La Segmentazione: Strategia per il tuo e-Commerce

I 9 Criteri per realizzare un progetto e-Commerce Efficace: Individua il tuo target (2 episodio di 10) - Davide Mare .com - The Port for e-Commerce Sailors

La Strategia della Segmentazione per Conoscere Meglio Il Target Clienti

Come si cambia per non morire” cantava Fiorella Mannoia nel 1984, ed evidentemente la vita è un continuo aggiustamento tra ciò che si pensa e ciò che, poi, accade.

Anche le leve di marketing, con le quali si pensava di aver raggiunto una certa universale riconoscibilità, mostrano con il tempo, segni di ingrigimento.

Il famoso modello marketing mix, le 4 leve attraverso le quali ogni business può posizionare la propria realtà nel mercato, è stato, infatti, rielaborato attraverso nuove identificabili peculiarità.

Dalle famose 4P (Product, Pricing, Placement, Promotion), si sta favorendo il passaggio alle 4C (Consumer need, Cost to the consumer, Convenience, Communication) – Marketing mix: Guida alla comunicazione efficace.

Esistono tante altre codifiche della trasformazione a nuovi modelli di leve di marketing (Marketing MIx: l’Evoluzione dalle 4P alle 6C); io nonostante tutto rimango fedele al vecchio modello delle 4P, con l’aggiunta di un quinto elemento, di una ulteriore “P”, che codifica le persone, la “People”.

Modificare una etichetta può essere una strategia di marketing su un argomento marketing, per continuare a proporre una continua evoluzione commerciale, in modo da mantenere viva l’attenzione su un argomento, ma, in questo caso, è indubbio che la nuova rivoluzione tecnologica abbia modificato l’approccio tra consumatore e cliente portandolo verso una relazione one to one.

Una considerazione del genere è la base per ripensare a nuovi modelli operativi e strategici aziendali. Questa nuova etichettatura riguarda un vero e proprio riassetto del bilanciamento tra domanda e offerta.

Si parte da una più profonda conoscenza delle credenze, dei bisogni e degli ostacoli del consumatore per capire meglio come rendere appetibile il proprio prodotto. E’ il famoso passaggio dal marketing del prodotto al marketing del consumatore.

Conoscere i Clienti del tuo e-Commerce per servirli meglio

Dobbiamo passare da una descrizione demografica della nostra clientela ad una psicografica, un’analisi che, come sostiene il dizionario garzanti, “classifica – le persone – sulla base di interessi, valori, caratteristiche personali ecc “.

Una analisi che considera ogni senso sensibile umano parte infatti dalla comprensione di:

  • Cosa Sente (cosa viene detto e come impatta ciò che viene detto dai famigliari, amici e influencer che sono seguiti),
  • Cosa Pensa e Prova (che bisogni ha, cosa lo spaventa, cosa lo galvanizza),
  • Cosa Vede (cosa vede su internet, nel negozio, su una rivista),
  • Cosa Dice e Cosa Fa (come si comporta, quali sono i suoi atteggiamenti).

Insomma bisogna considerare l’intero spettro di una persona, quello visibile e quello più recondito. Conoscere in profondità un target (o anche un singolo utente attraverso, per esempio, l’intelligenza artificiale) può aiutarci a realizzare un progetto e-commerce che risponda a delle paure o soddisfi dei bisogni di ogni persona con la quale entriamo in contatto.

Senza dimenticare che una cosa è la nostra personalità di facciata, un’altra, ben più complessa, è la nostra più reale ma spesso sconosciuta personalità interna. Come spesso viene sostenuto, la cronologia del nostro browser è l’unica fotografia di noi stessi, è l’unica cosa che non mente.

Cooscere i Clienti aiuta a formulare Strategie di marketing “personalizzate”

Il primo criterio al quale dobbiamo adeguarci per realizzare un progetto e-commerce di successo è quello che prevede la comprensione dei desideri più intimi dei consumatori ai quali vogliamo vendere, per poter tentare una risposta quanto più efficace e personalizzata.

