Strategie di Marketing per Vendere di più

Molto spesso, quando lo sento parlare, mi rendo conto della profondità della sua mente. Sono affascinato dalla affabulazione lenta e cantilenante, come un’omelia, attratto dalla presentazione semplice di concetti penetranti, esplicativi come un quadro di Van Gogh, sedotto dalla cura e dalla scelta delle parole, come se l’intento diventasse atto attraverso l’uso evidente della ragione.

Anche questa volta, ho letto con grande piacere le parole di Monsignor Ravasi, cardinale presidente del Pontifico Consiglio della Cultura; il tema della dissertazione verte sull’annoso dibattito dello sviluppo diacronico tra tecnologia e coscienza umana. (“La tecnica corre troppo e ci cambierà l’anima“)

“Ci troviamo in un’epoca di bulimia dei mezzi e atrofia dei fini”, lo sviluppo tecnologico ci propone continui nuovi mezzi con i quali interagire e conoscere il mondo, e, addirittura, ci permette di diventare con-creatori della realtà.

Stiamo vivendo una globalizzazione della cultura contemporanea dominata solo dalla tecnica o dalla pura pratica”, esperienza che ci porta ad una sorta di transumanesimo, dove la condizione umana è guidata dall’utilizzo cieco di prodotti senza chiedersi il “fine” di quello che stiamo facendo.

Noi usiamo i social network con sufficiente stupidità, sono dei mezzi che ci hanno messo in mano, ma non ci poniamo domande sulle conseguenze antropologiche, sociali, psicologiche che può avere il loro utilizzo.

Utilizziamo Facebook, producendo post che narrano la nostra storia, capovolgendo il rapporto tra realtà e virtuale. La semplicità, la superficialità hanno preso il posto sul ragionamento profondo.

Diventa invece necessario comprendere che, come dico spesso nei miei articoli, gli strumenti sono dei mezzi, siamo noi che decidiamo come usarli, ponendoci dei fini soggettivi e sociali; la conoscenza del nostro “vicino” deve avvenire tramite l’incontro vis a vis, attraverso l’amicizia su Facebook, attraverso una telefonata via Skype.

L’incontro tra conscio e inconscio deve avvenire attraverso un approccio poliedrico, perché solo attraverso di esso riusciamo a cancellare l’assolutistica cristallizzazione delle nostre idee per scivolare nella parzialità del dubbio e dell’analisi.

La complessità dell’uomo e del mondo deve essere difesa riconoscendo la polivalenza dei mezzi con i quali possiamo interfacciarsi con ciò di cui veniamo in contatto; esiste la tecnologia, la scienza, l’amore, la spiritualità, l’arte…

Scegliere uno solo di questi strumenti vuol dire impoverirsi, vuol dire perdere la propria identità.

Non chiedendoci cosa vogliamo e cosa stiamo facendo perdiamo la nostra soggettività, che è ciò che ci differenzia da tutti gli altri, rendendoci unici. Quindi in un mondo globalizzato, come quello attuale, l’unica strategia, attraverso la quale emergere, è quella di mostrare la propria identità, chiedendosi il perché delle cose che facciamo, e il perché utilizzare uno strumento rispetto ad un altro.

Sembra un discorso astratto, relegato agli ambiti più umanistici, in realtà è una argomentazione che si insuffla perfettamente nella esperienza commerciale.

Se vogliamo emergere dall’anonimato dobbiamo evitare la superficialità con la quale trattiamo il nostro modo di vendere, dobbiamo invece puntare sulla nostra identità, per usare gli strumenti del web nella maniera più consona, e più vicina alla nostra identità.

Usando i social network dobbiamo essere consci di conoscere cosa vogliamo ottenere dal loro utilizzo. Se attiviamo una campagna dem, dobbiamo conoscere il nostro target di clienti al quale stiamo scrivendo, ma dobbiamo anche decidere quale sarà il nostro tono della comunicazione.

Capire le cose, per decidere il nostro pensiero e la nostra azione, suppone che ci poniamo una domanda: perché?

Il perché, di ogni situazione, ha tante sfumature: economiche, sociali, affettive; riuscire a comprendere il perché di una cosa, il perché di una nostra decisione è paragonabile alla apparizione di un arcobaleno, il quale ci mostra lo spettro completo dei colori visibili.

Ogni nostra attività commerciale, anche nel mondo del digitale, ed in particolare in quella del mondo e-commerce, deve partire da questi presupposti.

