Non è sufficiente offrire un servizio rispetto ad un altro per sperare di raggiungere il successo con il proprio e-commerce.

Pertanto la difficoltà di trovare una ragione alla propria esistenza, recede la lotta commerciale ad una faida, dove l’unica leva distintiva è il prezzo. Ma il prezzo come unico scopo è un cane che si morde la coda, è una tela di Penelope, è una azione costruttiva, che invece porta al disfacimento del proprio giocattolo e-commerce.

La soluzione che credo sia plausibile per continuare ad essere retailers e-commerce è quella di creare dei distretti fra più realtà. La condivisione di obiettivi, di mercato, e di spese può riuscire a dare un senso ad una tipologia di e-commerce.

Altrimenti sarà crisi identitaria.

Come ho spesso sostenuto, dobbiamo tornare all’esperienza del Rinascimento, durante la quale numerose botteghe, lavoravano in contesto comune,. Svolgendo una mansione che si innestava perfettamente in un progetto economico più grande.

La competizione deve virare verso la condivisione e la cooperazione. Siti apparentemente simili devono provare a parlarsi cercando di trovare dei vantaggi comuni.

Senza la cooperazione si rischia l’estinzione, è greve dirlo, ma il gruppo fa la forza.

Un distretto di e-commerce dalla natura identitaria, comunque settoriale, può avere maggiore capacità commerciale verso i fornitori, e nello stesso tempo può raggiungere un bacino di utenti molto maggiore.

La possibilità di acquistare meglio e di vendere ad un gruppo di persone più grande, in teoria, evidenzia specchiatamente il vantaggio di una cooperazione.

Certo possono esistere siti e-commerce che lavorano in triangolazione ma devono avere due aspetti fondamentali epr poter funzionare:

  1. dedicarsi ad un business di nicchia
  2. essere riusciti a creare con i contenuti un gruppo fidelizzato che compra da te

In questo caso la tua identità è salva, e la tua pagnotta a proti a casa. Ma attenzione, il mondo digitale cambia velocemente, e se entra in campo un e-commerce con grandi capitali può spazzarti via in poco tempo.

Pricing e-Commerce

Oggettivamente la politica della promozione e del prezzo sono leve che tutti gli e-commerce prima menzionati possono utilizzare per posizionarsi sul mercato, in realtà per alcuni diventa il tratto distintivo.

Si pensi ad un Groupon, o a Tempodisconti, che attraverso un prezzo aggressivo o attraverso delle promozioni a tempo, spingono all’acquisto compulsivo di prodotti o servizi.

La loro mission è quella di offrire qualcosa a bassissimo prezzo.

Sinceramente non so come si svilupperanno queste unità di e-commerce, onestamente credo che abbiano raggiunto già un consolidamento, visto che ultimamente si sta verificando il risucchio dell’onda che è appena passata.

C’è la disaffezione di molte persone, ma si è mantenuto un nocciolo duro e consistente di persone che preferisce comprare su questi e-commerce per ottenere sconti consistenti.

Questi clienti non sono interessati alla tempistica, al servizio clienti, insomma si disinteressano di alcuni aspetti del mondo della vendita elettronica, perché una delle leve marketing è talmente forte che nasconde le altre.

Secondo me, questo fenomeno, si svilupperà in tutti i settori, è partito dall’abbigliamento, ma si sta allargando a macchia d’olio. La scorsa settimana su immobiliare.it ho visto che un appartamento ha fatto una vendita a tempo con prezzo scontatissimo.

Un vero è proprio promotional e-commerce.

Database e-Commerce

Recentemente mi ha chiamato il responsabile di un progetto e-commerce, nato dall i3p, l’incubatore delle imprese innovative del politecnico di Torino, proponendomi un servizio nuovo.

Il responsabile commerciale mi ha proposto di prelevare tutto il mio catalogo prodotti, per caricarlo sul loro portale, il quale avrebbe fatto da intermediario per altri e-commerce che avrebbero voluto rivendere quei prodotti.

Sorvolando sugli aspetti commerciali, che giustamente non menziono per riservatezza del sito, l’idea di questo portale e-commerce è quello di diventare un database.

Questo sito di vendita elettronica vuole diventare un archivio di prodotti strutturato e razionalizzato per poter condividere, ad altri e-commerce, le informazioni che detiene.

Il fornitore vedrebbe, attraverso questo portale, la possibilità di distribuire viralmente i propri prodotti a tutti coloro che vogliono vendere quella tipologia di prodotti, in particolar modo, il rivenditore e-commerce caricherebbe con maggiore semplicità gli articoli sul proprio cms.

Nello stesso tempo devo dire, che mi permangono dei dubbi, sulla effettiva efficacia per tutti i player di questa tipologia e-commerce.

Distribuire i propri prodotti, per un fornitore, non può essere strutturato con un virus, a meno di avere una politica commerciale ben definita.

