Come Guadagnare con un e-Commerce

I 9 Criteri per realizzare un progetto e-Commerce Efficace: Come Guadagni (4 episodio di 10) - Davide Mare - The Port for e-Commerce Sailors

Un serio progetto e-Commerce è attento al Bilancio e al Conto Economico

Noi abbiamo davanti agli occhi una informazione e cultura aziendale, molto spesso, fuorviante. Chi ama il trading on-line, ed in particolare l’analisi fondamentale, lo sa.

Soprattutto in Italia, gli imprenditori vedono i bilanci come scocciature. Una analisi economica ben fatta, invece, aiuta a puntare diritto verso i propri obiettivi.

Un bravo commercialista è fondamentale per la riuscita di un progetto e-commerce che abbia intenzioni di medio-lungo periodo.

Mi è capitato spesso di partecipare a delle riunioni di natura economica in cui il commercialista evidenziava gli aspetti deboli della società in oggetto. Il costo del marketing troppo alto rispetto ai fatturati, il costo del personale da ridurre, la necessità di aumentare redditività o marginalità.

I commercialisti specializzati nell’e-commerce hanno dei benchmark significativi che ci aiutano a capire come si muove, dal punto di vista di bilancio, il mercato.

Chiunque lavori nel mondo e-commerce deve conoscere le basi di un bilancio di esercizio.

Un esempio concreto di come si debba considerare l’imprenditorialità ce lo dà Urbano Cairo.

Anche a La7. “Perdeva cento milioni all’ anno. Mentre studiavo i bilanci, un giorno, sono stato folgorato da un pensiero. Mi stavo lavando le mani in bagno, ho guardato l’ orologio e ho pensato: è passato un minuto. Ecco, ho perso mille euro”, ha detto sempre a Merlo. Cairo però non taglia in modo interurbano (scusate la battuta); è un chirurgo, non usa la mannaia ma il bisturi, è il Fontana (inteso come l’ artista spazialista, non il direttore del Corriere) dei bilanci. Cairo scende in campo.

L’idea dietro ad un e-Commerce è importante, solidifica il nostro obiettivo, concretizza la nostra passione e fornisce un sogno ai consumatori; ma è fondamentale capire se, il nostro sogno, è sostenibile (o se porta utili una volta avviata) attraverso i numeri.

Nella nostra griglia analizziamo 3 aspetti:

  1. Come Guadagni
  2. Che Potere hai (5 episodio)
  3. Quali Costi sostieni (6 episodio)

Modello di Guadagno di un e-Commerce: Costi, Margine, Fatturati…

La prima cosa che mi ha insegnato un mio vecchio responsabile, e che, tutt’ora, ritengo veramente essenziale per chi voglia aprire una attività, è capire il modello di guadagno. Mi diceva sempre, quando proponevo una idea, una soluzione: “Si, bella, ma come ci guadagni? Come li chiedi i soldi? Quanto puoi chiedere per un servizio del genere?”

Come posso guadagnare dalla vendita del mio prodotto o servizio sul mio e-commerce?

Non esiste solo il prezzo fisso, ma esistono anche i modelli pay per click, a provvigione, a licenza, ad asta… La mia offerta a quale modello si confà?

Come faccio pagare i clienti sul mio e-commerce?

Ormai uno degli aspetti di maggiore notorietà in campo digitale è la fioritura di un mondo di scelta per i pagamenti: bonifici immediati, soluzioni mobile, pagamenti attraverso l’inserimento di credenziali di account di altri e-commerce.

La volontà, oltre il forte interesse economico, è quella di rendere sempre più semplice e veloce il processo di pagamento, impedendo sempre più la cognizione dell’atto. Ma ogni nostra scelta ha dei costi, ha delle implicazioni tecniche e possiede un mercato potenziale.

Utilizzando Paypal so che avrò a mia disposizione un universo sterminato di potenziali pagatori, pur avendo dei costi molto alti e il predominio della parola del cliente, se sceglierò Satispay, so che avrò dei costi ridotti ma avrò un target parziale.

I pagamenti devono essere visti nell’ottica inclusiva e non esclusiva, ma, nonostante questo, i criteri di analisi debbono sempre essere relativi a ciò che ci permette di avere un ritorno positivo sui nostri bilanci.

A quale prezzo posso vendere quel bene sul mio e-commerce?

Il prezzo, da parte di molti venditori, è deciso attraverso un mero calcolo. Si parte dai costi e si mette un mark up. Ed ecco il prezzo al pubblico. Raramente è una scelta corretta!

In realtà il prezzo di vendita deve essere il più vicino possibile al valore percepito dal cliente. E’ un incontro tra offerta e domanda.

E’ noto che la ristorazione triplica il costo del piatto per definire il prezzo al pubblico. Questo è un calcolo privo del buon senso, perchè un ristorante può far pagare un piatto in base non solo al valore reale dello stesso ma alla posizione sul territorio, alla notorietà del brand, al cuoco che lo prepara, alle recensioni che ha ricevuto, alla volontà commerciale.

I punti da considerare sono numerosi e rientrano in una analisi strategica ben più articolata. (Using big data to make better pricing decisions Le Strategie di Prezzo nel Marketing: scopri come assicurare il ROI –  Il pricing è un elemento chiave della strategia di business)

Per esempio, nel caso del divano che ho fatto nei precedenti post correlati, dopo aver visitato Mondo Convenienza mi sono recato in uno store di Poltrone e Sofà con una percezione del valore del prezzo dei divani più bassa.

