Prima di prendere una decisione importante cosa fai?

Ti affidi ad una attenta analisi dei pro e dei contro scrivendoli sul primo pezzo di carta che trovi o ti lanci nell’impresa affidandoti a ciò che ti dice la pancia?

In entrambi i casi la decisione sarà una scelta “ragionata”, nel primo caso passerai al setaccio tutti gli aspetti pesandoli attentamente secondo le tue capacità, intenzioni o ricordi, mentre nel secondo caso sarà il tuo sentimento a guidarti nella scelta; ma, quel sentimento è comunque frutto delle tue esperienze, quindi seppur sembri un’emozione naturale, improvvisa, è una condizione latrice di retaggi del nostro vissuto. (Ti consiglio, in merito, la lettura del libro di Daniel Kahneman “Pensieri Lenti e Veloci“)

La tua decisione sarà sempre pesata, ragionata, analizzata.

Pertanto che tu lo voglia o meno, ogni decisione passa dalla pancia, dal cuore e dalla testa e ne esce attraverso parole e decisioni concrete.

Anche nel momento in cui hai l’intenzione di vendere sul web e vuoi intraprendere la creazione di un e-commerce la prima cosa che devi fare è sempre la stessa: struttura un business plan!

E’ più facile a dirsi che a farsi; se tu decidi di cambiare lavoro, probabilmente fai affidamento sulle tue considerazioni, ti confronti con i parenti e gli amici più stretti, ma quando ti confronti con una esperienza della quale sai poco o nulla, cosa fai?

Se hai dei dolori alla spalla, vai dal tuo medico di base, il quale ti prescrive un’ecografia, chiedi agli amici se conoscono un ortopedico, e guardi su siti specializzati per vedere le valutazioni dei vari professionisti.

Il tutto per fare una scelta adeguata ed oculata.

Pertanto prima di aprire un e-commerce devi affidarti a dei professionisti.

Ti devi confrontare con un e-commerce manager, sia che approcci con le web agency o con liberi professionisti.

Solo un responsabile e-commerce può affiancarti per produrre un business plan adatto per al tuo e-commerce.

Un lavoro professionale ti garantisce diversi benefici:

  1. Avere un obiettivo comune al quale tendere,
  2. Definire i costi e i ricavi della tua attività,
  3. Capire fino in fondo la tua identità aziendale,
  4. Capire le reali necessità dei clienti,
  5. Prendere dei finanziamenti.

I Passi di un vero Business Plan e-Commerce

Ora che sei convinto che la tua idea sia brillante come un diamante, nessuno ti può fermare, ma il fuoco della passione può accecare la tua obiettività, quindi analizza con distacco la tua idea.

Non vuoi più essere un dipendente ma hai due figli, le ferie assicurate, la malattia pagata, quelle piccole abitudini che ti trattengono sullo scoglio della sicurezza.

Ma l’idea non ti molla, è lì, ben presente, ti punzecchia con consuetudine. Se molti ce l’hanno fatta perché tu non dovresti farcela? E poi vendere scarpe via internet è una idea geniale, in Italia non lo fa ancora nessuno!!!

Ti sei convinto, ormai hai 40 anni, questa è l’ultima pazzia lavorativa che puoi concederti.

Quindi sei pronto!? Ma da che cosa parti?

Da un business plan che comprenda l’analisi di:

  • Profilo Aziendale
  • Ricerche di Mercato
  • Vendita ed un Marketing Plan
  • Piano Operativo
  • Piano Finanziario

Business Plan per e-Commerce: Profilo Aziendale

  • Business Concept:Le domande sono tante, innumerevoli.Qual è la mia attività? Che cosa vendo con il mio e-commerce?
    Prodotti o servizi? Hai deciso di vendere scarpe da running? Perché non le noleggi od offri una sorta di manutenzione quando si usurano? Alla fine le scarpe quando prendono la forma del piede è un peccato buttarle, perché non metterle a posto? Ma forse è meglio venderle, il trasporto e la manodopera costano troppo. Meglio venderle.Perché vuoi fare il tuo progetto e-commerce?
    Perché hai la passione della corsa e credi che al momento sul mercato si trovino poche scarpe per professionisti. Si trovano solo scarpe di cattiva qualità e poi c’è poca scelta sul mercato.Come hai intenzione di partire, sviluppare a avere successo con il tuo e-commerce? Ricordati la partenza è fondamentale. Ti consiglio di leggere l’articolo come aprire un e-commerce

 

