Come Scegli il prodotto da comprare quando navighi su un e-commerce?

Qual è la cosa che ti fa propendere per tirare fuori i dati della carta di credito? Il prezzo, le recensioni, un mix vincente di diverse aspettative raccolte dallo store che stai navigando?

I processi decisionali attraverso i quali prendiamo una posizione che ci porta a compiere una azione sono sempre stati oggetto, fin dall’alba dei tempi, di valutazione ed interpretazioni. Da Platone a Kant si è disquisito sul tema della Scelta, di quali sono i grilletti che influenzano i comportamenti.

Una risposta univoca non c’è, ma sicuramente esistono dei principi che aiutano a comprendere come
scegliamo.

Il desiderio di tutti i venditori, come gli e-commerce manager, e quindi di tutti i negozi online, è quello di avere la bacchetta magica, attraverso la quale poter trasformare in clienti il più alto numero di persone che navigano sull’e-commerce.

Usa il Neuromarketing per aumentare il conversion rate del tuo sito e-commerce

La materia che studia questo tema è il neuromarketing, attraverso di esso si cerca di capire quali processo mentali, emotivi, pregiudiziali, muovono l’uomo nella elaborazione di una scelta, e comprendendo ciò cerca di offrire delle soluzioni per influenzare gli acquisti.

neuromarketing e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Quindi per il nostro e-commerce il neuromarketing, i temi sulla persuasione alla vendita, le influenze emotive e di giudizio all’acquisto, sono temi fondamentali.

Chiunque voglia vendere di più con il proprio e-commerce deve conoscere come scelgono le persone, e devono cercare di capire come influenzare e persuadere le persone ad acquistare sull’e-commerce.

Dopo oltre 15 anni di e-commerce ho compreso che esistono potentissimi principi che aiutano a vendere di più su uno store online, lavorando (onestamente) sulle caratteristiche di funzionamento dei processi decisionali dell’uomo.

L’importanza della distintività e della originalità

Noi siamo persone abitudinarie, ma ci stanchiamo in fretta.

Dopo un po’ ogni cosa ci stanca, quindi cerchiamo un sobbalzo, un momento che ci faccia emozionare, ci attendiamo una sorpresa.

novità e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Gli store online sono tutti identici, ormai i temi delle piattaforme non presentano grosse difformità, con il tempo si è creata una codifica corretta e condivisibile attraverso la quale si realizzare una landing page.

L’immagine nella parte sinistra, il menu in alto, il pulsante di acquisto bello grande…

Ma il nostro occhio, il nostro cuore (emozione) hanno bisogno di piccole novità, quindi un criterio per vendere di più attraverso il neuromarketing è quello di inserire nel front del sito e-commerce degli elementi originali, distintivi, che richiamino l’attenzione del cliente

Siamo esseri abitudinari

Abbiamo bisogno di originalità ma in un contesto di certezze, quindi difficilmente cambiamo strada per andare al lavoro, a meno che ce lo segnali un amico, difficilmente compriamo un maglione molto diverso rispetto a quale li che prendiamo sempre.

abitudinari e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Noi umani vogliamo essere rassicurati e al contempo minimizzare gli sforzi cognitivi. Quindi vogliamo compiere la maggior parte delle nostre attività senza dover ragionare troppo.

Pertanto il fatto che usiamo e-commerce simili ad altri ha un senso, perchè il cliente sa come comprare, sa come cercare i prodotti, sa come contattarci. L’abitudine riduce lo stress e quindi aiuta le vendite di uno store online.

Considera il contesto di vendita

Ommh ommhh…

Uno dei mantra della vendita elettronica è la definizione, da parte del marketing manager di un e-commerce, del target clienti potenzialmente interessante.

Promuovere un prodotto ad un pubblico disinteressato è una spesa senza ritorno, è una dispersione delle spese di advertising.

contesto vendita | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Sicuramente vendere online con profitto richiede la definizione e il contatto con il target di riferimento giusto. In altre parole, se vendi automobili non puoi parlare ad un ragazzo minorenne. Ma questo principio spesso riempie gli occhi di fumo.

Noi non consideriamo un aspetto ben più importante l’importanza del contesto. Noi dobbiamo capire qual è il contesto giusto nel quale vendere i nostri prodotti. L’uomo non è una persona asettica e totalmente indipendente, non prende una decisione da solo sempre, ma è spinto dalla riprova sociale.

Quindi molte volte compriamo prodotti perché li comprano gli altri.