Se non avessi visitato il megastore del prezzo basso sarei entrato con altre aspettative e avrei trovato quei prodotti conformi alle mie aspettative e quindi sarei stato più propenso all’acquisto.

Come Aumentare i Ricavi e il Fatturato di un e-Commerce

Quindi, una volta che ho definito per il mio e-commerce:

  1. la tipologia di pagamento da adottare,
  2. quali modalità di pagamento utilizzare,
  3. quanto chiedere per un servizio-prodotto.

 Devo capire, Quanto posso far entrare (il volume) nelle casse societarie.

Le Strategie per guadagnare con il mio e-Commerce

  • Devi valutare come spingere la frequenza di acquisto (customer life value),
  • il valore medio (lo scontrino medio),
  • il traffico di qualità
  • o come puoi cercare la fidelizzazione di nuovi clienti o l’aumento di quelli consolidati
  • Puoi migliorare il sito per aumentare la cro,
  • lavorare sulla customer experience,
  • puoi allargare la proposta aumentando i prodotti verticalizzandoli o sviluppandoli orizzontalmente,
  • puoi diversificare la proposta, mettendo fasce di prezzo diverse…

Per Guadagnare Bisogna Migliorare ogni aspetto dell’e-Commerce

Per vendere di più, stante una condizione fotografabile e fissa del nostro e-commerce (che è sempre teorica e mai pratica) dobbiamo procedere all’ottimizzazione del nostro sito.

Le conversioni possono aumentare grazie all’aiuto di tutti coloro che collaborano ad un negozio elettronico. Non si pensi solo al digital marketer o all’e-commerce manager , ma bensi a qualsiasi professionista: del customer service, del sistemista, della programmazione, dell’analisi, della logistica…

L’ottimizzazione di un sito e-commerce può essere un processo che nasce da decisioni online ma anche a decisioni off line (La gestione operativa del tuo sito e-Commerce (ottimizzazione off-line)

Quindi le entrate di un sito sono dipendenti dalle scelte di pricing che facciamo, se attinenti all’incontro tra offerta e domanda, ma soprattutto grazie all’abile ottimizzazione che continuamente bisogna apportare su un e-shop.

La Sostenibilità di un e-Commerce è collegata al miglioramento della CRO

In definitiva per vendere di più e quindi avere più entrate, che poi sono l’ossigeno di ogni attività e-commerce, dobbiamo lavorare sul magazzino, sull’approvvigionamento, sulla analisi dei dati, sul marketing, sulla tecnologia, insomma su ogni aspetto della nostra società web.

L’equilibrio del nostro e-commerce è veramente ballerino, il classico esempio per raffigurare la vendita elettronica è quella di un dito che sostiene un pallone. Un equilibrio precario.

Una decisione basilare di pulizia dei contenuti può ridurre il traffico organico di migliaia di visite, un cambio di prezzi anche di pochi centesimi può ridurre di diversi punti percentuali le vendite, il cambio di ordinamento delle modalità di pagamento può causare una variazione del fatturato.

Questa evidenze non devono spaventare ma convincere della necessitò di professionalità ben strutturare e gestite. Consiglio ai brand ecommerce, sempre più, una gestione in full outsourcing.

L’ottimizzazione di un sito e-commerce a differenza di cosa si evince sul web non è solo legata alla user experience, ma, come sottolineato, ad ogni aspetto, ad ogni ingranaggio che costituisce la macchina di vendita.

Ecco gli 8 pilastri della ottimizzazione di un sito e-commerce:

  1. Aumento delle scontrino medio di un ordine
  2. Aumento del tasso di conversione (Ottimizzazione on-line: Piano Editoriale, Customer Journey…)
  3. Aumento del traffico di qualità
  4. Aumento della fidelizzazione dei clienti
  5. Ottimizzazione di costi
  6. Ottimizzazione della parte commerciale
  7. Ottimizzazione gestione operativa off-line (Gestione magazzino, Gestione Resi, Gestione Customer Service…)
  8. Definire e lavorare sulla personalizzazione del tuo sito (value proposition)

Tutte queste strategia sono il fulcro di ogni attività di ottimizzazione. Fateci caso, ma tutti gli specialisti di e-commerce vi parleranno di come migliorare il volume dei vostri risultati. Ma siete ben consci che questo è solo un “piccolo” aspetto da considerare rispetto al disegno comune.

Sicuramente sono degli aspetti rilevanti perché queste analisi strategiche considerano pesantemente le scelte dell’on-site, di cosa di vede sul sito e di come funziona il sito.

But at a certain price point. That’s the critical piece that online retailers need to understand. People have a budget. What’s the unit price at which people will buy? The challenge is, is that price point profitable for ecommerce companies?” says Pinakiranjan.” (Small-town wallets power growth of ecommerce in India)

Per Guadagnare con il tuo e-Commerce Lavora con professionisti digitali

Il 4 criterio da cosiderare per realizzare un efficace progetto e-commerce è di servirsi di professionisti digitali e di essere consci che dobbiamo sempre valutare come e quanto possiamo guadagnare. Nel farlo dobbiamo prepararci nel saper gestire le ottimizzazioni di un sito e-commerce, che riguardano ogni area della società: on site e off-site.