  • Business Vision:Decidi cosa vuoi essere per il cliente e costruisci una marchio che narri la tua storia e la tua idea di business.QUando hai strutturato il tuo modo di essere e hai prodotto il tuo messaggio, usalo dovunque e comunque. Pensa alle elezioni americane. Quante volte ha cambiato lo slogan Hillary Clinton durante l’anno di corsa alle presidenziali? Forse cinque o sei. Mentre il neoeletto Donald Trump ne ha usato uno: “Make Great again America”. Ogni suo discorso, azione, proposta era legato a questa visione.Così deve essere la tua vision o mission. E’ poco importante notare adesso la differenza tra i due concetti, ma è fondamentale trovare l’identità del tuo brand, la motivazione che ti spinge a fare.Il tuo design, il tuo logo e tutte le attività collaterali devono mantenere un’unica linea di brand. Per esempio la tua visione potrebbe essere quella di creare rapporti sportivi tra i corridori, perché molto spesso si va a correre da soli, mentre sarebbe utile trovare stimoli per migliorarsi. La tua missione quindi potrebbe essere quella di creare dei gruppi localizzati nello stesso luogo in modo che si corra insieme. Insieme trovano un obiettivo comune.La visione della tua attività e-commerce deve essere proposta nel brand e in tutte le attività ad essa correlate. La tua cultura aziendale deve riflettere in ogni azione questa finalità.Non puoi competere con i grandi player generalisti. Se vendi scarpe da runner stile Decathlon, quante vendite pensi potresti fare? Attireresti qualcuno che causalmente è caduto sul tuo sito attraverso la long tail: “scarpe da corsa con soletta ammortizzante”, se nò scopriresti il buio.Solo creando una strategia di branding, con una forte e precisa vision aziendale puoi avere un e-commerce sostenibile e di successo.

 

  • Obiettivi:

    Una volta che hai capito che cosa fare (vendere scarpe da corsa), perché farlo (perché oltre a vendere scarpe personalizzate da running, vorrei creare dei gruppi di corsa geolocalizzati), ti manca il come farlo.Ti devi porre degli obiettivi. La migliore strategia per porti degli obiettivi raggiungibili è l’utilizzo della metodologia Smart:– Specifico, che non lascia spazio ad ambiguità;
    – Misurabile senza equivoci e verificabile in fase di controllo;
    Raggiungibile (dall’inglese Achievable), un obiettivo non raggiungibile demotiva all’azione allo stesso modo di uno facilmente raggiungibile;
    – Rilevante da un punto di vista organizzativo, cioè coerente con la mission aziendale;
    – definito nel Tempo.

 

  • Catalogo e Prodotti:Devi conoscere il tuo prodotto, devi capire quanti e quali prodotti proporre, devi capire come proporli.Vendere i prodotti su uno shop online permette una conoscenza inferiore del prodotto rispetto alla vendita tradizionale, perché i prodotti sono più numerosi, perché il cliente può acquistare scegliendo il prodotto senza contattarti…Se paradossalmente non devi conoscere a mena dito il tuo catalogo, devi scegliere con accuratezza quelli da proporre; perché i tuoi prodotti devono confarsi al tuo target, la qualità deve rispettare l’idea che vuoi dare al tuo business.
    Quindi selezionare i fornitori è facile, ma decidere cosa mettere sul proprio catalogo è ciò che differenzia uno shop serio da quello amatoriale.Ipotizziamo che vendi scarpe. Tu puoi caricare tutto il catalogo della Puma, dell’ Asics e della Merrell, ma nel momento in cui hai deciso di vendere attraverso il tuo marketing mix solo prodotti di un prezzo superiore ai 100 euro perché vuoi offrire la spedizione gratuita, allora dovrai fare una selezione degli stessi prima del caricamento.Prima sai cosa vuoi fare e di conseguenza decidi cosa caricare. E’ chiaro che più prodotti carichi più vieni notato, ma attenzione perché devi aggiornare i prezzi e le disponibilità. Devi avere la ” capacità” di stare dietro ai prezzi dei concorrenti, perché i tuoi prodotti devono rendere l’idea della tua value proposition.Le scarpe del tuo e-commerce come verranno catalogate? Quante categorie andrai a creare: ultime novità, professionali, originali… Puoi fare un catalogo verticale più che orizzontale. Un catalogo e-commerce dove proponi pochi modelli ma tantissime personalizzazioni. Potrebbe essere una idea per differenziarti, non credi? Mettere solo scarpe da corsa dal colore e dal materiale personalizzabile?Ma poi le scarpe da corsa sono di alta qualità o da battaglia? Quali punti di forza hanno? Magari andrai a vendere le scarpe più leggere del mondo, quella potrebbe esser la differenziazione che cerchi.Devi conoscere le caratteristiche dei tuoi prodotti,  prima di aprire un e-commerce.