Un avventore di una palestra abitualmente è un ragazzo giovane, che ci tiene al fisico. Almeno questo si pensa. Invece non sempre, molto spesso sono persone che devono rimettersi in forma e devono affrontare un percorso sportivo.

Quindi già li avremmo difficoltà a definire un target giusto, univoco. Mentre il contesto è abbastanza chiaro, stando in una palestra devi avere una certa tipologia di vestiario, comportamentale etc etc. Il contesto della palestra ti porta ad essere competitivo, a voler far meglio di un altro. Quindi compri le scarpe adatte, i guantini, gli elastici…

Capire quali contesti sono giusti per i tuoi prodotti è fondamentale, ti aiuta a vendere di più. Quindi per capire quale contesto e come funziona bisogna lavorare di test. Provare provare provare.

Oltre ad una attività di analisi marketing precedente alla vendita di un prodotto diventa fondamentale mettere una parte del budget per sperimentare nuove cose.

L’importanza dell’empatia

Gli uomini hanno una dote unica, o comunque fortemente più sviluppata rispetto agli altri essere viventi:riescono, e desiderano, comunicare in maniera continua con le altre persone, lo facciamo utilizzando la voce, il movimento del corpo, con gli strumenti in nostro posseso, con le mail, i social network.

Il dialogo è un elemento che ci contraddistingue, e prevede la presenza di un ascoltatore.

Quando si parla lo si fa con qualcuno, anche quando si parla tra sè e sè. Quindi un elemento richiesto durante il dialogo è la capacità di ascolto, e quindi di comprensione profonda di cosa il parlante vuole trasmettere.

Solo riuscendo a mettersi nei panni dell’altra persona, solo comprendendo le sue parole commiste alle emozioni si riesce a comprendere gli altri.

Quindi diventa fondamentale per ogni e-commerce saper ascoltare, essere empatici.

Quindi è necessario inserire qualsiasi strumento per permettere al cliente di comunicare con il brand e-commerce: chat, mail, telefono…

Io andrei ancora più in dettaglio, non basta lasciarli parlare per capire cosa vogliono, bisogna comprenderli
nel profondo, perché spesso quando ci esprimiamo mentiamo: è nella natura dell’uomo.

Quindi per comprendere i desideri, i bisogni e le frustrazioni dei nostri clienti dobbiamo osservarli.

Lo facciamo attraverso gli strumenti che ci permettono di analizzare i dati del nostro e-commerce (e-commerce analysis) e nei contesti off-line (fiere, workshop..)

Parla al cuore delle persone

Prima abbiamo consigliato di inserire alcuni elementi dissacranti rispetto alla normalità del sito per stimolare l’attenzione, per svegliare la parte del cervello più antica, quella che risponde alle cose improvvise, potenzialmente pericolose.

emozione e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

emozione e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

La nostra attenzione viene stimolata quando c’è una nota difforme in un contesto abitudinario. Ma poi se non proseguiamo a tenere viva questa attenzione, con la nascita di un interesse e di un desiderio, il potenziale cliente, così come arriva, sfugge.

Su instagram il nostro livello di attenzione su una immagine nel feed è di nemmeno 3 secondi. Solo quando qualcosa ci attira, prende la nostra attenzione, rallentiamo.

In quel momento dobbiamo cercare di lavorare sugli aspetti emotivi.

Perché, come ben sai, qualsiasi acquisto è determinato anche dal sentimento, mai solo dalla ragione.

Quindi ogni e-commerce deve badare a questo criterio fondamentale per offrire un sito efficace.

Deve lavorare sull’immagine e sul copy che non deve essere solo una spiegazione tecnica del prodotto, ma deve trasmettere la visione del brand, raccontando una storia di sè condivisibile. L’importanza dei testi per un e-commerce è fondamentale.

Crea una aspettativa

Ricordate come prepararava il lancio dei prodotti Steve Jobs?

Creava una patina mistero molti mesi prima, facendo una campagna di preparazione comunicativa fortissima. Faceva trapelare segreti sul prodotto, faceva uscire articoli, informazioni. Insomma montava una aspettativa sul prodotto.

Quindi l’attesa che precede un lancio creare una suspence che dà maggiore valore a ciò che viene rilasciato. Più attendi, più diventi curioso, più ti sembra tutto bello.

teaser e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Questa attesa dobbiamo crearla anche noi, facendo teaser delle nostre campagne promozionali.

Sul nostro e-commerce dobbiamo anticipare i prodotti che entreranno a far parte del catalogo, dei brand con i quali collaboreremo, delle promozioni che attueremo.

