Come Differenziare il Proprio e-Commerce

Come Differenziare il tuo e-Commerce Davide Mare . com - The port for e-Commerce Sailors

Analisi del Mercato per differenziare il proprio e-Commerce

Tu non giochi da solo, ti affronti in un campo aperto denominato mercato.

Esiste una concorrenza che, come te, cerca di accalappiarsi il piacere del consumatore.

Conoscere il campo da gioco, in cui ti avventuri, serve per capire quale categoria ricoprire e come ricoprirla.

Sei un e-commerce del food, del benessere, dell’elettronica? E, più in particolare, qual è l’ampiezza della tua target audience, quante persone, insomma, potrebbero essere interessate al tuo business?

Quando ho iniziato a scrivere il blog ho cercato di capire quale area di interesse occupare (Internet → Marketing → e-Commerce), poi ho compreso quale porzione di questa area ricoprire (il mio obiettivo è cogliere l’interesse degli e-commerce manager e degli imprenditori che vogliono aprire od ottimizzare il proprio sito di vendita).

Deciso ciò, mi sono reso conto che c’erano dei concorrenti. Come smarcarsi? Conoscendoli. Capendo cosa fanno, come parlano, su cosa si focalizzano.

Prima ho conosciuto il mercato “dell’e-commerce parlato” e poi ho proposto un’alternativa personale a quello che già era presente: parlare di e-commerce da un punto di vista strategico, utilizzando uno storytelling più articolato, meno diretto, più affabulatorio. racconto una esperienza piuttosto che elencare precetti.

Concettualmente può essere una scelta sbagliata, soprattutto su un canale in cui si cerca il risparmio del tempo, la velocità di fruizione, ma, in realtà, il mio target essendo proveniente da una formazione universitaria o comunque avendo una preparazione ecclettica, e, al contempo, essendo in modalità formativa, perché incompiuti su un argomento, possono essere aperti ad un “insegnamento” meno scolastico ma più peripatetico, socratico.

Non esistono regole aprioristiche su cosa è giusto o sbagliato fare per smarcarsi dalla concorrenza, l’unico dettame è procedere con plausibili analisi che permettano di rispondere in maniera più assonata, comunque unica o diversa, sul mercato.

Dobbiamo dare un messaggio personale diverso, nostro, che gli altri non possono o non riescono a dare perché non sono noi.

Arturo Brachetti, seppur il suo spettacolo sia il prodotto sincretico di più arti, dà una interpretazione personale a queste professioni. Ha realizzato un prodotto unico, che non c’era, o è diverso,e che evidentemente risponde alla curiosità o al piacere di alcune persone.

Ciò non significa che dobbiamo fare qualcosa solo perchè manca,  invece dobbiamo proporci in maniera personale, quindi passionale, e quanto più competente, in quello che facciamo; ci dobbiamo credere fermamente, se nò non riusciremo a trasmettere i nostri valori alla clientela, non riusciamo ad essere personali.

Differenziare il Proprio e-Commerce per Spingere la propria identità

Quando apri il tuo e-commerce o cerchi un posizionamento personale per il tuo business di vendita online devi rispettare anche le tue passioni, devi rispettare il tuo valore, la tua personalità, perchè probabilmente è li che c’è la tua competenza.

Quando lavori ad un tuo progetto lascia spazio alla tua identità.

Se sei una persona fortemente informale puoi riprodurre questa peculiarità nei testi, se sei una persona che ama il rischio, o regge bene la pressione, puoi pensare di sviluppare una tipologia di vendita non tradizionale, se sei una persona sempre in movimento, alla quale piace sviluppare nuovi progetti, non ti fermare nella produzione del classico e-commerce…

In relazione alle tue caratteristiche personali produci qualcosa di unico, di tuo. Entrando all’ Esselunga trovi un rispetto maniacale del posizionamento del prodotto, una sistemazione che riflette l’atteggiamento peculiare del fondatore, Bernardo Caprotti, che all’età di 90 anni si recava negli store a controllare personalmente il visual delle cose. All’Ikea trovi un prodotto in legno, semplice e funzionale, anche nel prezzo, così come il proprietario, che vive (da poco, viveva) in condizioni modeste per le sue possibilità.