    Hai pensato che non puoi avere un magazzino troppo grande? Le scarpe hanno una stagionalità molto forte, quindi sai già che ogni sei mesi il tuo magazzino e il tuo sito devono essere rinnovati. Chi lo farà questo lavoro? Tu o un tuo collega?Il tuo prodotto potrebbe essere collegato ad una idea di benessere per dare quel “quid” in più al tuo brand. Chi le produce le scarpe da corsa che vuoi vendere nel tuo e-commerce? E’ un prodotto artigianale o invece le compri da qualcuno? Perché se così fosse devi valutare la disponibilità del fornitore a lavorare sul web e a collaborare con.Il  trattamento economico che ti riservano? Insomma il coltello dalla parte del manico ce l’ha il produttore o il grossista che ti rifornisce. Potrebbe essere pericoloso, perché loro possono rivendere direttamente i loro prodotti e darlo ad altri centinaia di rivenditori. Quindi devi trovare una tecnica di differenziazione.

 

  • Differenziazione:

    La ricetta per avere successo nel mondo e-commerce? Parti con un piccolo progetto e poi fallo diventare grande.Sento già l’applauso. Sembra una banalità ma non lo è. Amazon è partito a vendere libri. Zalando scarpe. La verità è che se non conosci cosa differenzia il tuo prodotto dalla concorrenza come vuoi che lo sappia il cliente?Hai bisogno di coprire una nicchia di mercato. Devi definire un territorio nel quale tu proponi il tuo valore unico rispetto agli altri.La specializzazione ti permette di essere sostenibile e scalabile ed avere successo. Specializzarsi significa capire chi è il tuo cliente e vuol dire capire come soddisfarlo. Devi essere abile a connetterti con i potenziali clienti, devi avvicinarti a loro a livello emotivo, in modo da farli diventare i tuoi influencer, seguaci, amici, follower…chiamali come vuoi. Devi creare un senso di appartenenza.

    Una volta che hai raggiunto la tua nicchia, potrai finalmente ambire ad affezionare una cerchia più larga di persone. Ma parti dal piccolo, sempre.

