Definire un piano di Monetizzazione per il tuo e-Commerce: Tattiche per determinare il Pricing

Ecco i punti che devi seguire per definire un piano di monetizzazione.

Qual è l’obiettivo del tuo e-commerce?

La risposta sbagliata è vendere. Quella giusta è capire come vuoi vendere. Cosa Vuoi migliorare?

  • i ricavi?
  • la marginalità,
  • la penetrazione sul mercato,
  • la fidelizzazione del consumatore,
  • lo Scontrino medio.
  • I volumi di vendita
  • il sell out di prodotti diversi

Insomma qual è l’obiettivo del nuovo anno? Puoi fare un sacco di cose, non si può parlare solo è sempre di ricavi. Non basta aumentare il fatturato per pensare di avere un e-commerce sano.

Scegliere la giusta strategia di prezzo

In base al tuo obiettivo chiaramente devi adottare una strategia di prezzo diversa.

Le leggi di mercato sono chiare, il prezzo è determinante per mutare i volumi e i ricavi aziendali.

Quindi ogni buon e-commerce dovrebbe avere in mano una ipotetica curva dell’elasticità della domanda rispetto al prezzo in merito ai suoi prodotti.

Come varia il volume di vendite quando aumentiamo o diminuiamo il prezzo? Ci sarà un momento in cui avremo l’incrocio delle due linee.

Tattiche per determinare il prezzo

Cosa viene solitamente dopo la definizione della strategia? Dobbiamo scegliere le tattiche per attuare la nostra strategia.  Solitamente tutti gli e-commerce non adottano delle tattiche, scelgono in base alla contingenze. Non va bene.

Dovete fare delle scelte e farle in anticipo. Vediamo un paio di possibilità:

  • Qual è il prezzo minino sotto il quale non volete o non potete vendere.
    Sotto il 30% andate in perdita e per la vostra strategia di prezzo non va bene?

 

  • Come finisce il prezzo?
    Con lo zero, con il 7, con il 9? Avere una idea precisa facilità il tutto. I supermercati sono dei maestri in questo campo. Non vendono mai con numeri interi. Avete mai visto qualcosa a 3 euro, o a 5 euro esatti? C’è una ragione psicologica dietro.

 

  • Avete scelto come obiettivo una penetrazione del mercato, quindi state entrando con prezzi bassi, e avete deciso di alzarli con il tempo? Ok di quanto li alzate ed ogni quanto?

 

  • Ci sono delle differenziazioni di prezzo?
    Questa è una domanda determinante. Vendete di meno ad un nuovo cliente o ad uno che è fidelizzato? Venderete allo stesso prezzo in base al canale? Sulla gdo a meno e di più sull’online? Per scegliere come differenziare il prezzo dovete aver fatto una ottima strategia per la marketing automation. I clienti non sono tutti uguali.

Analizzate anche il mercato

Cosa pensate di fare se un competitor abbatte il prezzo? O se le vendite non sono quelle che vi aspettate?

Tutto può succedere, ma dovete cercare di prevedere quali saranno le vostre scelte future in base agli imprevisti.

Il mercato esiste, e noi lavoriamo nel mercato.

Avere un piano sulla strategia di prezzo è impagabile per un e-commerce, dà un vantaggio competitvo rispetto alla concorrenza, in termini di qualità, in termini economici, ma anche di soddisfazione del cliente, che percepisce che dietro c’è una logica.

Come determinare il prezzo dei prodotto corretto. Facciamo un recap

  • Sappiamo che i nostri clienti sono disponibili a pagare un tot per i nostri prodotti,
  • abbiamo segmentato la nostra clientela in modo da offrire un prodotto configurato di valore per ognuna di essa,
  • reso più appetibili i prodotti attraverso dei bundle,
  • scelto come farci pagare
  • e definito la nostra strategia-tattica di prezzo.

In tal modo evitiamo di cadere nella trappola di fare un sito e-commerce che non funziona. Avere i giusti prodotti con il giusto prezzo è fondamentale.

Potremmo semplificare tutto dicendo che sono 4 i punti che dobbiamo tenere a mente per sapere di essere efficaci e sostenibili con il nostro e-commerce:

  1. Il prezzo,
  2. il valore che offriamo,
  3. quanto venderemmo con quel prezzo,
  4. e quali sarebbero i costi che ci prendiamo sulle spalle per quella attività

Se la nostra strategia di prezzo ci prospetta dei volumi di vendita o delle marginalità non sufficienti per coprire i costi o garantirci un profitto perché aprire un e-commerce?

Ma ora che sappiamo tutto questo vogliamo che rimanga un buon lavoro o che abbia degli effetti reali per il nostro e-commerce?

Noi dobbiamo presentare correttamente i nostri prodotti.

L’importanza dello storytelling per esprimere il valore del tuo e-Commerce

Diventa sempre più importante il racconto della nostra storia, di quale valore offriamo, di quali benefici ha il cliente comprando da noi.

Siamo passati da una era di marketing del prodotto ad una era di rapporti tra clienti e brand, una relazione che si conforta con il dialogo e con la risposta ai bisogni dei consumatori.

Il nostro sito può avere il prezzo giusto ma se sbaglia lo storytelling fa un passo falso. (L’importanza dello Storytelling per il Tuo e-Commerce)

Come dedichiamo un prezzo ed una proposta definita per ogni segmento, anche il nostro linguaggio deve cambiare in base ad esso.

Se scrivi al direttore di una banca parlerai in un modo, se ti confronti con il verduriere del mercato parli in un altro. La presentazione dei nostri prodotti deve essere personalizzata in base al segmento.

Noi dobbiamo scrivere testi di valore, che siano allineati con il prezzo che abbiamo deciso, e con il valore che vogliamo dare.

Il prezzo in sé dà una percezione, non è un risultato oggettivo, ma se il cliente vede quella percezione come vicina al suo bisogno diventerà un prezzo accettabile. Per questo dobbiamo accompagnare la nostra strategia di prezzo con un linguaggio adatto, giusto, corretto.

Come detto il prezzo è una percezione, non è realtà, quindi agisce su aspetti incontrollabili.

Il prezzo fa paura, regala un senso di qualità o di scarso livello, un prezzo dà emozione, perché oltre al cervello parla al nostro sistema emotivo.

Per questo dobbiamo adottare anche delle tattiche comportamentali sul prezzo che riescano a persuadere alla vendita. Sono tattiche di neuro-marketing molto efficaci. Quindi adottiamole per il nostro e-commerce…

Come Monetizzare con un e-C0mmerce

Questo articolo fa parte di una serie di approfondimenti sul pricing per e-commerce:

  1.  Definire un Business Plan per la Monetizzazione del tuo e-Commerce
  2. I Modelli di Monetizzazione per un e-Commerce: Come farsi pagare
  3. Definire un piano di Monetizzazione per il tuo e-Commerce: Tattiche per determinare il Pricing