Durante la nostra attività e-commerce noi veniamo a contatto con centinaia di strumenti, dalla piattaforma e-commerce, allo strumento per fare sem, ma sempre e comunque ci dobbiamo chiedere perché dobbiamo e vogliamo usare quello strumento.

Quindi la vendita elettronica prevede la produzione di un chiaro progetto e-commerce, la produzione di una identità che ci renda, non solo unici, ma consapevoli di cosa siamo e di come vogliamo apparire, dalla formalizzazione della nostra identità arriviamo a produrre le strategie e-commerce da adottare per riuscire ad avere successo con la nostra attività, ed in particolare ci permette di definire un piano di marketing profittevole.

Quindi, per essere efficaci con il nostro e-shop, dobbiamo realizzare un marketing plan che parta dalle ragioni che ci hanno spinto a produrlo. Perché dobbiamo fare un piano marketing per un e-commerce?

La prima domanda è perché. (Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action)

Per vendere

Secondo alcuni studi, oltre i due terzi dei nuovi e-commerce entra sul mercato senza un piano marketing definito, entra e si lascia guidare dai commerciali che lo chiamano, da ciò che leggono sul web, dal loro istinto…

Invece avere un piano marketing significa avere un’idea ben precisa su quale sarà la tua strategia di acquisizione dei clienti. (Come aumentare il Traffico di qualità del tuo sito e-Commerce)

Proprio recentemente discutevo con un collega, Danilo Remigio, su quale fosse la migliore strategia per ipotizzare le vendite future in un piano di marketing.

Io credo che ipotizzare le vendite fra 12 mesi sia fondamentale per la sostenibilità di un e-commerce. E’ chiaro che sarà un dato soggettivo e spurio, ma averlo, anche sporco, ci aiuta a fare degli investimenti oculati. Ogni e-commerce sapendo quante vendite potrà fare tra 12 mesi potrà pensare alla sostenibilità della sua attività, in quanto conoscerà quante spese fisse e variabili avrà, e quindi di quanti ricavi avrà bisogno per andare al break even.

Io ipotizzo le vendite di un e-commerce dagli investimenti di marketing, quindi il piano di marketing mi aiuta a sapere, bene o male, quanti ricavi avrò fra 12, 15 24 mesi. Senza un piano di marketing non riuscirei a gestire un e-commerce.

Senza un solido e preciso piano di marketing per il tuo e-commerce troppe cose sono lasciate al caso. Quando vai a braccio ti accolli il rischio di perdere soldi, tempo e vendite. Tutto è reazione, nulla è azione.

 

Per fare un recap di tutto ciò che hai

Ti ricordi quando da piccolo raccoglievi le figurine dei calciatori e dicevi: “celo, celo, manca…”.

Tu devi fare la stessa cosa, verificare con attenzione che le figurine a tua disposizione completino l’album. Devi avere un sito semplice ed usabile, devi avere una grafica integrata tra il tuo negozio tradizionale e il tuo sito online, devi avere a disposizione tutto il materiale per inserire i prodotti nel tuo database, devi avere alcune risorse che ti diano una mano nella gestione del tuo e-commerce…

Scrivere un marketing plan ti aiuta a portare tutto a galla, in modo che l’iceberg sia visibile nella sua interezza.

Se tu vedi tutti i pezzi del puzzle potrai unire le tessere con più facilità, avendo in tal modo una visione completa di ciò che sei, vuoi diventare e come vuoi diventarlo.

La visione di insieme ti consente di dar fiducia al tuo progetto, perché lo vedi e lo comprendi, al contempo consente ai tuoi clienti di conoscerti meglio. Capire le cose aiuta a fidarsi di più e quindi aiuta ad acquistare con maggiore tranquillità.

 

Per conoscere il tuo business

Si pensa che quando parte una attività le persone che l’hanno costruita abbiano ben chiaro il futuro della propria azienda. In realtà non è quasi mai così. Il business viene definito in itinere.

E’ chiaro che abbiano una idea di massima sugli obiettivi e sulla natura della propria identità, ma con il tempo le cose possono cambiare, e possiamo scoprire che la nostra identità non è quella che ci eravamo programmati.

Ed è per questo che consiglio sempre di partire con una idea piccola e facilmente realizzabile, fare grandi progetti oltre a scontrarsi con la realtà delle cose, conduce inevitabilmente a degli insuccessi.

Mark Zuckerberg, quando ha realizzato Facebook non aveva un piano di marketing o un business plan con la mission finalizzata a diventare la più grande azienda al mondo in termini di clienti. Il suo obiettivo era creare una rete virtuale tra amici e conoscenti di un college. Il suo obiettivo era quello di mettere in contatto persone di un luogo ben definito e di un ambito ben definito: Il contesto universitario.