    Se vuoi dominare la tua nicchia di mercato e-commerce devi creare valore. I tre modi principali che mi vengono in mente sono:
    – Il servizio che offri al tuo cliente. Come puoi fare le cose meglio di quello che viene fatto attualmente, come puoi unire il tocco umano alla vendita e-commerce, come puoi offrire il miglior servizio al cliente sia di acquisto che post acquisto.Potresti vendere le scarpe attraverso una personalizzazione, e quindi offrire la vendita anche al telefono. Potresti appoggiarti nella consegna a dei rivenditori attualmente presenti sul territorio.
    La convenienza, ma non legata al prezzo, ma alla modalità nella quale viene comprata la merce: l’esperienza di acquisto. L’acquisto di una scarpa da runner potrebbe essere un acquisto ripetuto, quindi ricevere una telefonata dopo una stagione di corsa, per offrire un nuovo modello, potrebbe essere un modo per differenziarsi e per avvicinarsi ai bisogni di un podista.Pensa sempre a cosa vogliono le persone, se gli rendi la vita più facile diventerai un e-commerce di successo in quella nicchia.Trasmettere informazioni sul marchio e sul prodotto. Provvedere all’educazione dei clienti attraverso la produzione di contenuti utili non è mai stato così importante come in questo momento. Con l’avvento del commercio elettronico e con l’esplosione dei social network e dei contenuti generati dagli utenti noi abbiamo nel nostro cellulare intere biblioteche di informazioni che possono aiutarci a fare acquisti più consapevoli.Creare informazioni ti permette di diventare autorevole nel tuo campo permettendoti di sviluppare il valore del tuo brand. Naturalmente i contenuti devono essere interessanti, utili, e coinvolgenti, ma soprattutto devono essere genuini. Nati da una vera passione per quello che fai e che vuoi vendere.Non pensare che ciò sia semplice, produrre con costanza contenuti di qualità richiede una organizzazione ben definita all’interno della tua azienda. Devi capire chi li fa, capire come farli, avere una agenda di pubblicazione…Il segreto per creare valore al tuo cliente è quello di mettersi nei loro panni cercando di capire come migliorare e ridefinire la sua esperienza di acquisto.
    Quali sono i benefici di una ricerca di nicchia e-commerce?– Meno competizione,- Più convenienza, puoi infatti raggiungere il tuo pubblico con facilità e meno spesa,- Maggiore fedeltà, perché avrai una base storica di clienti che verrà da te a comprare le scarpe da corsa, anche se costano un po’ di più, perché sanno che li curi e li coccoli come si deve,- il tuo mercato è ben preciso quindi facilmente colpibile.Il segreto di una buona differenziazione e-commerce, quindi della formalizzazione di una nicchia di mercato precisa nella quale vendere i propri prodotti, è costruire una strategia di marketing che faccia in modo di spingere gli utenti a voler far parte di quel gruppo.Pensa ad Apple. La forza del marketing di Apple è proprio questa, aver creato una comunità di persone che si riconosce ed è felice a far parte di quel mondo e di quel gruppo. Devi creare quel senso di identità attraverso la costruzione di un senso di esclusività. I tuoi clienti devono voler appartenere al tuo brand. Certo non è facile.Tutto dipende da cosa vuoi trasmettere, quindi oltre alla esclusività del marchio e del valore che esprime, devi lavorare di contenuti: sulle storie da raccontare.Tu non vendi solo le scarpe da corsa ma vendi un stile di vita. Racconta che il tuo prodotto è adatto per le persone che vogliono vivere quella vita. Potresti raccontare la storia di quel maratoneta che ha girato il mondo di corsa, potresti dare aggiornamenti sulle maratone, potresti fornire dettagli tecnici su come diventare un maratoneta e come entrare in questa elite.Per creare un business e-commerce in una nicchia di mercato bisogna capire chi è il tuo cliente ideale. Prima di trovare il prodotto adatto cerca il tuo cliente.Ricordati siamo in una società customer centrica. Prima del tuo prodotto viene il cliente. Impara da Amazon che vuol diventare “Earth’s most customer-centric company where people can find and discover anything they want to buy online.Una volta che hai capito a chi vuoi vendere cerca di capire cosa vendergli e come venderlo.Quindi vuoi vendere al target “runner”, puoi scegliere tra scarpe da corsa, magliette termiche, soluzioni per idratarsi, e puoi venderli tramite internet con un bel e-commerce. 

    Trovare una nicchia sembra difficile?

    Pensa alla tua vita. Cosa ti piace?

    A me piace andare in palestra; io conosco bene questo mondo e so che si crea al suo interno un grande feeling tra gli atleti, al contempo però c’è sempre grande concorrenza perché tutti vogliono primeggiare. Io conosco bene le caratteristiche di questo mondo e quindi so che cosa manca, o che cosa vorrei che ci fosse e non c’è. Le palestre senza istruttore, quelle economiche che stanno nascendo ora, sono adatte a persone che fanno body building per dovere e quindi non vivono con passione questa nicchia.

    Mentre esiste una nicchia di persone che ha una passione vera per la pesistica; discute di questo e vuole avere consigli precisi, vuole acquistare prodotti, vuole avere stimoli all’interno della palestra stessa. Le palestre storiche in parte giocano su questi aspetti, sulla offerta di servizi più vicini a queste esigenze.

    Guarda al tuo mondo, a ciò che ti piace e cerca di capire cosa manca secondo te e ragiona su cosa vorresti apportare miglioramenti.

    – Per creare una nicchia e-commerce di successo devi capire quale nicchia vuoi ricoprire.

    Identificala bene. La nicchia e-commerce nella quale ti posizioni deve essere unica il più possibile.

    Se tu sei l’ennesimo venditore di scarpe da corsa sul web non avrai tanto spazio di manovra a meno che produrrai le tue scarpe o a meno che giocherai forte sul marketing o sul prezzo.

    La nicchia deve essere identificabile, non deve avere sfumature. Il cliente deve sapere che vendi scarpe da runner di alta qualità.

    – La nicchia deve essere scalabile, come ogni e-commerce:  parti piccolo, ma prima o poi dovrai e potrai allargarti quindi devi capire se potrai vendere prodotti o servizi correlati. Magari vendi dei biglietti per partecipare alle maratone, offri sconti per delle visite dal podologo.

     


    – Identifica una unique selling proposition
    . La Usp è il primo elemento da valutare prima di avviare il motore del tuo business, perché ti guida ogni giorno, perché non ti fa sbandare nonostante tutto quello che ti succede attorno.