Essere se stessi è faticoso, molto più che copiare dagli altri, perché ci si assume la responsabilità delle proprie scelte. Se scelgo di fare un e-commerce come dico io, e fallisco, è tutta colpa mia, se fallisco, perché ci sono 100 negozi uguali al mio, è colpa di internet e della concorrenza di Amazon.

Il tuo sito e-commerce deve raccontare una storia, la tua, non per ragioni autoincensorie, ma per coinvolgere il consumatore, facendogli capire che la tua passione, il tuo sapere, il tuo impegno, è quello che ti spinge a diventare la guida per risolvere il suo “bisogno”.

Il consumatore al quale racconti che il tuo prodotto-servizio è la pozione magica per risolvere il suo problema deve essere quello al quale piace quello stile del racconto. E nel parlargli lo dovrai fare in modo, nuovo originale, per solleticare la sua mente, ma anche la sua pancia, per smuovere la sua emotività.

Per un e-commerce, pertanto, diventa fondamentale la scelta di cosa si vuole essere, di decidere la propria identità; e che, contemporaneamente, la propria singolarità venga trasmetta all’archetipo di consumatore giusto, attraverso un racconto ben strutturato.

I tre punti in sintesi sono l’importanza della brand identity (3 Criterio), dello storytelling, della selezione del target (1 Criterio).

Analisi della Concorrenza per capire cosa fanno gli altri e-Commerce

Ma per fare un bel lavoro, bisogna capire chi ci sta intorno. Un po’ come nel percorso evolutivo di ogni uomo, il quale da bambino fino alla adolescenza deve strutturare la propria identità, per poi promuoverla esternamente nella maturità, incoraggiando la condivisione.

Ogni persona prima è incentrata su se stessa, poi, se ha una evoluzione sana, diventa interdipendente.

Il gelato in estate lo vendono tutti, ma perché andiamo, bene o male, sempre nelle stesse gelaterie? La risposta potrebbe suggerire la bontà del prodotto, in realtà molto spesso decidiamo in base ad altri fattori, come: la vicinanza del luogo, la reputazione della gelateria, il gusto personale, la notorietà del brand.

Per esempio nella zona dove abito, in una stessa piazza, ci sono 4 gelaterie; una è presidiata da un capannello di gente in coda, le altre deserte.  Perché quella vince rispetto alle altre nonostante si debba fare una coda chilometrica? Perché a molti il gelato sembra più buono (Strategia de la “Riprova sociale”  – Robert Cialdini), perché ha un prodotto diverso dagli altri, sembra artigianale, con gusti particolari, dall’aspetto molto curato, ed ha una storia di mezzo secolo.

Insomma ha tanti, tanti, ingredienti che insieme ne fanno un marchio vincente. Ma il prodotto è sempre gelato bene o male, e, chiedendo ad un gelataio, non c’è nessuno che lo fa pienamente artigianale, perché un pistacchio vero, non verrebbe ammortizzato con la vendita di un cono a 3 euro. Quindi la bontà c’entra, ma è la storia che viene raccontata che è diversa, che è quella che colpisce e attira la clientela, è la percezione di cosa facciamo e di come possiamo assolvere ad un bisogno, il mezzo attraverso il quale vinciamo.

La concorrenza, in piazza, offre un prodotto più standardizzato, un negozio anonimo; “la stessa cosa” garantisce, insomma, una esperienza simile, dovunque uno vada.

Quindi, quando vogliamo aprire un nuovo e-commerce dobbiamo capire chi è il nostro target di riferimento (segmentazione), e come è strutturato il mercato che andremo ad attaccare, perchè, in tal modo potremo parlare la lingua dei nostri potenziali consumatori, facendolo in una maniera nuova, personale.

Dopo la differenziazione del proprio e-Commerce dobbiamo pensare al Posizionamento

Manca il terzo elemento del trittico della Desiderabilità, nucleo fondante di ogni progetto e-commerce: qual è la nostra offerta?

Perchè i clienti devono scegliere la mia gelateria anche se ne hanno una sotto casa?

Prima di ogni cosa devi capire qual è la tua Unique Selling Proposition (Come Realizzare il Business Plan per il tuo Sito e-Commerce).