Il cliente è curioso, e la curiosità è emozione, aiuta la vendita

Repetita Iuvant

Le massime dei latini sono inarrivabili, ce n’è una per ogni occasione, ma il bello è che sono praticamente sempre vere.

Vi ricordate il modo di dire “repetita iuvant”, quando il professore alle superiore diceva questa frase ripetendo un concetto espresso poco prima.

Ripetere una frase, un concetto, una immagine, lo imprime nel cervello e spesso lo rende familiare, quindi vero.

Pensate al quinto potere (media) come condiziona il pensiero delle persone? Ripetendo continuamente ogni giorno la notizia che vuole far diventare di dominio pubblico.

Anche noi nel nostro piccolo, con un e-commerce dobbiamo tentare di aumentare le vendite dello store online ripetendo quelle cose che ci interessa proporre. Che sia l’identità del nostro brand, un prodotto che vogliamo vendere, un concetto che vogliamo esprimere.

Dobbiamo ripetere.

L’inizio e la fine della storia

Pensate alle fiabe. Quali sono le due parti più importanti del testo?

Quali sono gli elementi che vi ricordate di ogni favola? “C’era una volta” e “vissero felici e contenti”. La mente umana è abituata a ricordare con più facilità ciò che sta all’inizio e ciò che sta alla fine. Quindi tenete a mente questo principio.

inizio e fine e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Volete essere chiamati? Mettete in alto a sinistra il numero. Volete vendere determinati prodotti? Metteteli
all’inizio della pagina prodotti. Desiderate promuovere un servizio di un prodotto, finite il testo con una
frase che faccia menzione a questo servizio.

Quando siete al ristorante e la cameriera che enuncia la lista dei dolci, abitualmente si ricordano i primi due e l’ultimo. In tal modo il cameriere può indirizzare i clienti a scegliere qualcosa rispetto ad altro.

Anche tu sull’e-commerce devi posizionare ogni elemento seguendo questa regola aurea.

Ogni persona è egoista

Ogni essere umano, chi più chi meno, per un istinto naturale ha un lato egoistico più o meno smaccato.

Noi dobbiamo sfruttare questa caratteristica. Tutte le persone credono di essere più intelligenti o più forti di quello che sono. Quante volte diciamo, quel gol lo avrei fatto anche io!?

Questa forte considerazione di noi stessi ci porta a due incontestabili verità: noi amiamo la competizione, quando vediamo qualcuno che fa qualcosa meglio di noi, vogliamo provare, o pensiamo di essere migliori.

Vogliamo sentirci unici, pertanto ci piace acquistare prodotti fatti su misura per noi.

Noi dobbiamo rispondere con il nostro e-commerce a queste due chiare caratteristiche dei clienti, offrendo
un prodotto personalizzato, che sembri fatto su misura su di noi, e al contempo mettendo in competizione le persone, i clienti, con delle classifiche (si pensi alle graduatorie di Tripadvisor), ai concorsi, alle raccolta punti.

Il nostro e-commerce deve puntare sulla competitività dei clienti.

competitivita e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Se inseriamo in un box i prodotti più acquistati e mettiamo i più cari, molto volte succede che si alza il nostro scontrino medio. Ma se tutti comprano quel prodotto, primo mi fido, secondo non vedo perché quello possa ed io no!?

Quindi diamo punti, rendiamo visibili le liste dei desideri, mettiamo prodotti e servizi, semplici, ma che sono
configurabili. Ogni persona ama sentirsi unica.

Questo è un tema fondamentale: quindi vuole il messaggio di advertising personalizzato, il sito che parli delle cose che desidera lui, che trovi il prodotto che gli potrebbe piacere.

Non per nulla tutti i social seguono questa regola, una volta che navighi un po, l’algoritmo edotto dal tuo comportamento tenderà a proporti sempre le stesse cose. Così deve essere il tuo sito e-commerce.

Deve riconoscerti e proporre prodotti allineati, con prezzi allineati, con personalizzazione allineate. L’e-commerce va sempre di più sulle nicchie e sulla personalizzazione dei messaggi e dei prodotti.

Ma facciamo attenzione, in quando merchant, molte volte, siamo noi che caschiamo nella trappola

Lo strano rapporto che abbiamo con il denaro

Vi è mai capitato di desiderare qualcosa che non potete permettervi?

E se proprio il fatto che non riuscite ad acquistarlo sia parte della ragione per la quale lo desiderate così tanto? Si desidera ciò che difficilmente si riesce ad ottenere, e lo si vuole ancor di più se ci sembra che quel prodotto abbia valore.