Per farci trovare preparati dobbiamo lavorare sui big data, sulla marketing automation, con l’intelligenza artificiale, ma anche con ricerche, analisi, tentativi, e perché no, attraverso i contatti umani che riceviamo attraverso il nostro shop.

I big data e l’utilizzo della tecnologia devono essere accompagnati dagli small data, cioè da quei dati che sono evinti attraverso un profondo contatto personale con i clienti.

Parlo quindi di accorporare e studiare tutte le esperienze umane che riceviamo attraverso i punti di contatto: telefono, chat, social, analysis,a utomazione… (I Big Data sono senza senso per una strategia di Marketing – I consumatori ricercano un rapporto partecipativo con i siti di e-commerce – I 3 Pilastri per fare un e-Commerce che risponda alle esigenze dei clienti)

Un convinto blend tra l’utilizzo della tecnologia e il rapporto umano permette di conoscere a fondo le convinzioni, i bisogni e il carattere dei clienti; in tal modo possiamo catalogare il nostro target strutturandolo in buyer personas, rispondendo in maniera efficace e personalizzata ad ognuno di essi. (I 3 Pilastri per fare un e-Commerce che risponda alle esigenze dei clienti)

Una volta identificato il proprio target di riferimento ci si deve concentrare sulla Niche marketing.

Il marketing della nicchia è la modalità di marketing che ti permette di differenziarti in un mondo del commercio altamente competitivo, focalizzando la tua strategia di vendita e di visibilità solo a chi realmente può essere interessato a te. (Come Aumentare il Traffico di Qualità del tuo Sito e-Commerce)

Invece di colpire chiunque si trovi alla portata del proprio mouse, puntiamo ad un gruppo ben definito di consumatori, i quali sono quelli che maggiormente beneficerebbero del nostro servizio.

I benefici della niche marketing sono quelli di personalizzare la propria attività marketing in modo da differenziarci da tutti gli altri competitor, ma soprattutto risponde ad un’esigenza concreta:

Una volta che hai risposto a queste domande sai benissimo qual è il focus della tua attività, e sai in maniera più consapevole quale può essere il target che ha bisogno di ciò che offri.

Se trovi la corrispondenza tra ciò che puoi offrire e ciò che desidera la tua nicchia hai vinto. Setta la tua campagna marketing in relazione al tuo target e alla tua propensione personale e professionale e poi testa, aggiusta e ripeti (vedremo questo nel paragrafo 9 – Sai adattarti ai cambiamenti?. Questo modello operativo prende spunto dal modello del Ciclo di Deming e da un approccio da lean startup )

Come tutte le strategie di marketing puoi ipotizzare una nicchia ideale per la tua società, ma i risultati non portano gioia, ma sconforto. Non puoi pensare devi verificare, scientificamente.

Capire il proprio target non vuol dire comprendere genericamente chi è il nostro cliente ideale, ma è molto più profonda come intendimento, significa comprendere:

Quindi per rispondere al meglio al primo criterio per organizzare un progetto e-commerce di successo, unisci:

  1. Tecnologia, (Big data)
  2. Conoscenza diretta, (Small data)
  3. Individuazione di un target di riferimento
  4. Definizione di un obiettivo
  5. Sperimentazione
  6. Analisi
  7. Riprodurre e ripetere

 

I 9 Criteri per realizzare un progetto e-Commerce Efficace:

Introduzione. Pianificare e Progettare un Progetto e-Commerce

  1. La Segmentazione: La Strategia per il tuo e-Commerce
  2. Come Differenziare il Proprio e-Commerce
  3. Posizionamento e-Commerce: come e perchè c’è bisogno di una strategia
  4. Qual è la tua Offerta
  5. Come Guadagni
  6. Che Potere hai
  7. Quali sono i Costi
  8. Lavori per i Tuoi Clienti
  9. Quanto sei Riproducibile
  10. Sai Adattarti ai Cambiamenti