Col tempo, la fortuna, ed con impegno ha costruito tutto ciò che ora vediamo e conosciamo.

Quindi un marketing plan ci aiuta a comprendere che cosa siamo e dove vogliamo andare, ma non è una sfera di cristallo.

Il piano di marketing deve essere concreto, deve rispondere alla struttura SMART.

 

per conoscere i tuoi clienti

Noi dobbiamo sapere a chi ci rivolgiamo, quanti anni ha, che abitudini ha, come si comporta…

Perché Facebook è una delle società più potenti al mondo insieme a Google. Non solo perché ha dei fatturati mostruosi, ma perché possiede le informazioni che tutte le società ed i governi vorrebbero avere. Conoscono le caratteristiche, i gusti, e i comportamenti di oltre 1 miliardo di persone.

Quando metti un “mi piace” su un post la tua azione viene registrata, quando posti un intervento politico la tua azione viene monitorata, quando ti iscrivi ad un gruppo il sistema registra la tua volontà. La moltitudine delle scelte che consapevolmente o inconsapevolmente compiamo su Facebook ci porta ad essere segmentati per alcune caratteristiche.

Come sappiamo, l’informazione è potere, perché può essere usata per persuaderci a fare determinate azioni, e per mostrarci (presumibilmente) la nostra volontà. Quindi determinare i potenziali clienti che noi vorremmo avere, è un passo fondamentale per conoscere come dobbiamo comportarci.

Non solo per evidenziare delle corrette strategie di marketing, ma anche per strutturare delle strategie aziendali consone.

Se vendi prodotti per ragazzi non utilizzerai la pubblicità sui giornali per farti conoscere e probabilmente non andrai in una balera a mettere uno stand, ma ti interfaccerai con formati e strumenti di marketing più moderni. Potrebbe essere interessante utilizzare video su youtube o posizionare la tua pubblicità cartacea davanti alle università.

 

Per definire il Budget che hai a disposizione

Impostare un piano di marketing ci obbliga a fare i conti della serva. Dobbiamo sapere quanti soldi abbiamo per promuovere i nostri prodotti.

L’errore più grande che una azienda possa compiere quando apre un e-commerce è predisporre tutto per aver successo con la propria attività, dimenticando di destinare una parte del budget alle attività di marketing.

Devi sempre pensare che vendi su internet e non in un negozio tradizionale. Sul web sei in una piazza virtuale, dove tutti possono vederti e conoscerti, e quindi possono comprare i tuoi prodotti, ma nessun, e ripeto nessuno, passerà dalla tua via se non ti promuovi nella maniera corretta.

Nella vendita tradizionale qualcuno passa davanti alla tua vetrina anche se non fai pubblicità, sul tuo sito e-commerce se non promuovi i tuoi prodotti non ne venderai nemmeno uno.

Quindi definisci un budget di spesa per le attività di marketing, la spesa che puoi sostenere molto spesso è calcolata decidendo una percentuale sul fatturato totale del tuo negozio.

Puoi decidere di spendere il 5%, il 10% o il 15% del tuo fatturato. (I libri di economica consigliano una cifra attorno al 7%)

Ma è una decisione che comporta l’analisi precisa dei costi fissi e variabili che hai:

  • a quanto compri un prodotto,
  • a quanto lo vendi,
  • il costo di spedizione, di incasso, di gestione dell’ordine, il costo del sito, del personale…

Partendo da questi dati decidi quanto puoi investire di marketing.

 

Per avere una strada segnata

Molto spesso ti senti come se il tuo business andasse avanti per la sua strada e tu fossi seduto sul sedile del passeggero.

Hai ragione è così, molto spesso presi dalle migliaia di cose da fare perdiamo il nostro obiettivo principale. Quindi la miglior cosa da fare è incorniciare il proprio marketing plan ed attaccarlo alla parete davanti alla propria scrivania.

Inoltre, non vediamo solo la terra ferma all’orizzonte, grazie al nostro piano di marketing, riusciamo ad avere una lista di “cose da fare” che ovviamente ci spingerà all’azione. Strategia ed operatività.

 

Per prepararsi a ciò che non si conosce

Quando inizi un nuovo lavoro vivi una sensazione strana, un misto tra desiderio e timore, la fregola per dimostrare il proprio valore e l’imbarazzo di non essere all’altezza. La stessa sensazione amplificata la vivi quando apri una attività come un e-commerce.