    Le tue campagne di marketing saranno strutturate in base alla tua proposizione di vendita, idem lo sviluppo del tuo catalogo.

    Per identificare questo elemento devi chiederti che cosa puoi offrire che nessuno offre, capire perché il cliente deve comprare da te rispetto che da altri.

    Quale valore riesci ad esprimere concretamente nella vita di tutti i giorni del tuo cliente, come puoi risolvere i problemi del tuo cliente?

    Io non sono un corridore ma avendone conosciuti alcuni mi sono reso conto che li anima una forte passione, e i chilometri percorsi all’ora diventano una sana ossessione. Quindi potrebbe essere interessante offrire al tuo cliente una Usp unica che si identifica con la proposizione di un servizio che ti renda differente.

    La tua Unique Selling Proposition potrebbe essere la creazione di una community di runner geolocalizzata. Creare una community di corridori che utilizzano le tue scarpe.

Business Plan per e-Commerce: Ricerche di Mercato

 

  • Dimensioni e valori del mercato:

    Fatti un’idea di quante possibilità ci sono nel mercato nel quale vuoi lavorare. Cerca di capire quanti clienti possono essere interessati e quali possono essere i ricavi.

 

  • Competitor:Non ci sei solo tu nell’universo. Quindi le scarpe da corsa possono essere vendute anche da altri shop. Cercali e prova a capire cosa caratterizza il loro modo di vendere.Quante scarpe vendono, a che prezzi, fanno tanta o poca pubblicità? Vendono solo sul sito o hanno anche degli store fisici dove mandare la gente a concludere o ritirare l’ordine?Fai una croce grafica con quattro valori. Quelli del marketing mix: prezzo, prodotti, promozione, placement. Da qui capisci il posizionamento dei competitori e capirai come posizionarti Utilizza il modello delle cinque forze di Porter: Concorrenti diretti
    che più o meno hanno le nostre caratteristiche,
    Fornitori,
    tutto ciò che concerne il rapporto con loro e le caratteristiche di chi ci fornisce la merce;
    Clienti,
    tutte le persone che potenzialmente possono comprare i nostri prodotti. Qual è il loro grado di informazione, di possibilità economica..;
    Potenziali entranti,
    qualche altro rivenditore o produttore che potrebbe decidere di entrare sul mercato;
    Produttori di beni sostitutivi,
    qualche produttore che potrebbe inventare un prodotto rivoluzionario e scompaginare il mercato attuale. E’ interessante analizzare in profondità alcuni aspetti dei tuoi concorrenti, in modo da capire come posizionarsi rispetto a loro.
    Un ottimo strumento di pianificazione strategica è la SWOT analisi
    :- Strenghts,
    cioè i punti di forza della società. Quali sono? La loro tecnologia, il marchio, il rapporto con le persone, il metodo di spedizione?
    – Weakness:
    i punti di debolezza che maggiormente li caratterizzano? Uno scarso rapporto con i fornitori o con i clienti? Non producono direttamente loro? Son lenti nella consegna?
    – Opportunities,
    le condizioni favorevoli esterne alla società. In quel momento in molti utilizzano le scarpe da corsa perché la corsa è diventato un fenomeno mondiale.
    – Threats:
    sono le condizioni esterne che possono arrecare danni alla società. Il fenomeno della corsa sta producendo l’interesse dei grandi brand che stanno incominciando a presidiare aree di alto livello di prezzo, e potrebbero insidiare il nostro posizionamento.

Business Plan per e-Commerce: Vendita e Marketing Plan

 

  • Segmentazione e riconoscibilità dei clienti:

    Se vendi scarpe da corsa devi studiare il mondo dei podisti, cercando di evincere quali buyer ersonas popolano questo mondo.Che profili economici e sociali ricoprono, se sono propensi al consumo o invece sono molto attenti alla spesa, se prima di comprare consultano gli amici o si informano su internet, che posti e gare frequentano.Se ci pensi adesso è pieno di maratone, organizzate in tutte le città e sponsorizzate da un sacco di brand diversi. Pensa a Radio Deejay che promuove la sua djten, una dieci chilometri di corsa che diventa anche forma aggregativa per un pubblico giovane.Avvicinandosi a queste manifestazioni potresti trovare un pubblico più consono alle tue scarpe da corsa perché segnate da un look giovanile, o potresti capire invece che questo target clienti non è adatto al tuo prodotto perché troppo costoso, e i giovani non hanno grandi disponibilità economiche.Vendere questi prodotti deve spingerti a chiederti che cosa cercano nelle scarpe da corsa gli utenti? La comodità? La resistenza? La leggerezza? il look? Il brand? Insomma cosa prediligono o cosa dovrebbero “guardare” in una scarpa da runner i potenziali clienti?Non da ultimo i tuoi prodotti devono essere spiegati. Si spiegati, perché solo attraverso dei contenuti puoi esprimere la loro potenzialità.Lo sai benissimo, la legge del marketing è capire qual è il bisogno dell’utente, e offrire una soluzione. Al giorno d’oggi offrire la soluzione non basta più, serve condividere una storia, regalare un’emozione all’acquisto.Nel cliente deve nascere il desiderio dell’acquisto, non per niente tutti parlano di storytelling.Parliamoci chiaro, i runner comprerebbero mai i tuoi prodotti online. Vorresti offrire un prodotto caro, di qualità, un articolo che deve essere spiegato per essere desiderato. Insomma non è proprio il posto giusto il web. Da queste indicazioni potresti capire se aprire un e-commerce o aprirti un negozio nel tuo quartiere.Se decidi di fare questo passo devi puntare in particolar modo sul marketing dedicato all’e-commerce per cercare di evidenziare le peculiarità del prodotto producendo video che ne spieghino le qualità.

 

  • Promuovere i prodotti e i servizi:

    Prima di incominciare a produrre un marketing plan per il tuo e-commerce devi pensare al processo di acquisto del cliente.Il modello della Customer Journey è composto da 5 passaggi; step che vengono compiuti da un cliente prima di procedere con l’acquisto.– Awareness,
    il cliente sa che esisti, ma non sai che cosa fai e che cosa vendi.
    – Interest:
    il cliente dopo aver visto le cose che ti riguardano, magari un prodotto, è interessato a saperne di più.
    – Evaluation:
    il cliente ora sta valutando se acquistare da te o meno.
    – Trial:
    il cliente si è deciso, ed acquista.
    – Adoption:
    Il cliente è molto contento del tuo servizio e del tuo prodotto e pertanto diventa un acquirente fidelizzato. Avendo ben evidente questo percorso di acquisto è chiaro come la tua politica di marketing deve seguire delle modalità diverse in base al punto nel quale si trova il cliente.All’inizio del percorso devi cercare di farti trovare sui motori di ricerca, attraverso il tuo sito, i social media, i marketplace, l’affiliate marketing. Nella parte successiva del percorso interviene in maniera più consistente una chiara e definita politica di customer assistance.Il tuo customer care deve aiutare il cliente a fare la scelta migliore per se, e chiaramente per te. Dopo, nella realizzazione del tuo piano di marketing intervengono le questioni della vendita e della distribuzione. Devi avere delle chiare politiche commerciali ben visibili sul tuo sito e-commerce, ed avere un servizio di consegna veloce ed efficiente.Infine la parte finale del percorso del cliente nella sua fase di acquisto prevede, dal punto di vista marketing, l’attivazione di alcune politiche di relazione con il cliente, in modo che diventi un cliente affezionato e in alcuni casi un ambasciatore del tuo brand.
  • Comunicare:si parla sempre più di marketing di relazione, di vendita customer centrica, tutto ciò per evidenziare come ogni decisione non deve più partire dal prodotto che vendi, ma dalla comprensione e dal dialogo con i tuoi clienti.Capire cosa vogliono realmente i tuoi clienti è importante, una volta compreso bisogna cercare di parlare la loro lingua. E’ fondamentale aprire un canale di conversazione bidirezionale e integrato: contenuti sui blog, nei forum, sui social e nelle chat.Capire cosa vuole il cliente ti aiuta a migliorare il sito e la comunicazione. Non dimenticare che un rapporto più umano aumenta la fiducia del consumatore e la sua esperienza di acquisto.

Business Plan per e-Commerce: Piano Operativo

Ora sai qual è il tuo valore, chi è il tuo cliente, conosci meglio il tuo mercato e come promuoverti, devi pensare alla parte più operativa della tua società.