Per avere successo devi definire strategicamente il tuo e-commerce in modo che sia differente da tutti gli altri shop che vendono prodotti come i tuoi. Per farlo devi identificare e trasmettere la tua USP. (I 10 step da seguire per creare la tua Unique Selling Proposition (USP)Unique Selling Proposition (USP) )

La USP è ciò che ti rende unico, è ciò che ti rende speciale. Quante case automobiliste  conosci che realizzano macchine sportive? Credo diverse. Ma qual è la prima che ti viene in mente? La Ferrari!

Per trovare la tua ragione di esistenza devi passare dal primo criterio, conoscere chi è il tuo target, in modo da assolvere ad un bisogno concreto, tangibile. Una volta che sai cosa serve, puoi dare la risposta giusta, quella vincente.
Le persone che comprano una Ferrari, cercano l’eccellenza, cercano di invocare la proria singilarità e in qualche modo la propria superiorità sugli altri: “Io so io e voi non siete un cazzo”, come direbbe il Marchese del Grillo.

Il concetto è quello dell’esclusivita. Io ho un prodotto-servizio che pochi si possono permette, quindi io sono unico.

La propria idea di vendita deve scollegarsi dalla concezione oggettiva di un prezzo, deve andare oltre una mera logica verificabile di prezzo, perchè quando il consumatore acquista quel prodotto, compra una idea, un sentimento, oltre all’oggetto materiale. Le borse dei più noti brand di moda, dal costo di centinaia di euro, in realtà, al produttore costano pochi euro, si pensi che gli stessi distributori li acquistano al massimo a qualche decina di euro. ” (Dagli Stili di Vita agli Stati Vitali: come utilizzare gli Archetipi nel viaggio di acquisto e fare bingo)

Perché pagare migliaia di volte il vero valore del prodotto se non per assurgere a possedere qualcosa che ci apre ad essere una persona diversa, ad una modo di essere che agogniamo e desideriamo?

Se trovi la tua USP hai vinto. Non avrai più concorrenti, perchè sarai unico, ed è li che potrai concentrarti in attività di marketing mirate e di grande successo (il famoso Niche marketing del quale abbiamo parlato nel primo punto).

Come Differenziare il proprio e-Commerce

Le strade per differenziare la propria offerta dagli altri e-commerce può seguire 5 strade:

  • Segmenta il pubblico individuando il tuo Target Clienti
    Avere un pubblico di riferimento per definito aiuta a produrre degli output (contenuti, visual, prodotti…) che rispondano alle esiegenze degli acquirenti. Parlare la stessa lingua dei clienti aiuta a vendere di più.
  • Valuta gli Aspetti Commerciali
    Riuscire a Comprare meglio permette di vendere a meno, Lavorare meglio con un fornitore aiuta a fare progetti di innovazione del prodotto. Oppure pensa a modelli di business diversi: al posto che vendere mettendo un prezzo finito, agisci attraverso un asta, oppure attraverso fai la vendita ad invito…
  • Proporre Servizi Aggiunti e Personalizzati
    Velocità di consegna, assicurazione sui prodotti, garanzie sull’utilizzo, consegna con dimostrazione…
  • Proporre Prodotti Personalizzati
    La personalizzazione fa sentire il cliente unico e più soddisfatto, ed aiuta a fare qualcosa che gli altri non fanno, inoltre la personalizzazione aiuta a risolvere un problema personale…
  • Produrre Contenuti
    Scrivi contenuti e lanciali sul web, ti aiuteranno ad accrescere la reputazione del tuo brand. Più si parla di te, più la gente ti riconosce e compra da te. Differenziati dimostrando le tue capacità, dimostrando le tue peculiarità, mostrando la tua identità. Lascia il segno dsul web. Chi compra online si informa spesso anche online.

Sei pronto per uscire dalla lotta del prezzo per capire chi sei e cosa vuoi proporre? Parleremo di questo terzo criterio la prossima settimana. Seguiteci

I 9 Criteri per realizzare un progetto e-Commerce Efficace:

Introduzione. Pianificare e Progettare un Progetto e-Commerce

  1. La Segmentazione: La Strategia per il tuo e-Commerce
  2. Come Differenziare il Proprio e-Commerce
  3. Posizionamento e-Commerce: come e perchè c’è bisogno di una strategia
  4. Qual è la tua Offerta
  5. Come Guadagni
  6. Che Potere hai
  7. Quali sono i Costi
  8. Lavori per i Tuoi Clienti
  9. Quanto sei Riproducibile
  10. Sai Adattarti ai Cambiamenti