Il rapporto tra rivenditore e fornitore è fatto di contatti telefonici, incontri, discussioni via skype; il tutto per cercare di ottimizzare il rapporto e di conseguenza i risultati. Probabilmente, può essere una tipologia di e-commerce adatta ad alcuni distributori, che non vogliono difendere un proprio marchio.

Nello stesso tempo, a parte l’upload veloce dei dati, non vedo un vantaggio economico nel caricare indiscriminatamente dei prodotti sul proprio portale.

Siamo nell’era caratterizzata dalla quantità, ma stiamo probabilmente virando verso l’altro versante, quello della qualità, di ciò che facciamo e proponiamo. Less is more.

Local e-Commerce

Sinceramente non vedo ancora e-commerce importanti di questa tipologia, so però che c’è una grande richiesta.

Si pensi alla funzione di Facebook che permette di trovare nei dintorni alla propria abitazione l’articolo che si sta cercando. Al momento la vendita avviene tra privati, ma nulla vieta che prima o poi si riesca a farlo anche per i negozianti.

Il local e-Commerce è lo shop online che si pone come obiettivo quello di soddisfare le richieste localizzate nella zona di pertinenza della ricerca. Lo sviluppo dei contesti territoriali è lo scopo. Il consumatore trova accanto a sè tutto ciò che gli serve. 

In ottica ambientale è il futuro, poichè si riducono i trasporti, fonte inesauribile di inquinamento. In arte anche gli imballaggi che stanno producendo tonnellate di rifiuti.

La vendita elettronica ha il pregio di trovare tutto ciò che si vuole, se risponde alle nostre esigenze lavorando sul territorio, e sviluppando il contesto economico nel quale viviamo, ancora meglio.

Il cliente usufruirebbe dei vantaggio della vendita elettronica e nel contempo potrebbe comprare con la serenità del mondo tradizionale. Inoltre stimolerebbe il tessuto economico urbano, dando nuova linfa a delle attività commerciali sempre più provate.

Consultant e-Commerce

Sono gli e-commerce che lavorano con il metodo della affiliazione. Non vendono direttamente ma consigliano i tuoi prodotti e prendono una percentuale.

Un esempio fantastico è Runrepeat il più grande sito al mondo di raccolta di recensioni del mondo delle scarpe.

C’è un personale qualificato che valuta i prodotti, ci sono gli amanti del settore. I ranking poi vengono linkati agli shop che vendono quei prodotti.

I consumatori vanno su questi siti per conoscere tutti i modelli appena usciti e capire quali sono quelli che si avvicinano di più alle proprie esigenze. Con un click possono acquistarli su uno shop online.

E’ una metodologia di e-commerce non tradizionale, ma sicuramente da considerare, perchè potenzialmente puoi ricevere tanto traffico, quindi parecchie commissioni riconosciute, eliminando lo stress della vendita elettronica.

Non dovrai avere a che fare con i clienti, non avrai resi, problemi di fatture in entrata e uscita, rapporti con i fornitori…

Diventi sostanzialmente un agente…

Personal e-Commerce

Mi stavo laureando e mi ero messo alla ricerca di un lavoro. Non avendo ben chiaro cosa avrei fatto nella mia vita lavorativa ero partito tempestando a tappeto il web. Quello fu un ottimo sistema per capire quale era la mia predisposizione. Feci diversi colloqui e approntai qualche lavoretto. Le mie intenzioni divennero meno nebulose. Incomincia a capire cosa mi piaceva e cosa avrei voluto fare.

In quel momento incontrai oggettivamente di tutto, proposte serie ed altre alquanto bizzarre. Una di queste rimane indelebile.

Era un colloquio presso una società di assicurazione, Il recruiter nel momento topico dell’intervista mi disse: “Le do una chance, la faccio lavorare per noi, ma, prima della firma, mi fornisce una lista di potenziali interessati ai quali proporre le nostre imperdibili soluzioni”.

Fu quel giorno che scoprii il potere delle relazioni. La società desiderava una lista di parenti ed amici ai quali avrei proposto i loro prodotti una volta assunto.

Non c’è bisogno di dire che rifiutai garbatamente, ma compresi appieno come è più facile vendere a chi crede in te rispetto a chi non ti conosce.

Non per niente l’influencer è diventata una figura di profonda importanza per la promozione dei brand, anche nel mondo digitale.

Mi riappello a questa esperienza dopo aver letto la notizia della nascita di letsell.

La letsell è una società torinese nata tra l’altro dall’esperienza di Carlo Tafuri, proprietario di Brand Distributions, leader europeo nella distribuzione griffata a prezzi scontati.

Questa società ha l’intenzione di promuovere un nuovo modo di fare e-commerce. Intende stimolare la vena imprenditoriale delle persone agevolando un loro business sul web usufruendo della esperienza e della disponibilità di prodotti della società vicina.

Il cliente finale non si deve preoccupare di nulla, in pochi passi configura un sito e-commerce, carica i prodotti che desidera scegliendoli tra un catalogo sterminato e poi si butta nella vendita elettronica.

Come si può leggere chiaramente sul sito: “Letsell ti permette di avere un guadagno aggiuntivo, senza rischi o investimenti iniziali.