Crea una scaletta delle cose con le quali ti devi confrontare per realizzare la tua idea di business:

  • Fornitori:
    Chi ti dà materialmente i prodotti che vuoi vendere. Devi scegliere i fornitori, e capire come collaborarci.
  • Personale:
    di quante persone hai bisogno per svolgere le tue attività quotidiane?
  • Luogo di lavoro:
    dove svolgerai le tue mansioni? A casa, in ufficio? Piano terra o rialzato?
  • Logistica:
    Che corriere utilizzi? Ma soprattutto tutta la merce partirà dal tuo deposito o anche da altri magazzini? Se lavori con molti fornitori e prodotti potrebbe essere interessante lavorare in triangolazione. Quindi la merce parte dalla sede del fornitore stesso.
  • Magazzino e Approvvigionamenti
    Quali prodotti metti nel tuo magazzino? E quanto deve essere grande? Come gestisci le cose che entrano e quelle che escono?
  • Gestione Clienti:
    Come gestisci le richieste di informazione, i resi, e le lamentele dei clienti?

Business Plan per e-Commerce: Piano Finanziario

Una delle frasi più celebri del cinema è quella di Jack Nicholson in Codice D’Onore del 1992 nel quale sotto interrogatorio per aver dato un codice rosso, che ha causato la morte di uomo, si difende dicendo:

“Tu non puoi reggere la verità! Figliolo, viviamo in un mondo pieno di muri e quei muri devono essere sorvegliati da uomini col fucile. Chi lo fa questo lavoro, tu? O forse lei, tenente Weinberg? Io ho responsabilità più grandi di quello che voi possiate mai intuire. Voi piangete per Santiago e maledite i Marines. Potete permettervi questo lusso. Vi permettete il lusso di non sapere quello che so io: che la morte di Santiago nella sua tragicità probabilmente ha salvato delle vite, e la mia stessa esistenza, sebbene grottesca e incomprensibile ai vostri occhi, salva delle vite! Voi non volete la verità perché è nei vostri desideri più profondi che in società non si nominano, voi mi volete su quel muro, io vi servo in cima a quel muro. Noi usiamo parole come onore, codice, fedeltà: usiamo queste parole come spina dorsale di una vita spesa per difendere qualcosa. Per voi non sono altro che una barzelletta. Io non ho né il tempo né la voglia di venire qui a spiegare me stesso a un uomo che passa la sua vita a dormire sotto la coperta di quella libertà che io gli fornisco e poi contesta il modo in cui gliela fornisco. Preferirei che mi dicesse la ringrazio e se ne andasse per la sua strada; altrimenti gli suggerirei di prendere un fucile e di mettersi di sentinella. In un modo o nell’altro io me ne sbatto altamente di quelli che lei ritiene siano i suoi diritti”.

Forse, come Tom Cruise, non puoi reggere la verità, o forse le web agency o gli esperti del web non vogliono che tu la sappia, la verità.

La sostenibilità economica di un e-Commerce richiede dei volumi di fatturati interessanti.

Un e-Commerce che vende 3 prodotti al giorno non è sostenibile. Stop.

Quello che propongo è un bussiness plan sintetizzato ed esemplificativo, quindi con calcoli spannometrici, ma il mio obiettivo è dimostrarti che volenti o nolenti che per andare al punto di pareggio (Break Even) non bastano pochi ordini.

I costi di un e-commerce sono molto numerosi più di quelli di un negozio tradizionale. E’ bene che tu lo sappia. Ipotizziamo che tu abbia già una piattaforma e-commerce attiva e abbia a disposizione il materiale per lavorare (pc – stampante – telefono…), ipotizziamo che attraverso le risorse che assumi puoi inserire i prodotti sul tuo e-Commerce, quali sono le altre spese che dovrai sostenere?

 

Spese e Dati di un-Commerce che Fattura 21.000 mila € mensili

Server150 €
Sviluppo Tecnico400-500 €
Motore di Ricerca30 €
Recensione clienti60 €
Affitto Locale300-500 €
Contabilità100 €
Costi Vari50 €
Viaggi (Fornitori – Varie)200 €
Email30 €
Sem (Facebook – Ad Words)3000 €
Ottimizzazione Seo600 €
Marketing (Affiliazione – Comparatori)300 €
Personale (2 persone)4000 €
Magazzino100 €
Logistica (Triangolazioni – Spese di Spedizione …)50 €
Commissioni Bancarie 300 €
TOTALE SPESE FISSE mensili
 10.000 € circa

 


Fatturato e Dati di un-Commerce che spende 10.000 mila € mensili

Scontrino Medio100 €
Tasso di Conversione1 %
Costo Cpc Sem0,15 €
Traffico Sem500 clicks
Traffico Seo150 clicks
Traffico Marketing Vario50 clicks
Traffico Totale700 clicks
Margine Netto30 %
Ordini7
TOTALE FATTURATO mensili21.000 € circa

 


Bilancio di un-Commerce che fattura 21.000 mila € mensili

Fatturato Mensile21.000 €
Spesa Mensile10.000 €
Fatturato – Spese11.000 €
Margine netto 30 %6.300 €
Spesa – Margine Netto10.000 – 6.300
PERDITA e-COMMERCE mensile– 3.700 €

Dai dati è evidente come un e-commerce che fattura 21.000 mila euro sia in perdita di circa 4 mila euro. L’e-commerce non è sostenibile economicamente.