Ma cosa è che determina il valore. Sicuramente la reputazione sociale.

Se tutti pensano che quel prodotto sia magico, avremo l’idea che sia di grande valore. La scarsità probabilmente, ma indubbiamente è anche la sua valutazione.

“Quanto costa quel prodotto?” Se costa tanto deve valere tanto, e noi lo desideriamo ancora di più.

La scarsità aumenta il desiderio

Come appena accennato, un altro motivo per il quale desideriamo un prodotto rispetto ad un altro è perchè è “limitato”.

scarsita e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Un po’ come l’oro, che essendo una risorsa limitata, acquista prestigio e valore, perchè non ce n’è per tutti, e non si può produrre.

Così come un’opera d’arte, che è unica, e quindi non ripetibile, certo riproducibile, ma mai l’unica. Così noi desideriamo avere ciò che pare essere unico, ciò che pare essere scarso.

Pensaci quando promuovi qualcosa sul tuo sito e-commerce.

L’autorevolezza

Essere conosciuti, dà popolarità.

La popolarità è un elemento molto importante per spingere all’azione. Se tutti ne parlano, tutti conoscono quel prodotto, se in molti ascoltano una canzone, la radio la trasmette più frequentemente, ed ascoltandola, quella musica entra nella testa delle persone, le quali immagazzinandola, la conoscono e la ricercano ancora di più.

Quindi ogni e-commerce deve lavorare per la popolarità del proprio brand e dei prodotti che vende.

I mezzi per ottenerla sono tanti: la link building, il blog, il content marketing in generale, l’aiuto di influencer.

Anche Google considera sempre più importante la nostra popolarità. Se si parla del nostro brand nel bene o nel male significa che siamo importanti.

Certo nel tempo, si spera, e già è un po’ così, la popolarità deve diventare autorevolezza.

autorevolezza e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Non basta che si parli di noi, o che noi comunichiamo sul web, ma è fondamentale che trasmettiamo contenuti di qualità e abbiamo riconoscimento di persone di qualità, autorevoli.

Un influencer del nostro settore che ci fa pubblicità è un fattore importante perchè la sua voce è autorevole, perchè chi lo segue, sa che è specializzato in quel contesto. Pertanto al sua voce diventa autorevole, e noi indirettamente siamo autorevoli per ciò che facciamo.

Al contempo il nostro e-commerce deve lavorare di brand positioning perchè solo così si è autorevoli.

Noi dobbiamo parlare sempre di più alla nostra cerchia di persone. Infatti imperversano sempre di più i temi, della lead generation, del funnel marketing, della personalizzazione dell’e-commerce, del brand equity.

Noi siamo bravi in qualcosa, lo diciamo al mondo, e nel mentre altri parlano di noi e dicono che noi siamo bravi.

Le modalità di pagamento

L’importante non è avere 15 modalità di pagamento sul sito e-commerce, ma avere quelle giuste.

Perchè Amazon permette il pagamento solo con carta di credito (almeno fino ad oggi)?

Perchè il consumatore con le carte spende molto di più di chi acquista in contanti. Quindi tutti quei pagamenti che non vedono la transizione pagata con carta sono i migliori. Sono quelli che consentono di aumentare le vendite e gli scontrini medi.

modalita pagamento e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Perchè nessuno si accorge di cosa spende, e anche se ha la percezione di aver speso 100 euro, non avendo maneggiato i soldi non ha la percezione concreta della spesa.

Altri elementi che inficiano prepotentemente con l’aumento della spesa sono la possibilità di pagare a rate. Ma questo non è un segreto, e quel maledetto trucco utilizzato dai supermercati: i decimali.

Spendere 39.99 fa sembrare la spesa più vicino a 30 che non ai 40 paradossalmente. Perchè c’è il 3 davanti.

prezzi e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Sembrano piccoli trucchetti, ma usali per il tuo e-commerce, e vedrai dei risultati incredibili. Le persone scelgono molto spesso con attività reazionali piuttosto che razionali.

Il comportamento è guidato da reazioni, come gli animali, piuttosto che da ragionamenti ponderati. Noi pensiamo di farli, i ragionamenti, ma ci facciamo condurre e prendere la mano dai pregiudizi, dal funzionamento atavico e strano del nostro cervello, dalla emozione, e dall’istinto.

Il fattore reciprocità

Perchè i genitori consigliano ai bambini di non ricevere mai da nessuno qualcosa di gratuito.

Perchè molto spesso chi dà gratuitamente ha un secondo fine. Le persone che ricevono un dono si sentono grati e sono più predisposti a cedere a qualsiasi richiesta successiva.