È adatto a tutti coloro che hanno voglia di intraprendere un  progetto imprenditoriale, promuovere prodotti di valore a prezzi scontati e comunicare con la propria community.

La parola community è ben chiara, riprende il vecchio concetto della potenza delle relazioni per promuovere le vendite.

Letsell ti aiuta ad aprire e gestire un negozio online, senza che si abbia alcuna competenza, l’unico criterio richiesto è la volontà di promuovere il negozio. Non necessariamente a tutti ma a tutti i tuoi contatti: amici, colleghi, compagni di università, social media…

Nasce un nuovo modo di fare e-commerce il Personal Network e-Commerce

Secondo me è una grande possibilità per chiunque voglia incominciare a fare e-commerce, attivandosi propedeuticamente in questo settore. Non avrà problemi con il magazzino, con la piattaforma, non dovrà gestire i clienti. Insomma non scoprirà le vere difficoltà connaturate con al vendita elettronica ma potrà capire cosa gira attorno ad un e-commerce.

Certo una estrema frammentazione del mercato nel settore dell’abbilgiamento è una condizione di necessità per a letsell, perchè guadagna una fee mensile veramente irrisoria. Quindi affinché sia un business sostenibile deve avere tanti clienti e possibilmente nel lungo periodo.

Quindi credo che il personal network e-commerce sia una tipologia di business che possa essere mutuata in altri settori da grandi distributori, e conferma la mia impressione che la forza del e-commerce sia nella gestione del magazzino e dei trasporti, e del possesso del materiale e visibilità…

Il marketing mix per definire il modello di business

Abbiamo visto i 9 modelli di business. Sono dei modelli, cioè degli schemi che forniscono dei punti di riferimento generici, molto teorici.

Chiaramente gli elementi da scegliere per definire il modello di un business sono diversi. Non è sufficiente dire, sono un marchio riconosciuto e faccio un brand-e-commerce. Le scelte da compiere sono numerose e coinvolgono tutte le leve del marketing mix.

Product

Quindi sia cosa vogliamo vendere sul sito, quali e quanto prodotti, ma anche se sono nostri o di qualcuno altro, quindi dropshipping o produzione propria?. Quando li produciamo, se al momento, o invece facciamo magazzini corposi.
Sono prodotti standard o personalizzabili? Li vendiamo, li noleggiamo, vendiamo l’utilizzo?

Pricing

Scegliamo il modello di monetizzazione, quindi se vediamo attraverso le aste, i pagamenti a credito, in abbonamento, tramite l’infoprodotto (quel sistema che permette di vendere servizi riferiti ad una nicchia, attraverso la produzione di contenuti gratuiti, per poi, nel tempo, una volta fidelizzato il consumatore, proporgli servizi a pagamento), oppure il classico costo fisso, o quello freemium o addirittura free?

Placement

Dove vendere. Solo attraverso un e-commerce, oppure abbinandolo con dei negozi. Vendo direttamente o faccio un franchising, o utilizzo dei rivenditori. Vado sul marketplace o vendo nsolo tramite il mio shop online?

Promotion

E’ un e-commerce aperto a tutti, o facciamo vendite private, come privalia? Facciamo attività di marketing automation e a quale livello di segmentazione del database vogliamo arrivare per offrire una esperienza personalizzata? Adottiamo la tecnica della affiliazione per aumentare le vendite del nostro e-commerce? Offriamo un modello di cashback o offriamo dei regali per i nostri programmi di fedeltà?

La scelta del modello di business per e-commerce è una attività articolata e complessa. in quanto devi scegliere:

  1. A chi vendere: btob, btoc…
  2. Partire da chi sei tu. Sei un marchio riconosicuto, devi partire da zero, hai già un negozio, un magazzino, sei uno stocckista?
  3. Affinare il modello mischiando le leve del marketing

Quello che ci tengo a dire è che non esistono modelli di business corretti o unidirezionali per fare una attività e-commerce come si deve. In molti casi si possono fare funzioni tra modelli apparentemente diversi. Si guardi ad esempio ad Amazon, che vende prodotti propri ma anche di terzi. Ma poi offre anche servizi. Quindi è un marketplace ma anche un direct sales.

E’ un pure player che sta aprendo anche negozi però. Vende a prezzo secco ma anche attraverso l’abbonamento. Insomma per Amazon il vero è tutto al contrario di tutto.

Quindi nella definizione del modello non dobbiamo essere troppo rigidi, ma dobbiamo pensare a tutto, fino ad ora abbiamo analizzato il punto di partenza. ma per fare un buon lavoro dobbiamo focalizzarci sui 9 blocchi che compongono il business model canvas

  1. Valore Offerto
  2. Segmenti di clientela
  3. Relazioni con i clienti
  4. Canali
  5. Ricavi
  6. Struttura dei costi
  7. Attività Chiave
  8. Risorse
  9. Partner chiave

Dalla scelta e definizione di un buon modello di business per e-commerce nasce e prospera uno shop online che ha successo nel tempo.

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