 

Cosa posso fare per raggiungere il punto di pareggio con il mio e-commerce?

Lavorando sui 8 pilstrai della ottimizzaizone di un sito e-commerce:

  1. Aumento delle scontrino medio di un ordine
  2. Aumento del tasso di conversione (Ottimizzazione on-line: Piano Editoriale, Customer Journey…)
  3. Aumento del traffico di qualità
  4. Aumento della fidelizzazione dei clienti
  5. Ottimizzazione di costi
  6. Ottimizzazione della parte commerciale
  7. Ottimizzazione gestione operativa off-line (Gestione magazzino, Gestione Resi, Gestione Customer Service…)
  8. Definire e lavorare sulla personalizzazione del tuo sito (value proposition)

 

Da tutto ciò cosa puoi imparare?

  1. Produci contenuti
  2. Servono almeno 2 persone per gestire un e-commerce anche piccolo (più altri professionisti che collaborano esternamente).
  3. Quando decidi di partire devi avere a disposizione qualche decina di migliaia di euro. 10 mila euro non sono sufficienti. Non paghi il personale, non paghi la piattaforma, non paghi le campagne marketing. Devi pensare che stai per ristrutturare un locale, come nel mondo degli store classici.
  4. Prese per vere queste condizioni devi fatturare circa 50 mila euro al mese per essere sostenibile e raggiungere il break even. E non parlo di guadagno.
  5. Se non perdi non guadagni. Non pensare di eliminare una di queste attività. I più potrebbero pensare; “tolgo la spesa per l’email marketing, elimino la spesa per il motore di ricerca, taglio la spesa di adwords”. Puoi farlo ma la tua condizione sarà quella di un paziente in corsia di emergenza. Non sta bene ma non sta neanche cosi male. Prolungherai solo la tua sofferenza.Investi per sapere che nel giro di uno o due anni riesci a raggiungere il tuo famoso punto di pareggio. Da li in avanti puoi recuperare i soldi che hai investito e puoi con il tempo creare una realtà che ti aiuta a vendere di più.  Puoi diventare più forte e riconoscibile sul mercato e puoi soddisfare il tuo cliente.
  6. Inoltre non pensare che la seo sia una soluzione immediata, cioè una attività che nel giro di qualche mese porti il traffico sopra descritto. Molto spesso ci vogliono anni a raggiungere una certa stabilità di traffico seo.Devi pensare che almeno nel primo anno le tue uscite saranno minori rispetto alle entrate. Con il tempo ed una buona azione di marketing sui social network e sul content marketing puoi respirare un po’ ed avere una maggiore sostenibilità. Il dato del seo è assolutamente aleatorio, perché a differenza della advertising a pagamento non potrai sapere quanto traffico arriverà dalla ricerca organica. Molti sottolineano che il dato più appropriato sia avere una seo al 60% e un traffico a pagamento del 40%. Per la mia esperienza è un dato complesso da raggiungere, a meno che tu spenda pochissimo di google adwords.Sicuramente un atteggiamento corretto è quello di buttare, come quando si fa un falò, del comburente sulla legna, in questo caso la pubblicità a pagamento. Con il tempo si diminuisce la spesa dell’alcol e si incrementa l’attività sulla seo, ci si impegna nell’inserire la legna una volta che il fuoco è ben vispo.

Il business plan per un e-Commerce serve sostanzialmente a farti ragionare su ciò che manca nel tuo mercato di riferimento, cercando di trovare una soluzione che possa soddisfare le esigenze latenti, ma non troppo, dei potenziali clienti.

Quindi una volta che hai capito cosa manca, e come puoi risolvere quella mancanza, devi capire se coprendo quel disagio guadagni dal punto di vista economico.

Conclusa la realizzazione del tuo modello di business fermati e valuta la fattibilità del progetto e-commerce.

Una volta partiti concretamente con la creazione del tuo e-commerce devi periodicamente riconsiderare l’efficacia del tuo progetto.

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