Un po’ come noi quando vediamo dei video su Youtube di un professionista che seguiamo con interesse, che ci invita a scaricare una guida gratuita che ci aiuta nel nostro business.

Quale intenzione ha il professionista se non di prendere la nostra gratitudine. Nel momento in cui acconsentiamo alla sua donazione, tornerà da noi con i servizi a pagamento, e noi saremo dalla parte del più debole.

Ciò non significa che non bisogna ricevere nulla da nessuno, ma bisogna sapere come funziona il cervello umano.

reciprocita e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Quindi utilizzare il fattore della reciprocità ci può aiutare ad aumentare i nostri utenti, e i nostri clienti.

Il prezzo non esiste

I prezzi in sè e per sè non significano nulla. Non hanno un valore reale.

Quando acquisti un’auto e ti chiedono per aggiungere l’autoradio 600 euro non ti sembrerà tanto in proporzione al valore della macchina, e quindi sarai più propenso ad investirli. Ma se pensi a mente lucida non compreresti mai una autoradio a quel costo, vero?

Il prezzo vale in relazione a qualcosa, quindi dipende dal confronto che utilizziamo per mostrarli.

La Coerenza

Perchè è così difficile cambiare idea.

Magari in cuor nostro ci accorgiamo che non siamo più vicini a cosa pensavamo un po’ di tempo prima, ma dirlo pubblicamente lo riteniamo sconveniente, perchè abbiamo timore di sembrare poco equilibrati.

Per dare garanzie nel mondo devi essere sempre te te stesso, sempre uguale. Se cambi sempre idea non sei affidabile. Così si pensa inconsciamente.

Così per vendere molto spesso si usa la tecnica dei 3 si. Durante una telefonata si fanno domande banali con sicura risposta affermativa per aumentare la probabilità che poi si concluda l’acquisto. Sono tecniche millenarie.

Spingere a prendere un piccolo impegno subito aumenta la probabilità che poi succeda qualcosa, come una vendita.

Perchè è così importante la lead generation? Iscriversi ad una newsletter, scaricare una guida, inserire un prodotto in un carrello, sono i primi passi di un atto che deve rispettare l’idea della coerenza umana.

Quindi diventa fondamentale agire attraverso landing page ben studiate, e non per niente, tutti gli e-commerce bravi, vi diranno che non ci deve essere una pagina senza una call to action. Il consumatore deve sempre e comunque compiere una azione, anche se piccola, anzi meglio se piccola.

La personalizzazione

Quando ci chiamano all’interno di una stanza affollata, ci giriamo vero?

Noi riconosciamo ciò che ci riguarda. Noi amplifichiamo la comunicazione che è diretta a noi.

personalizzazione e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Se con il nostro sito facciamo sentire uniche le persone, parliamo ad una identità precisa.

La personalizzazione è un rapporto uno a uno attraverso uno strumento tecnologico.

Certamente non bisogna esagerare con il dare del tu, perchè c’è di mezzo la legge, con la protezione dei dati, giustamente, ma anche alla volontà delle persone di sentirsi chiamare per nome, ma senza valicare il confine del rispetto della conoscenza di se stessi.

Se sai tutto di lui e lo viene a sapere un consumatore potrebbe sentirsi violato, e ciò potrebbe andare a detrimento del rapporto con lui.

La perfezione della Semplicità

Quanto è comodo e semplice premere il pulsante dei vetri elettrici della macchina. Non serve aver letto il libretto delle istruzioni, ci viene naturale premere un pulsante.

Quanto è semplice parlare ad un oggetto: “Hey Google…”

L’essere umano cerca la semplicità perchè significa consumare meno energie, quindi vuol dire aumentare le probabilità di sopravvivenza. E’ un comportamento atavico.

Non è solo questione di pigrizia ma di evoluzione.

semplice e-commerce | Davide Mare – Il Vero e-Commerce Manager – Vendi di più, Vendi Meglio!

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Ogni elemento del nostro sito, e non solo i prodotti del nostro e-commerce, deve essere studiato per far fare meno fatica possibile al cliente.

Il carrello troppo lungo, l’inserimento della carta di credito con il codice nascosto, trovare le proprie credenziali di accesso all’area utenti.

Non per nulla anche i pagamenti stanno cambiando, non solo quelli online, ma anche quelli in store. Passiamo il cellulare sul pos et voilà.

Ogni nostra scelta deve essere semplice, deve puntare alla semplicità, per essere più efficaci, e quindi vendere di più.