Il segreto quindi è quello di essere preparati. Ti ricordi quei compagni alle superiori che dicevano di non aver studiato e ogni volta prendevano 8.

Be’ io ci ho messo un po’ di tempo a capirlo, ma mi prendevano in giro.

Quando tutto sembra naturale vuol dire che dietro c’è una grande preparazione. Quando vedete uno speaker che si muove con disinvoltura davanti alle telecamere o davanti ad un pubblico vasto, e parla a braccio, non pensiate che veramente stia inventando sul momento. Dietro c’è un lavoro di preparazione enorme.

Una delle regole per eccellere in un campo e prepararsi a fondo, in modo da automatizzare i processi. (La regola del successo 10.000 ore di pratica e sei bravo in tutto)

Scrivere un piano di marketing ti aiuta a pensare all’imponderabile, soffermandoti su argomenti sui quali non avresti mai posto la tua attenzione. Ti prepara ad ogni evenienza.

 

Problemi del Marketing plan per il tuo sito e-Commerce

Ogni decisione che prendiamo è una scelta consapevole, nonostante la si faccia molto spesso non ragionandoci su.

Se decidi di finire il lavoro piuttosto che andare a vedere la recita di tuo figlio, hai compiuto una scelta. Nessuno ti obbliga a farlo se non tu.

Siamo noi artefici del nostro destino e di ciò che vogliamo diventare, ed ogni scelta che compiamo oltre ad avere dei pro ha anche dei contro.

Nel nostro caso, fare un piano marketing per un e-commerce ha dei lati valutabili e migliorabili:

  • Staticità:
    Il mondo del web è particolarmente dinamico, le azioni strutturare possono essere modificate lungo l’attualizzazione del piano. La natura stessa dei piani di marketing sembra adattarsi con maggior efficacia a business tradizionali.

 

  • Tecnicismi:
    Il mondo del web è particolarmente “smart”. La maggior parte dei piani marketing sono scritti attraverso un elenco di impegni spesso contorti ed incomprensibili, lontani dalle necessità delle persone che poi devono acquistare. Ricordati che tu devi vendere, è chi compra è il consumatore. Non perderti in tecnicismi sterili e contorti. Sii smart.

 

  • Competitività
    Il piano marketing non è il business plan. Non focalizzarti troppo sui competitor. Concentrati sulle tue forze e debolezze, piuttosto che perdere tempo troppo sugli altri. Fai la tua strada non quella degli altri. Noi sappiamo che cosa fare, gli altri chissà. Noto soprattutto negli ultimi anni un imbarbarimento nella produzione dei piani di marketing, focalizzati sempre più spesso alla dissezione dei business altrui. E’ ora di crescere e di smettere di copiare dal quaderno del vicino di banco, tanto copiare produce 3 pessimi risultati:

    • non impari nulla dalle tue attività
    • sei sempre passivo e quindi perdente
    • i consumatori sanno che non sei originale

 

  • Semplicità:
    concentrati sulle cose che puoi controllare. Non lasciarti trasportare su argomenti troppo incontrollabili. Che ne sai come reagirà il mercato tra 5 anni? Una delle truffe legalizzate degli ultimi decenni è far credere che esistono i futurologi. Nessuno sa ciò che succederà nei prossimi decenni, soprattutto in un mondo in continuo mutamento come il nostro.

 

  • Concisione:
    Meglio uno che fa che cento che dicono facciamo (proverbio piemontese). Il web è un fiume in piena, come direbbe Eraclito, non ci bagnamo mai nello stessa acqua, perché tutto scorre. Quindi ciò che è valido oggi non lo sarà fra due settimana. Piuttosto che perderti in anni di considerazioni e cavilli, buttati in acqua e nuota. L’esperienza può essere il miglior appiglio per costruire un piano marketing come si deve.

 

  • Tempistica:
    metti una deadline alla creazione e strutturazione dei tuoi progetti, ancor di più per una attività teorica come  quella della pianificazione di un marketing plan. Darsi una tempistica, e rispettarla, è fondamentale per non arrivare tardi sul mercato. Infatti il tuo piano di marketing è materia viva è può essere cambiato durante i lavori.

 

  • Responsabilità:
    Devi stabilire i ruoli e le responsabilità di ogni task e progetto. Devi sempre scrivere

    • chi fa qualcosa,
    • cosa fa
    • quando lo fa. Questa è la base.

 

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Perché fare un marketing plan per il tuo sito e-commerce